Perswazja: sztuka kontrargumentów

Przeczytaj także: Negocjacje handlowe: jak być skutecznym?

Niedawno pracowałem nad trzema różnymi projektami, których celem było przyjęcie przez adresatów naszych programów punktów widzenia moich klientów. We wszystkich przypadkach częścią tych działań było wykorzystanie siły listów polemicznych.

Pisanie listów nie sprawia większego kłopotu każdemu kto potrafi trzymać pióro w dłoni. Pisanie listów, które odwołują się do siły kontrargumentów jest już trudniejsze. Jeszcze większym wyzwaniem jest przeciwstawienie sztuki swojej perswazji rozsądnym, ale niewygodnym sugestiom przedstawionym wcześniej przez drugą stronę. Czasem musimy przekonać do tego swój własny zespół. I to dopiero może być niezwykłą sztuką.

Każdy kto zajmuje się perswazją wie z praktyki, że mocne przekonania trudno ulegają zmianie. Po pierwsze, zdecydowane przekonania są bardziej stabilne od słabych. Po drugie, są mniej podatne na wpływy od słabych, bo ich wyznawcy są w stanie lepiej przeciwstawić swoje racje perswazyjnym argumentom.

Dodatkowo, mocne przekonania są trudne do zmiany jeszcze z dwóch powodów: zaangażowanie, które broni przed odmiennymi informacjami i przywiązanie, które daje odpór wszystkim propozycjom zmian.

Jaki z tego rozumowania wniosek? Bezpośrednie atakowanie mocnych nastawień i przekonań jest zazwyczaj bezcelowe. Nie znaczy to wcale, że nie warto próbować je zmieniać. Jak? Na przykład, pamiętając, że ludzie gotowi są zmienić zdanie i zachowanie pod wpływem dążenia do jeszcze wyższych wartości.

Moja i Twoja racja

Podczas wymiany opinii należy pamiętać, że naprzeciw siebie staną dwa zespoły jednakowo mocno przywiązane do swoich racji i obydwa podobnie zmotywowane do przekonania do nich drugą stronę - nazwijmy ich akcjonariuszami/inwestorami.

Mając to na uwadze, często spotykamy opinie, które prowokują nas do ataku wierząc, że nasze argumenty przekonają akcjonariuszy/inwestorów do przejścia na naszą stronę.

To prowadzi nas do kolejnego aspektu perswazji - względnej wiarygodności. Psychologia perswazji uczy, że nie możesz skutecznie atakować kogoś kto cieszy się większą wiarygodnością. Jeśli jesteś mniej wiarygodny po takim ataku tylko Ty tracisz, nie strona atakowana. Kiedy zyskujesz? Tylko kiedy cieszysz się taką samą wiarygodnością lub większą.

W emocjonalnym zawirowaniu możesz przyjąć błędne założenie, że masz większą wiarygodność od oponenta i w związku z tym możesz go skutecznie atakować komunikując się z akcjonariuszami/inwestorami. Kłopot w tym, że zwykle takie założenia przyjmujemy bez żadnych racjonalnych podstaw. Lepiej zakładać coś odwrotnego. To ochroni nas przed bolesnym rozczarowaniem.