Sprzedaż usług a style sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki finalizowania sprzedaży

Następny krok

Do ciekawych wniosków może prowadzić zastanowienie się, jak będzie wyglądał następny projekt. Dotyczy to przede wszystkim sytuacji, w których pierwszy projekt został przygotowany w taki sposób, że daje duże szanse na uzyskanie kolejnego zlecenia – sprzedaż usług doradczych zawsze ma na celu doprowadzenie do zakupu kolejnej usługi przez klienta.

Konkurencja

Równie ciekawe wnioski mogą płynąć z rozważenia, jak postąpicie, jeśli na przykład zlecenie na realizację usługi otrzyma wasza konkurencja. Może przyczyną tego jest fakt, że zbyt dużo uwagi przywiązujecie do pozyskiwania nowych klientów, a zbyt mało do przekonania klientów, którym już przedstawiono oferty, aby ci z nich skorzystali.

KROK 3

W jaki sposób doprowadzasz do podjęcia decyzji o zakupie proponowanej usługi, np. na spotkaniu prezentacyjnym

Wyznacz cel

Wyznacz cel swojej prezentacji i zastanów się, co zrobisz, jeśli go nie osiągniesz.

Ważne jest, abyś uświadomił sobie, jak duże znaczenie ma twoja osoba. Większość klientów podejmuje decyzję na podstawie kombinacji odczuć i faktów. Jako sprzedawca uporządkowany często przeceniasz znaczenie faktów i nie doceniasz znaczenia swojej osoby i emocji.

Przy sprzedaży usług takie „skostniałe” zachowanie często jest niewłaściwe. Klient kupuje usługę wykonywaną przez konsultanta. Zatem konsultant stanowi część usługi. Idealna sytuacja to konsultant łatwo nawiązujący kontakty, oferujący dobre rozwiązanie. Czasami komunikatywność konsultanta odgrywa większą rolę niż jakość rozwiązania.

Proces podejmowania decyzji

Postaraj się dowiedzieć, w jaki sposób klient będzie podejmował decyzję. Czy decyduje samodzielnie czy ktoś jeszcze musi zaakceptować projekt? Jak będzie wyglądał sam proces podejmowania decyzji? Czy decyzja zostanie podjęta w oparciu o racjonalne przesłanki czy nie? Czasami niewielkie, mało znaczące czynniki mogą wpłynąć na to, że termin podjęcia decyzji zostanie przesunięty lub że klient zrezygnuje z usługi.

Większość firm ma problemy z długofalowym planowaniem. Często zdarza się również, że firma nagle zmienia punkt widzenia – np. przed końcem roku, przed okresem urlopowym lub na skutek zmiany kadry zarządzającej.

Nie zawsze racjonalny

Nie wychodź z założenia, że proces podejmowania decyzji w przypadku firmy jest bardziej racjonalny niż w przypadku osoby prywatnej. Pamiętaj też, że nie zawsze jest tak, że kilka spotkań przeprowadzonych z pozytywnym skutkiem prowadzi do podjęcia pozytywnej decyzji.

Steruj z umiarem

Nie steruj zbyt intensywnie przebiegiem rozmowy – to klient ma mieć poczucie, że prowadzi spotkanie. Oczywiście trzeba przygotować plan spotkania, na którym projekt zostanie zaprezentowany, jednak druga strona nie może czuć się manipulowana. Większość z nas nie lubi być sterowana, wolimy podejmować decyzje we własnym tempie. Chodzi zatem o to, aby utrzymać równowagę pomiędzy sterowaniem przebiegiem rozmowy, a tworzeniem dobrego klimatu spotkania.

Dobry klimat

Pamiętaj, jak ważne jest zadbanie o dobrą atmosferę w trakcie spotkania. Co sprzyja stworzeniu dobrego klimatu? Raczej nie szczegóły techniczne. Będzie to natomiast miła rozmowa, barwna historia czy nieformalny wspólny lunch.

Decydujące znaczenie dla dobrej atmosfery mają także: miejsce prowadzenia prezentacji, osoby biorące udział w spotkaniu oraz rozplanowanie czasu.

Spotkania biznesowe rzadko bywają przyjemne i zabawne. Użyj swojej wyobraźni i kreatywności, aby to spotkanie było inne i ciekawe. Sposób zorganizowania spotkania pokazuje kulturę firmy sprzedającej usługę. Jeśli spotkanie jest nudne i beznamiętne, tak też odbierana jest firma. Jeśli spotkanie przebiega podobnie jak u konkurencji, prawdopodobnie pracujecie w podobny sposób jak ona. Jeśli jesteście odbierani w podobny sposób, musicie być pewni, że jesteście lepsi. W innym wypadku lepiej być postrzeganym w odmienny sposób.