eGospodarka.pl
eGospodarka.pl poleca

eGospodarka.plWiadomościPublikacje › Techniki sprzedaży: jaka oferta dla klienta odnoszącego sukcesy?

Techniki sprzedaży: jaka oferta dla klienta odnoszącego sukcesy?

2012-04-06 09:47

Techniki sprzedaży: jaka oferta dla klienta odnoszącego sukcesy?

© fot. mat. prasowe

Na każdym rynku istnieją klienci, którzy pieniędzy nie mają, oraz ci, którzy je mają. Większość technik sprzedaży skupia się na pierwszej grupie, ale finansowy spokój zapewniają raczej klienci z grupy numer dwa.

Przeczytaj także: Techniki finalizowania sprzedaży

Klienci którzy nie bardzo sobie radzą, potrzebują twoich produktów i usług, by zapewnić sobie stały strumień przychodów i przestać się szarpać z pieniędzmi. Jednak strach przez porażką paraliżuje ich decyzje o zakupie. To zrozumiałe – boją się wydać swoje niewielkie zasoby gotówki, bo jeśli nie trafią, na kolejną szansę może nie być ich stać. Potrzeba wiele umiejętności, dobrej oferty, cierpliwości i kilku rabatów cenowych, by zdobyć i utrzymać takiego klienta. Trzeba przedstawić ofertę, pokazać zastosowanie i konkretne oszczędności, najlepiej w czasie i w stosunku do dotychczasowego stanu rzeczy. Wymaga to wielkiej wiedzy, umiejętności i cierpliwości w budowaniu dobrych kontaktów, szczerej chęci pomocy klientowi.

Dyrektor sprzedaży prędzej czy później wpada zatem na odkrywczy pomysł – zamiast dogadzać klientom, którzy liczą każdy grosz, warto zwrócić się do tych klientów, którzy mają pieniądze. Bo oni najpewniej nie podchodzą tak nieufnie do wydawania pieniędzy. Skoro świetnie sobie radzą, skoro zarabiają na swoich produktach i usługach, to łatwo zrozumieją, że nowa inwestycja zwiększy ich wydajność i przełoży się na jeszcze większe zyski. Rozwiązanie jest logiczne, prawda?

Ano, nieprawda. Okazuje się, że klienci którzy mają pieniądze, nie wydają ich. Na nic elegancki garnitur dla specjalisty do spraw kluczowych klientów. Na nic śliczne materiały handlowe, wydrukowane na kredowym papierze i w full kolorze. Podejmowane wysiłki spełzają na niczym. Sprzedawcy są sfrustrowani, ponieważ szybko staje się oczywiste, że problem nie tkwi w prognozie zysków ani w produkcie – ale w jakimś zupełnie nieracjonalnym przeświadczeniu dotyczącym ryzyka inwestowania i innowacji.

Jednak to przeświadczenie nie jest ani dziwne, ani nieracjonalne. Przeciwnie, jest do bólu logiczne i rozsądne ekonomicznie. Jego źródłem jest gordyjskie połączenie dwóch zasad ekonomicznych: hipotezy dochodu absolutnego Johna Keynesa (uzupełnionej o analizę szeregów czasowych w dłuższym okresie) i pierwszego prawa Hermana Gossena (prawo malejącej użyteczności krańcowej).

Według hipotezy dochodu absolutnego Johna Keynesa, konsumpcja rośnie wraz z dochodami, lecz jej przyrost jest mniejszy od przyrostu dochodu. Jeśli dostaniesz podwyżkę 1000 zł, to nie wydasz całości. Wydasz powiedzmy 700 zł, a pozostałe 300 zł odłożysz na później. Jeśli dostaniesz drugą podwyżkę 1000 zł, to wydasz 500 zł. Jeśli trzecią – tylko 200 zł. Zjawisko to – obniżanie stosunku wydatków do rosnących dochodów – nosi nazwę malejącej skłonności do konsumpcji i jest równoznaczne ze wzrostem skłonności do oszczędzania. A badania pokazują, że w dłuższym okresie wszystko się wyrównuje do pewnego stałego poziomu konsumpcji. Niezależnie od zdobywanego dochodu.

Jest to całkiem logiczne zachowanie w przypadku firm. Jeśli ktoś dobrze sobie radzi, to na pomysł przedstawienia oferty wpada nie dwóch, lecz dwudziestu sprzedawców. Ponieważ (a) zapoznanie się z tyloma ofertami zajmuje sporo czasu i (b) nie wszystkie oferty są zgodne z potrzebami, wymaganiami czy oczekiwaniami, transakcję zamyka tylko kilku sprzedawców. Kupione produkty faktycznie jeszcze bardziej polepszają zyski firmy. Za jakiś czas oferty złoży więc nie dwudziestu lecz czterdziestu sprzedawców, a z tego transakcje zdobędzie może jeden, może dwóch dodatkowych sprzedawców.

Dołóżmy do tego obrazu drugą zasadę: prawo malejącej użyteczności krańcowej. Stanowi ono, że im większa konsumpcja jakiegoś dobra, tym mniejsze zadowolenie lub efekty z jego używania odczuwają użytkownicy. W efekcie decyzja „nie kupujemy więcej” ma nie tylko uzasadnienie logiczne i finansowe, ale też przynosi praktyczne korzyści.

Czy w obliczu takiej argumentacji ma jeszcze sens pytanie główne? Czy jest sposób, by sprzedać coś klientowi, który odnosi sukcesy?

Trzeba zaproponować takiemu klientowi coś innego. Coś na tyle unikalnego, wyjątkowego i prestiżowego, że chęć posiadania tego czegoś przeważy nad korzyściami (niekoniecznie najlepszymi na rynku) i nad kosztami (niekoniecznie najmniejszymi na rynku). Nie można to jednak być totalna innowacja, bo one budzą niepewność i zamykają chęć posiadania. Musi to być coś w miarę znajomego, ale równocześnie WIELKIE WOW.

Jak Bentley. Jak Mont Blanc. Jak Rolex. Mega jakość i mega prestiż, szeroko widzialny w mediach.

Oto rozwiązanie.

fot. mat. prasowe





Inspiracją tekstu jest książka „Ekonomika i finanse gospodarstw domowych. Wydanie nowe 2012” Czesława Bywalca (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2012).

oprac. : Wydawnictwo Naukowe PWN Wydawnictwo Naukowe PWN

Przeczytaj także

Skomentuj artykuł Opcja dostępna dla zalogowanych użytkowników - ZALOGUJ SIĘ / ZAREJESTRUJ SIĘ

Komentarze (0)

DODAJ SWÓJ KOMENTARZ

Eksperci egospodarka.pl

1 1 1

Wpisz nazwę miasta, dla którego chcesz znaleźć jednostkę ZUS.

Wzory dokumentów

Bezpłatne wzory dokumentów i formularzy.
Wyszukaj i pobierz za darmo: