Przykładowe techniki negocjacyjne

Przeczytaj także: Przykłady błędów w negocjacjach

POZORNE USTĘPSTWO - Technika ta polega na wzajemnych ustępstwach o różnej wartości dla obu stron. Wspólną cechą dla tej grupy technik jest to, że w zamian za duże ustępstwo proponuje się drugiej stronie coś, co pozornie przyniesie jej dużą korzyść, a dla negocjującego nie ma większego znaczenia. Jednym z charakterystycznych chwytów tego typu jest stosowanie techniki spotykanej pod nazwą „nagroda w raju”. W ramach tej techniki składana jest obietnica podjęcia w przyszłości działań w zamian za ustępstwa już w tym momencie. Przykładem tutaj mogą być działania firm zatrudniających absolwentów i proponujące relatywnie niskie zarobki w zamian za możliwość zdobycia doświadczenia w zawodzie, a także istotnego wzrostu pensji w przyszłości i ukazania perspektywy nawet bardzo odległego awansu. Istotą pozornego ustępstwa jest zastosowanie ustępstwa niezwiązanego z kosztami ze strony negocjującego w zamian za ustępstwa drugiej strony z tym jednak, że mające wartość materialną. Obrona w tym przypadku jest trudna i polega na każdorazowym wyliczeniu opłacalności składanej propozycji w oparciu o twarde dane i wartości rynkowe.

ZŁUDZENIE SUBSTYTUCYJNOŚCI – Technika ta opiera się na wywołaniu u drugiej strony wrażenia, że w razie zakończenia negocjacji fiaskiem, negocjujący ma do wyboru wiele innych równie atrakcyjnych ofert. Często w tym wypadku strona powołuje się na konkurencję podając, że istnieją równie łatwo pozyskiwalne dobra w podobnej cenie, a nawet że istnieją dobra o bardziej korzystnych parametrach. Obrona w tym wypadku polega na zdobywaniu realnej i stale aktualizowanej wiedzy na temat rynku i cen na nim obowiązujących. W wypadku prowokacji należy powołać się na dane z cenników lub prosić o przedstawienie konkretnych danych odnoszących się do wymienianej oferty.

Powyższe techniki stanowią jedynie przykład kilku z szerokiego spektrum powszechnie stosowanych technik jakie możemy zaobserwować zarówno w negocjacjach biznesowych, jak i innych sferach życia społecznego. Należy również pamiętać że przy prowadzeniu negocjacji za każdym razem występują różnorodne techniki, które są stosowane w celu osiągnięcia założonego wcześniej celu. Z tego względu przy ich prowadzeniu niezmiernie istotna jest znajomość szerokiego spektrum metod ułatwiających osiągnięcie zamierzonego celu oraz metod obrony przed powszechnie stosowanymi technikami.