2019-04-29 12:39
Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B? © Egor - Fotolia.com
Przeczytaj także: 7 etapów skutecznej sprzedaży
Dział sprzedaży to jeden z najbardziej newralgicznych elementów struktury organizacji, ponieważ właśnie tam biznes styka się z rzeczywistością, a więc z klientem i jego potrzebami oraz wymaganiami. A te są proste i oczywiste - każdy wymaga rzetelności oraz terminowości. Gdy tego brakuje, zaczynają się problemy.- Z naszego badania wynika, że nierzetelny handlowiec to taki, który niezależnie od klienta, z którym się spotyka, pracuje na jednej wersji oferty, a poza tym nie sprawdza, czy konsument na pewno kupuje to, co chce. Sprzedawcy niestety często pracują schematycznie – nie robią researchu przed spotkaniem z kolejnym klientem, więc nie wiedzą, jakie są jego dokładne potrzeby, wynikające np. ze specyfiki danej branży. Idą na spotkanie ze standardową prezentacją i umową, nie wyjaśniają nabywcy, co dane pojęcie oznacza lub jak w praktyce dany produkt czy usługa będzie działać. Stąd biorą się rozbieżności pomiędzy oczekiwaniami a stanem faktycznym, co prowadzi do niezadowolenia konsumentów – mówi Anna Przybył, redaktor naczelna czasopisma „Szef Sprzedaży” (Wydawnictwo Explanator).
fot. Egor - Fotolia.com
Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B?
Klienci nie mają wątpliwości - najważniejszą cechą dostawcy produktów i usług jest rzetelność oraz dotrzymywanie terminów. Niestety zdaniem aż 61% nabywców obszar ten wymaga poprawy.
– Pokutuje przeświadczenie, że sprzedaży nie da się nauczyć, bo to talent, z którym trzeba się urodzić. Przy zatrudnianiu handlowców bazujemy na stereotypach, sądząc, że musi to być osoba bardzo komunikatywna z już wyrobionymi kontaktami i to wystarczy. Dodatkowo nadal w wielu przedsiębiorstwach procesy sprzedaży nie są usystematyzowane i mierzalne. Wówczas każdy działa po swojemu, a my nie wiemy, które działania w danym przypadku są skuteczne, a które nie. Opieramy się na intuicji i wierze we własne umiejętności, lecz takie podejście nie zdaje egzaminu. Do pełnego rozwoju biznesu i optymalizacji sprzedaży potrzeba systematycznego zbierania i analizy danych. Transformacja cyfrowa jest przyszłością sprzedaży. Bez korzystania z rozwiązań technologicznych handlowcy po prostu nie będą w stanie w pełni sprostać oczekiwaniom klientów – podsumowuje Michał Skurowski, Prezes Zarządu Livespace.
oprac. : eGospodarka.pl
Skuteczna sprzedaż bezpośrednia - bariery
Jak podnieść sprzedaż? Perswazją
Techniki finalizowania sprzedaży
Negocjacje handlowe: jak być skutecznym?
Techniki sprzedaży: jaka oferta dla klienta odnoszącego sukcesy?
Decyzje zakupowe są nieracjonalne
Sprzedaż bezpośrednia w 2009 r. wzrosła
Najskuteczniejsze techniki sprzedaży
Sprzedaż bezpośrednia w Polsce rośnie
Razem z narzeczoną kupiliśmy w tym roku 1 h ziemi, chcielibyśmy uprawiać na niej warzywa i je sprzedawać. Nie jesteśmy rolnikami. Czy jako ...
Dzień dobry, podpisałem umowę o dzieło z firmą (branża IT), w czasie wykonywania dzieła założyłem jendak swoją jednoosobowa ...
Odliczanie składki zdrowotnej od lipca 2022 r.
"Mój Elektryk" - sukces dopłat do samochodów elektrycznych?
Branża gastronomiczna musi spłacić 754 mln zł zaległości
Volvo XC60 T6 eAWD, czyli jakość i komfort
NBP decyduje
Jak obliczyć wymiar urlopu wypoczynkowego?
Czy nowy taryfikator mandatów działa cuda?