Rynek pracy: handlowcy w czasie COVID-19

Przeczytaj także: Będzie praca dla handlowca

Jak pisze HRK, w wielu przypadkach sposobem na ograniczenie kadrowych cięć stało się w wielu przypadkach przemodelowanie firmowych struktur i przesunięcie pracujących w ich ramach pracowników. Okres spowolnienia posłużył również działaniom wspierającym rozwój zatrudnionych. Firmy postawiły zarówno na wewnętrzne szkolenia, jak i skorzystały z platform e-learningowych.

Prowadzone szkolenia objęły w głównej mierze takie zagadnienia jak np. zarządzanie sprzedażą zdalną i czasem pracy, czy budowanie relacji on-line.

Pandemia, czyli test dla handlowców

Jednak nie wszystkie organizacje odnotowały straty w czasie pandemii. Dla niektórych przedstawicieli branży FMCG okres ten co prawda przyniósł spadki rzędu 20-30 proc. na jedną kategorię produktową, ale też dał wzrosty w innych kategoriach. To pozwoliło niektórym firmom odważnie podejść do tematu rekrutacji i szybko pozyskać nowe osoby z rynku.

Po ciężkim marcu, maj był miesiącem, w którym odnotowaliśmy niewielki wzrost zapotrzebowania na uzupełnienie kadry. Największy ruch rekrutacyjny można było zaobserwować wśród ról przedstawicieli handlowych, w szczególności w kanale tradycyjnym i nowoczesnym. Ze względu na zamknięcie branży gastronomicznej, firmy mierzyły się ze zmianami i przesunięciami specjalistów wewnętrznie, na stanowiska pokrewne. Można śmiało powiedzieć, że mimo kryzysu, stanowisko handlowca było najmniej podatne na redukcję, bowiem efekty jego pracy wpływają bezpośrednio na zyski firmy – mówi Justyna Bereza, konsultant HRK FMCG.

Wyzwanie dla tego zawodu rozpoczęło się w momencie odgórnego wprowadzenia obostrzeń, m.in. w zakresie ograniczenia spotkań biznesowych, bez których praca handlowca zdaje się nie istnieć.

Praca przedstawiciela handlowego opiera się głównie na spotkaniach i bezpośrednich kontaktach z klientami. Handlowcy stanęli więc przed dużym wyzwaniem, jak zdobyć i utrzymać klienta bez budowania relacji bezpośrednich, a opierając się jedynie na kontakcie telefonicznym czy mailowym. Dotychczasowy kanał komunikacji z klientem musiał zostać zmieniony, a umiejętność budowania relacji i sprzedaży w sposób zdalny, stały się codziennością – dodaje ekspertka.

Najtrudniejsze za nimi

W efekcie rok 2020 stał się niejako testem umiejętności sprzedażowych wielu handlowców – stare sposoby sprzedażowe przestały być aktualne, a mocy nabrała umiejętność budowania długofalowych relacji, które handlowiec potrafi podtrzymać, również pozostając z klientem w kontakcie niebezpośrednim, no i oczywiście kompetencje technologiczne, bez których obecnie nikt nie wyobraża sobie pracy.

Obecna sytuacja jest potwierdzeniem, że rozwinięta na dobrym poziomie kreatywność, umiejętność dopasowania się do zmieniającego się otoczenia czy komunikatywność są ogromną wartością i mocnym argumentem podczas rozmowy z potencjalnym klientem. Prowadząc liczne rozmowy z kandydatami, którzy na co dzień zajmują się sprzedażą, coraz częściej słyszę, że najcięższe czasy już minęły. Handlowcy wspominają okres między marcem a czerwcem, kiedy ich energia, codzienna aktywność i dynamika pracy została zamknięta w czterech ścianach. Z dobrych wiadomości - coraz więcej firm powraca do tradycyjnych spotkań handlowych, zaś okres pandemii tylko napędził do działania siły sprzedażowe organizacji, motywując je i dodając siły – mówi Justyna Bereza z HRK.

Podsumowaniom roku zawsze towarzyszą przemyślenia, które skłaniają do głębszej refleksji zarówno pracodawców, jak i kandydatów. Rok 2020 był wymagającym rokiem i z tym się zgodzi każdy, ale dla niektórych był rokiem korzyści i nauki, a każdy zaczerpnął z niego coś cennego.

2021 przynosi nowe możliwości, a my, rekruterzy, obserwujemy z zaciekawieniem zachodzące zmiany. W nadchodzącym roku możemy spodziewać się odbudowy struktur i tworzenia nowych stanowisk w obszarze sprzedaży i marketingu – prognozuje ekspertka HRK.

Handlowcy wciąż chcą się rozwijać, systematycznie wspinać po szczeblach kariery, zmieniać kategorie produktowe – są otwarci na zmiany, tak więc niech 2021 będzie najlepszym rokiem dla wytrwałych.