Techniki finalizowania sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży: jaka oferta dla klienta odnoszącego sukcesy?

Kiedy należy kończyć

Pierwszą rzeczą, o jakiej należy pomyśleć jest to, kiedy należy dokonać finalizacji. Na ogół klient sam sygnalizuje, czy jest gotowy do dokonania zakupu, dając jeden lub więcej sygnałów. Dlatego bądź uważny.

Na ogół wyraźnie widać, kiedy klient zaczyna przejawiać zainteresowanie. Bardziej się rozluźnia, pochyla do przodu i patrzy ci prosto w oczy, jest weselszy i milszy albo zadaje wnikliwe pytania, komentuje produkt. Wszystkie zmiany w zachowaniu są wyraźnymi sygnałami informującymi o chęci dokonania zakupu. Innymi znakami mogą być np. pytania o czas dostawy lub warunki płatności. Jeżeli otrzymasz tego typu sygnał, czas jak najprędzej zamykać transakcję.

Tradycyjne techniki zamykania sprzedaży

Jeśli wcześniej uczyłeś się technik sprzedaży, prawdopodobnie zetknąłeś się z niektórymi tradycyjnymi technikami zamykania sprzedaży. Część z nich działa w niektórych sytuacjach, problem jednak w tym, że niekiedy mogą one przynieść więcej szkody niż pożytku.

Tradycyjne techniki zamykania sprzedaży mogą się przydać, jeśli sprzedajesz prosty produkt niedoświadczonemu kupcowi, z którym nie planujesz dłuższej współpracy. Jednak taka sytuacja rzadko ma miejsce. Zazwyczaj towar sprzedaje się doświadczonym kupcom, z którymi współpraca nie kończy się na jednorazowej transakcji. Wówczas wykorzystywanie tradycyjnych technik może być niebezpieczne i mało skuteczne.

Prowadzić, a nie popychać

Niezdarnie przeprowadzona transakcja, po zakończeniu której klient czuje się, jakby został zmuszony do dokonania złego zakupu, jest prawie zawsze złą transakcją. I często rzeczywiście klient czuje się przymuszony, jeśli sprzedawca nieumiejętnie używa technik zamykania sprzedaży.

Warunkiem efektywnej techniki sprzedaży jest przecież to, aby klient czuł zadowolenie po dokonaniu zakupu. Stanie się tak tylko wtedy, gdy będzie czuł, że to on sam, a nie ktoś inny, podjął decyzję o zakupie. Klienta należy prowadzić do dokonania zakupu, a nie popychać.

Zamknięcie nie jest najważniejsze

Wielu sprzedawcom wydaje się, że finalizacja jest najważniejszą częścią prezentacji sprzedażowej, ponieważ to na tym etapie klient podejmuje ostateczną decyzję, czy chce dokonać zakupu. Ale to, że klient decyduje się na zakup w związku z finalizacją sprzedaży, nie oznacza, że to właśnie dzięki finalizacji podejmuje ostateczną decyzję. Głównym powodem podjęcia decyzji o dokonaniu zakupu jest to, że sprzedawcy udało się wyjaśnić, w jaki sposób produkt zaspokoi potrzeby klienta.

Inaczej mówiąc, najważniejszym elementem procesu sprzedaży jest analiza potrzeb. Jeśli odpowiednio przeanalizowałeś potrzeby klienta, wiesz przecież, czego potrzebuje. A jeśli znasz potrzeby klienta, wiesz także, w jaki sposób należy zamknąć transakcję: zamknięcie sprzedaży dokonuje się poprzez podsumowanie potrzeb klienta i wyjaśnienie, w jaki sposób dany produkt może te potrzeby zaspokoić.

Poproś o dokonanie zamówienia

Najważniejszą rzeczą, o jakiej należy pamiętać, zamykając sprzedaż, jest to, aby klient nigdy nie czuł się manipulowany. W żaden sposób nie może czuć, że próbujesz go podstępem namówić do dokonania zakupu. Dlatego właśnie tradycyjne techniki zamykania sprzedaży bywają nieco niebezpieczne.

Najlepsza technika zamykania sprzedaży to taka, która nie sprawia, że klient czuje się manipulowany. Dobrą metodą finalizacji jest po prostu zapytanie klienta wprost, bez owijania w bawełnę, czy jest zainteresowany dokonaniem zakupu. Wielu sprzedawców przeprowadza wspaniałe prezentacje sprzedażowe, ale nic nie sprzedaje. Dlaczego? Dlatego, że nie mają odwagi poprosić klienta o dokonanie zamówienia.

Jeśli prezentacja sprzedażowa został przeprowadzona bez komplikacji i jeśli klient ma zarówno chęć, potrzebę, jak i pieniądze, aby kupić twój produkt, nie ma co komplikować sprawy bardziej, niż jest to potrzebne. Po prostu poproś klienta o zamówienie. Taka prośba może brzmieć np. tak:

---

- Wydaje mi się, że wie pan już, jakie zalety posiada produkt i wygląda na to, że zaspokoi on pana potrzeby. Ma pan jakieś dodatkowe pytania przed zamknięciem transakcji?
- Nie, myślę, że wyczerpująco opowiedział pan o produkcie.
- W takim razie chętnie przyjmę od pana zamówienie. Czy odpowiada panu dostawa w przyszłym tygodniu?

---