Internet nie zastąpi sprzedawcy

Przeczytaj także: Czy galerie handlowe przegrają z e-commerce?

Nacisk na profesjonalizm

Z badania, które IBRiS przeprowadził w maju i czerwcu br. na zlecenie Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży wynika, że respondenci cenią w głównej mierze profesjonalną postawę sprzedawców - 8 na 10 ankietowanych (82,3 proc.) wystawiło im bardzo dobrą lub dobrą notę, przeciętną – 12,8 proc., a negatywną – zaledwie 2,9 proc. Jednocześnie jednak ankietowani deklarują chęć zakupu przez Internet - na tą opcję zdecydowałoby się 46,7 proc. z nich. 40,3 proc. podchodzi do zakupów w bardziej konserwatywny sposób i woli bezpośredni zakup od konsultanta. Ankieta dowodzi również, że sprzedaż bezpośrednia w Internecie znana jest 51,8 proc. ankietowanym, którzy zetknęli się z nią odwiedzając m.in. strony internetowe firm.

Modele hybrydowe

„Odpływ klientów do kanałów internetowych nie oznacza nieuchronnie zmniejszenia sprzedaży bezpośredniej” – mówi prof. Piotr Płoszajski, szef katedry teorii zarządzania Szkoły Głównej Handlowej. „Jak pokazują najnowsze badania największej chińskiej wyszukiwarki i platformy społecznościowej Baidu (300 mln użytkowników) możliwe jest takie zaprojektowanie hybrydowych modeli sprzedażowych, aby sklepy internetowe przekierowywały klientów do kanałów bezpośrednich”- zaznacza.

W ocenie prof. Płoszajskiego

„Taki model potrafi niekiedy zwiększyć sprzedaż w placówkach „realnych” kilkakrotnie”. Ponadto – jak twierdzi prof. Płoszajski – „wiele wskazuje na to, że w miarę nasycania się rynku kanałami wirtualnymi, dużo klientów będzie wracać do kontaktów bezpośrednich ze sprzedawcami”.

W Polsce z firmami sprzedaży bezpośredniej współpracuje 955 tys. osób, dla ok. 20 proc. z nich jest to główny sposób zarobkowania.

Klienci doceniają bezpośredni kontakt

Klienci doceniają kontakt z konsultantem, bo daje im to możliwość spokojnego zapoznania się z ofertą katalogową. Zwracają uwagę, że mogą to zrobić w domu bądź miejscu pracy, gdzie przychodzi konsultant, który ma wiedzę o produktach i służy fachową poradą. Podkreślają, że w sprzedaży bezpośredniej zdarzają się zniżki i promocje, ceny produktów bywają niższe niż w sklepach, a produkty są wyższej jakości. Znaczenie ma też możliwość zwrotu produktu bez względu na stopień zużycia oraz dopasowanie oferty do potrzeb i upodobań klienta.

Z badania IBRiS wynika, że ze sprzedażą bezpośrednią zetknęło się 65,7 proc. ankietowanych; najczęściej w domu, w miejscu pracy, w centrach handlowych, ale także na ulicy, w szkole bądź na uczelni. Systematycznych lub okazjonalnych zakupów dokonywało 84,2 proc. ankietowanych kobiet i 58,3 proc. mężczyzn.

Metryka badań
Czas realizacji badania: maj/czerwiec 2016; Miejsce realizacji: badanie ogólnopolskie; Metoda: badanie zrealizowane metodą telefonicznych standaryzowanych wywiadów kwestionariuszowych wspomaganych komputerowo (CATI); Próba: losowo – kwotowa, stanowiąca liczebną reprezentację cech demograficznych dla ogółu mieszkańców kraju (dane wg GUS);Wielkość próby: N=1101