E-klient - zachowania nabywców

Przeczytaj także: Audio marketing w świecie online

Skoncentrowani klienci to konsumenci, którzy podchodzą do zakupów w Internecie z jasno określonym celem. Do swoich wypraw na elektroniczne zakupy podchodzą niemalże beznamiętnie. Kierują się do konkretnej witryny z zamiarem zakupu konkretnych produktów. Wybierają produkt, dokonują transakcji i ruszają dalej. Tacy klienci twierdzą, że nie reagują na internetowe oferty, w ogóle nie oglądają banerów i na ogół nie zważają na inne próby odciągnięcia ich od swojego zadania. Klienci skoncentrowani są połączeniem typu klienta, który dokonuje zakupów dla wygody i typem, który w ogóle zakupów nie lubi. Nie są ciekawi okazji ani ofert. Nie marnują czasu na wyszukiwanie najniższych cen.

Dla niektórych konsumentów wyprawa do sklepu detalicznego jest bardzo nieprzyjemnym przeżyciem, do którego skłaniają się tylko wtedy, gdy jest to absolutnie konieczne. Nie znoszą tłumów, otoczenie sklepowe ich przygniata i z założenia bardzo nie lubią zakupów. Tacy klienci załatwiają zakupy w Internecie, ponieważ nienawidzą zakupów w realnym sklepie detalicznym.

Warto przyjrzeć się produktom, jakie kupują w Sieci polscy internauci. Okazuje się, że najczęściej są to książki i wydawnictwa, oprogramowanie i sprzęt komputerowy, multimedia, itp. [8]. Preferencje Polaków nie odbiegają od tych, jakie mają statystyczni internauci na świecie [1].

Motywy dokonywania zakupów on-line

Badając zachowania e-klientów należy na wstępie rozpatrzyć czynniki, które powodują, że w celu dokonania zakupu wybierają oni medium jakim jest Internet. Głównym z wymienianych powodów, dla których klienci wybierają zakupy on-line jest wygoda [1, str. 104]. Na wybór tego właśnie czynnika jako najważniejszego wpływa ograniczenie czasu po stronie konsumentów, wzrost zapotrzebowania na wypoczynek, związane ze zmianą stylu życia [4, str. 255]. W dzisiejszych czasach ludzie cierpią na brak czasu. Mają komfort wyboru, ale coraz mniej sposobności na zaspokajanie własnych potrzeb. Czas wolny staje się coraz bardziej cenny i konsumenci szukają produktów oraz usług, które pozwolą im go zaoszczędzić, polepszyć styl życia albo ułatwią wykonywanie różnych czynności. Elektroniczne zakupy, kiedy już się staną nieskomplikowane, mogą być właśnie tym, na co konsumenci czekali przez lata.

Wykres 3: Motywy zakupu on-line
Źródło: [7, str. 3]

W kontekście ciągłego braku czasu konsumenci nie chcą być zależni od godzin otwarcia sklepów i ich fizycznej lokalizacji. Chcą kupować wtedy, kiedy mają na to ochotę i gdzie mają ochotę. Dzisiejsi konsumenci są lepiej wykształceni i bardziej wyrafinowani od swoich poprzedników. Mają większe wymagania i oczekiwania dotyczące obsługi oraz wygody. Poza tym ciągle szukają nowych możliwości, które sprostają ich oczekiwaniom [2, str. 83].

Także większy wybór produktów w Internecie zachęca klientów. Konsumenci mogą bez problemów porównywać ceny i cechy produktów nie opuszczając swojego mieszkania. Dla wielu możliwość rozległych porównań cenowych oznacza możliwość dokonania oszczędności [5, str. 48]. Stąd też niższe ceny w sklepach on-line, bądź też takie wrażenie, spowodowane możliwością porównywania konkurentów, wpływają na decyzje nabywców. Większa szybkość dokonania zakupu oraz łatwość w jego realizacji to kolejne pozytywnie oceniane cechy zakupów internetowych.