eGospodarka.pl
eGospodarka.pl poleca

eGospodarka.plWiadomościPublikacje › Zachowania konsumenckie

Zachowania konsumenckie

2010-12-01 13:35

Przeczytaj także: Globalni konsumenci a kanały sprzedaży


Sklepy także od czasu do czasu zmieniają rozmieszczenie towarów tak aby klienci nie mgli do nich dotrzeć automatycznie. Ważnym sposobem na wywieranie wpływu na konsumenta są również witryny, wystawy i reklamy umieszczane wewnątrz sklepu. Wśród narzędzi możemy tutaj wymienić ulotki, plakaty, nalepki z cenami oraz analogiczne materiały. Specjalną kategorią zabiegów prowadzonych wewnątrz sklepu są też wszelakiego rodzaju promocje. Celem ich organizowania jest skuszenie klienta do zakupu określonego produktu ze względu na obniżoną cenę, a także przekonanie go do danej marki poprzez umożliwienie mu zapoznania się z nią oraz powiązanie tego pierwszego kontaktu z pozytywnym odczuciem wywołanym dokonaniem zakupu w atrakcyjnej cenie.

Niezmiernie ważnym elementem w procesie podejmowania decyzji zakupowych jest cena. Według tradycyjnej ekonomii niska cena jest czynnikiem zachęcającym do zakupu. Oczywiście nie zawsze tak jest, ponieważ istnieje także konsumpcja bazująca na efekcie Veblena i polegająca na kupowaniu produktów luksusowych ze względu na chęć podwyższenia statusu społecznego. W przypadku takich zakupów im wyższa cena, tym atrakcyjniejszy jest produkt w oczach konsumenta. Przy dokonywaniu wyborów niezmiernie ważne jest korzystne porównanie produktu z innymi aktualnymi cenami produktów substytucyjnych. Ważne jest też korzystne porównywanie z innymi produktami nie noszącymi cech zamiennych. Eksperci od marketingu stosują w tym wypadku zabieg cięcia cen i prowokowania klienta do zakupu poprzez informację, że cena produktu rozłożona na poszczególne dni to niewielki wydatek. Innym zabiegiem kuszącym do zakupu jest umieszczanie informacji o cenie wcześniejszej zwykle przekreślonej i podawanie nowej zmniejszonej.

Konsumenci zwykle dzielą w umyśle wydatki na różne kategorie tak, że pieniądze przeznaczone na jedną klasę dóbr są odmiennie dzielone i kontrolowane. W ramach tego możemy wyróżnić cztery zasady księgowania zysków i strat. Pierwsza zasada mówi, że konsument odczuwa zadowolenie o wiele większe z kilku mniejszych zysków niż z jednego większego. Wykorzystują to sprzedawcy dodając do sprzedawanego produktu prezent lub udzielając dwóch lub więcej zniżek jak to czynią np. towarzystwa ubezpieczeniowe. Druga zasada z kolei mówi, że konsument odczuwa mniejsze niezadowolenie ze zsumowanej większej straty niż z kilku mniejszych. Przykładem może być tutaj oferowanie dodatkowych urządzeń przy sprzedaży samochodów jak radio, którego cena dodana jest do dużo większej ceny całkowitej i nie jest już wtedy aż tak rażąca. Inna zasada mówi, że konsument odczuwa większe zadowolenie przy połączeniu większego zysku i mniejszej straty niż odwrotnie. Ostatnia zasada w tym obszarze bazuje na tym, że konsument odczuwa mniejsze niezadowolenie z oddzielnie poniesionej straty będącej różnicą pomiędzy większą stratą, a mniejszym zyskiem.

Tym co oprócz ceny wpływa zasadniczo na decyzje konsumenckie jest panująca moda. Producenci lub sprzedawcy starają się w tym wypadku działać na konsumentów poprzez upowszechnianie pewnych norm. Niezmiernie ważna jest tutaj znajomość zasad psychologii społecznej jak na przykład dowodu społecznego. Pokazuje ona, że za poprawne uważa się zachowanie obserwowane u innych ludzi, którzy zachowują się w sposób podobny. Zasadę tą wykorzystują organizatorzy zbiórek, a także specjaliści od reklamy odwołujący się do tego, że dany produkt cieszy się zaufaniem lub popularnością wielu osób. Duże znaczenie w rozpowszechnianiu norm mody mają liderzy opinii czyli specjaliści w danej dziedzinie i osoby cieszące się autorytetem w swoich środowiskach.

Kupowanie nawykowe

Kupowanie nawykowe to sposób automatycznego dokonywania wyborów konsumenckich oszczędzający czas, ponieważ odbywa się odruchowo i wysiłek porównywania z innymi produktami jest znacząco ograniczony. Cechą charakterystyczną tego sposobu zakupowego jest przywiązanie do marki lub sprzedawcy. Jest to pewnego rodzaju gotowość do ponownego zakupu produktu określonej marki przy równoczesnym zachowaniu pozytywnej postawy wobec tego produktu. Postawa ta może być utrwalana na wiele sposobów, w tym poprzez warunkowanie klasyczne.

Pozytywna postawa może się także utrwalać poprzez naśladowanie innych osób będących w mniemaniu jednostki ekspertami w danej dziedzinie. Tym co zdumiewa w przypadku przywiązania do marki jest często długi okres tego przywiązania. Zauważyć to można na przykładzie prasy codziennej. Wiele osób pozostaje wiernym swoim czasopismom przez długie lata pomimo dużej konkurencyjności na tym rynku. W przypadku przywiązania do marki warto zwrócić uwagę, że rzadko zdarza się aby konsument dokonywał wyboru tylko jednej marki, znacznie częściej obserwuje się umiarkowane podzielone przywiązanie do marki. Konsument w tym wypadku dzieli swoje przyzwyczajenie pomiędzy dwie lub więcej marek z jednego rodzaju produktów. Dzieje się tak dlatego, że wiele marek zasadniczo nie różni się między sobą, a konsumenci poddani tzw. ślepym testom nie potrafią ich odróżnić.

poprzednia  

1 2

Przeczytaj także

Eksperci egospodarka.pl

1 1 1

Wpisz nazwę miasta, dla którego chcesz znaleźć jednostkę ZUS.

Wzory dokumentów

Bezpłatne wzory dokumentów i formularzy.
Wyszukaj i pobierz za darmo: