Sprzedaż usług a style sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki finalizowania sprzedaży

KROK 2

W jaki sposób przygotowujesz propozycję lub ofertę, aby móc sprzedawać więcej

Zgodnie z życzeniami klienta

Staraj się, aby twoja propozycja była w jak największym stopniu zgodna z życzeniami klienta. Nawet jeśli z doświadczenia wiesz, co przynosi najlepsze efekty, bardzo ważne jest, aby klient czuł, że konsultant bierze pod uwagę jego wskazówki. Nie dotyczy to jedynie zagadnień kluczowych, ale także takich, które mogą się wydawać nieznaczące. Czasami nawet niewielkie szczegóły mają wpływ na ostateczny rezultat.

Poradź się współpracowników

Przedyskutuj ze współpracownikami swoją propozycję rozwiązania problemu i zapytaj ich, jakie rozwiązania oni wybraliby na twoim miejscu. Z reguły przedyskutowanie projektu z innymi i uzyskanie innego punktu widzenia powoduje, że ostateczny projekt jest lepszy o jakieś 20%. Każda dyskusja powoduje, że pojawiają się nowe, dobre rozwiązania. Po rozmowie z dwoma, trzema osobami dochodzi się do najlepszego rozwiązania.

Nie tylko kwestie techniczne

Przygotowując projekt rozwiązania, nie myśl wyłącznie o kwestiach technicznych. Weź także pod uwagę np. sprzedawalność projektu, jego stopień dostosowania do danego klienta i jego osobowości oraz motywacje konsultantów z twojej firmy, który będą realizować projekt w praktyce. Struktura projektu może wyglądać na przykład w ten sposób:

• Ogólny opis projektu
  Dlaczego będziecie realizować projekt? Jakie są przyczyny i jaki jest cel? Dlaczego ważne jest, aby go przeprowadzić?
• Bardziej szczegółowy opis projektu
  Na jakiej podstawie przygotowano projekt i w jaki sposób zostanie on przeprowadzony? Jakie czynniki są ważne i wpływają na powodzenie realizacji projektu? Jakie zagrożenia mogą wystąpić w trakcie realizacji i jak można ich uniknąć? Według jakiej metody postanowiłeś pracować?
• Uszczegółowiony opis projektu
  Szczegóły dotyczące projektu można opracować w formie załączników lub jako opis całego procesu od A do Z z podziałem na kolejne etapy lub kroki.

Podsumowanie korzyści

W opracowanym projekcie powinno się także znaleźć podsumowanie problemów klienta, które zostaną rozwiązane dzięki projektowi. W ten sposób projekt będzie wyglądał na dostosowany do danej firmy i jej sytuacji. Nie warto podsumowywać informacji organizacyjnych. Klient częściowo zna te zagadnienia, a poza tym – jeśli coś niedokładnie zrozumiałeś – może on odnieść negatywne wrażenie.

Rozwiązanie problemów

Najlepiej będzie, jeśli podsumujesz problemy, które pomożesz rozwiązać. Pamiętaj jednak, aby nie obiecywać więcej, niż możesz osiągnąć. Pokora wpływa na zwiększenie zaufania ze strony klienta.

Podziel na etapy

Jeżeli jest to możliwe, podziel projekt na etapy w taki sposób, aby klient mógł podejmować decyzję kolejno w sprawie każdego etapu. Postaraj się przygotować pierwszy etap szczególnie zachęcająco, tak aby klient szybko i chętnie podjął decyzję w sprawie jego realizacji. Jeśli jeszcze ten pierwszy etap będzie miał stałą cenę i będzie niósł wymierne korzyści dla klienta, to nawet jeśli klient nie zdecyduje się kontynuować współpracy, oferta będzie jeszcze bardziej sprzedawalna.

Warianty cenowe

Wypróbuj bardziej elastyczne warianty cenowe, w których „tracisz na huśtawce to, co zyskujesz na karuzeli”. Określanie ceny w formie stawki godzinowej prowadzi w przypadku wielu firm konsultingowych do nadmiernej skostniałości w zakresie sprzedawanych produktów. W przyszłości coraz większe znaczenie będzie miało elastyczne wycenianie usług – należy w większym stopniu ryzykować, co jednocześnie stworzy możliwość zarobienia większych pieniędzy. Nie obawiaj się zatem podważać zasad cenowych obecnie obowiązujących w twojej firmie i staraj się „uproduktawiać” sprzedawane usługi.