Strategia w firmie

Przeczytaj także: Strategia marketingowa firmy z branży kulinarnej. Jak zmaksymalizować efekty?

Poniżej prezentujemy przykładowe, skrótowe opracowanie dwóch najwyższych pięter w fikcyjnej firmie z branży finansowej:

Piętro wartości

Misja: Pomnażamy twoje pieniądze i budujemy twoje bezpieczeństwo finansowe
Wizja: Prowadzimy fundusze inwestycyjne oraz zakład emerytalny; oferujemy także ubezpieczenia na życie, OFE oraz ubezpieczenia zdrowotne. Posiadamy sieć tysiąca doradców finansowych
Wartości: Szybkość, skuteczność, profesjonalizm, bezpieczeństwo, zyskowność

Piętro strategiczne

Cele długofalowe na 3 lata:

• osiągamy zyskowność powyżej 10%
• znajdujemy się w pierwszej trójce na rynku pod względem wolumenu sprzedaży
• mamy ponad milion klientów
• rozpoznawalność spontaniczna naszej marki znajduje się na poziomie ponad 80%
• posiadamy wizerunek marki przyjaznej klientowi

Strategia:

• działamy w całej Polsce, z oddziałem w każdym województwie
• rozwijamy własną sieć doradców i agentów, zarabiających według progresywnego, motywacyjnego systemu prowizyjnego
• oferujemy szeroki wachlarz produktów – dla każdego
• przestrzegamy ścisłej kontroli kosztów
• wykorzystujemy nowe technologie w obsłudze klienta
• prowadzimy obsługę klienta detalicznego, indywidualnego i korporacyjnego przez 24h, w różnych miejscach, także w domu

Strategia całej firmy może być „przełożona” na strategie „cząstkowe” , np. na strategię finansową, strategię sprzedaży, strategię personalną, marketingową itd.

Ciekawym przykładem jest następująca lista możliwych dróg / strategii sprzedaży (tu na bazie sieci salonów fryzjerskich):

Ekspansja -stary produkt (był kupowany wcześniej u naszej konkurencji) oferujemy naszym starym klientom, którzy do tej pory kupowali u nas inne produkty. Wykorzystując to, że ci klienci znają nas i wiedzą, że oferujemy te produkty, przyciągamy ich do nas.

Nowe podboje – stary produkt oferujemy nowym klientom – wciąż są to podstawowe usługi fryzjerskie, jednak skierowane do zupełnie nowych klientów, którzy strzygli się dotychczas w domach lub korzystali z usług konkurencji. Ci klienci nie znają nas, stąd musimy im najpierw o sobie opowiedzieć i przekonać do siebie. Warto wykorzystać reklamę wizerunkową oraz pokazać atuty naszej oferty atrakcyjne na tle konkurencji. Może to być jakaś akcja promocyjna, albo akcja związana z gratisową usługą dodaną (np. analiza kolorystyczna gratis).

Uzupełnienie – nowy produkt (do tej pory niesprzedawany) oferujemy starym klientom – w dodatku do podstawowych usług fryzjerskich oferujemy na przykład doradztwo w zakresie wizażu. Wykorzystać możemy overselling, cross-selling lub prezentować ofertę zakupu “pakietowego”. Akcentujemy nowość produktu, jego atrakcyjność, bo klienci już nas znają.

Nowe kontynenty – nowy produkt oferujemy nowym klientom – a więc doradztwo w zakresie wizażu przeznaczone do osób, które dotychczas strzygły się w domach lub u konkurencji. Nasza konkurencja takiego produktu jeszcze nie ma, stąd wykorzystujemy efekt nowości podkreślając w reklamach zadowolenie pierwszych klientów – z zamiarem przyciągnięcia kolejnej grupy nowych klientów.

Z tych czterech możliwych dróg wybrać należy tą, która najlepiej wspomoże realizację postawionych celów.

Strategia jako projekt

Strategię traktować należy jako projekt. W praktyce oznacza to dwie rzeczy:

• Określony jest cel, zasoby, metody oraz harmonogram działań związanych z budowaniem strategii. Wyznaczony jest precyzyjny termin rozpoczęcia i zakończenia projektu. Dzięki temu nie ma miejsca na “prowizorkę” i przerzucanie się koncepcjami, z których niewiele wynika.
• Wyznaczony jest kierownik projektu. Pozwala to uniknąć paraliżu decyzyjnego oraz walki o wpływy. Kierownik projektu powinien posiadać doświadczenie w zarządzaniu większymi projektami, umiejętności myślenia systemowego i analitycznego oraz zdolność dostrzegania nowych możliwości. Dobrze, jeśli posiada szeroką wiedzę dotyczącą całej organizacji. Jeśli kierownikiem projektu nie jest szef organizacji – szef ów powinien przyjąć rolę sponsora projektu, który daje środki na realizację oraz dyskretnie nadzoruje wyniki prac.
  
  Projekt opracowania strategii powinien składać się z czterech głównych etapów.