eGospodarka.pl

eGospodarka.plWiadomościGospodarkaRaporty i prognozy › Nierzetelny jak polski handlowiec?

Nierzetelny jak polski handlowiec?

2019-04-29 12:39

Nierzetelny jak polski handlowiec?

Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B? © Egor - Fotolia.com

Rzetelność oraz dotrzymywanie terminów. To najczęściej wskazywane pośród pożądanych cech dostawcy. Niestety doświadczenie pokazuje, że nie jest o nie łatwo. Jak wynika z z raportu „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, 6 na 10 nabywców jest zdania, że jest to obszar wymagający poprawy. Co istotne, problemy z rzetelnością dostrzega tylko co 5. firma, nadając mu znacznie niższą rangę niż klienci. Eksperci są przekonani, że ta dysproporcja jest następstwem opierania się na intuicji, a nie na obiektywnych danych. W obecnych realiach koniecznością staje się cyfryzacja procesów sprzedażowych. Tymczasem systemy CRM są obecne w zaledwie 54% polskich firm.

Przeczytaj także: 7 etapów skutecznej sprzedaży

Dział sprzedaży to jeden z najbardziej newralgicznych elementów struktury organizacji, ponieważ właśnie tam biznes styka się z rzeczywistością, a więc z klientem i jego potrzebami oraz wymaganiami. A te są proste i oczywiste - każdy wymaga rzetelności oraz terminowości. Gdy tego brakuje, zaczynają się problemy.

Nierzetelny jak handlowiec


- Z naszego badania wynika, że nierzetelny handlowiec to taki, który niezależnie od klienta, z którym się spotyka, pracuje na jednej wersji oferty, a poza tym nie sprawdza, czy konsument na pewno kupuje to, co chce. Sprzedawcy niestety często pracują schematycznie – nie robią researchu przed spotkaniem z kolejnym klientem, więc nie wiedzą, jakie są jego dokładne potrzeby, wynikające np. ze specyfiki danej branży. Idą na spotkanie ze standardową prezentacją i umową, nie wyjaśniają nabywcy, co dane pojęcie oznacza lub jak w praktyce dany produkt czy usługa będzie działać. Stąd biorą się rozbieżności pomiędzy oczekiwaniami a stanem faktycznym, co prowadzi do niezadowolenia konsumentów – mówi Anna Przybył, redaktor naczelna czasopisma „Szef Sprzedaży” (Wydawnictwo Explanator).

fot. Egor - Fotolia.com

Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B?

Klienci nie mają wątpliwości - najważniejszą cechą dostawcy produktów i usług jest rzetelność oraz dotrzymywanie terminów. Niestety zdaniem aż 61% nabywców obszar ten wymaga poprawy.


Praktyka pokazuje, że wiele kluczowych umiejętności i kompetencji handlowców nadaje się do poprawy. Jeśli dostawcom rzeczywiście zależy na wyróżnieniu się poprzez podejście do sprzedaży, powinni zwrócić uwagę na cztery wskazywane przez nabywców kwestie. Są to:
  1. poprawa rzetelności i dotrzymywanie obietnic (61% wskazań),
  2. powiększenie wiedzy o potrzebach klienta (56%),
  3. dbałość o lepszą znajomość jego biznesu (52%),
  4. spójność obietnic (25%).

Również w samej ofercie prezentowanej potencjalnemu nabywcy mają co poprawiać. Mowa tu zwłaszcza o liczbowym przedstawieniu korzyści (zdaniem 52% klientów), przejrzystym opisie rozwiązania i ceny (51%) oraz ograniczeniu treści ogólnych (49%).

Sprzedaży nie da się nauczyć?


Proces sprzedaży jest zdefiniowany i opisany w zaledwie 54% firm działających w Polsce. Według 61% dostawców brak systemu CRM powoduje bałagan w informacjach o klientach, a sprzedawcom umykają niektóre terminy (24% wskazań). Dodatkowo brak obiektywnych informacji do analizy utrudnia wyciąganie konstruktywnych wniosków i uniemożliwia indywidualne doszkalanie handlowców, ponieważ nie wiadomo, jakie błędy popełniają. Przez nieświadomość tylko 19% firm dostrzega potrzebę poprawy swojej rzetelności i terminowości.
– Pokutuje przeświadczenie, że sprzedaży nie da się nauczyć, bo to talent, z którym trzeba się urodzić. Przy zatrudnianiu handlowców bazujemy na stereotypach, sądząc, że musi to być osoba bardzo komunikatywna z już wyrobionymi kontaktami i to wystarczy. Dodatkowo nadal w wielu przedsiębiorstwach procesy sprzedaży nie są usystematyzowane i mierzalne. Wówczas każdy działa po swojemu, a my nie wiemy, które działania w danym przypadku są skuteczne, a które nie. Opieramy się na intuicji i wierze we własne umiejętności, lecz takie podejście nie zdaje egzaminu. Do pełnego rozwoju biznesu i optymalizacji sprzedaży potrzeba systematycznego zbierania i analizy danych. Transformacja cyfrowa jest przyszłością sprzedaży. Bez korzystania z rozwiązań technologicznych handlowcy po prostu nie będą w stanie w pełni sprostać oczekiwaniom klientów – podsumowuje Michał Skurowski, Prezes Zarządu Livespace.

Metodologia
Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, zostało przeprowadzone na grupie 308 firm, z czego 184 stanowiły firmy dostawców, a 124 – nabywców. W grupie dostawców dominowali mężczyźni (67%). Przedstawiciele tej płci przeważali także wśród nabywców (55%). Wiek badanych wyniósł od 25 do 55 lat. W badaniu uczestniczyły firmy różnej wielkości - od 50 do ponad 1000 osób, zarówno po stronie nabywców, jak i dostawców. Badanie zleciła grupa firm sprzedażowych – Infoteam Sales Process Consulting AG, we współpracy z Livespace, Wydawnictwem Explanator oraz Grupą IQS.

oprac. : eGospodarka.pl eGospodarka.pl

Wielkanoc i majówka osobno

Skomentuj artykuł Opcja dostępna dla zalogowanych użytkowników - ZALOGUJ SIĘ / ZAREJESTRUJ SIĘ

Komentarze (0)

  • Komentarz usunięty

DODAJ SWÓJ KOMENTARZ

Eksperci egospodarka.pl

1 1 1

Wpisz nazwę miasta, dla którego chcesz znaleźć jednostkę ZUS.

Wzory dokumentów

Bezpłatne wzory dokumentów i formularzy.
Wyszukaj i pobierz za darmo: