AI w negocjacjach - czy maszyna może zastąpić człowieka przy stole negocjacyjnym?

Przeczytaj także: Negocjacje bez planu to ryzyko utraty 60% potencjalnych zysków

Firma badawczo-doradcza Gartner przewiduje, że do 2027 roku połowa firm będzie sięgać po sztuczną inteligencję, żeby przygotowywać się do rozmów, analizować dane i podejmować decyzje przy stole negocjacyjnym. W świetle tych danych nasuwa się pytanie – czy AI będzie kiedyś w stanie zastąpić dobrego negocjatora?

Sztuczna inteligencja jest wciąż tylko „artificial”. Mimo że potrafi naprawdę wiele, nie radzi sobie z tym co najważniejsze w negocjacjach. Nie wyceni zaufania, relacji ani momentu, w którym warto odpuścić, żeby zyskać więcej. Dlatego, choć technologia coraz częściej siada z nami przy stole, to wciąż człowiek trzyma w ręku ster negocjacji – podkreśla Jacek Słoma, ekspert i trener Scotwork.

Proces negocjacyjny pozostaje niezmienny

Negocjacje to proces, w trakcie którego dwie strony wspólnie poszukują rozwiązań, odpowiadających na ich oczekiwania i potrzeby. To alternatywa wobec prostego kompromisu – tutaj liczy się elastyczność i kreatywność. Obie strony muszą być gotowe na ustępstwa, otwarte na zmianę perspektywy i realnie dążyć do porozumienia.

Negocjacje mają swój porządek. Zawsze trzeba się przygotować – zebrać informacje, ustalić priorytety, wiedzieć, czego naprawdę chcemy. Potem przychodzi moment rozmowy: składania propozycji, wymiany ustępstw, reagowania na to, co robi druga strona. I wreszcie najważniejsze – wyczucie chwili, w której można postawić kropkę i zamknąć proces. Sztuczna inteligencja nie zburzy tej logiki. Może za to wspierać negocjatorów na każdym z wymienionych etapów – mówi Jacek Słoma.

AI jako wsparcie

AI może być nieocenionym wsparciem w negocjacjach. Pomaga szybciej docierać do informacji, analizować duże zbiory danych i przygotowywać się do rozmów z większą precyzją. Umożliwia również symulowanie różnych scenariuszy i sprawdzanie, jak mogą potoczyć się wydarzenia. Jak podaje Gartner, dzięki AI procesy negocjacyjne są średnio o połowę krótsze, a liczba sporów po podpisaniu umów spada nawet o 60%.

Technologia otwiera nowe możliwości, ale to wciąż tylko narzędzie. Kiedy kończy się proces negocjacji, to ja siadam przy stole, patrzę na kontrakt i to ja muszę zdecydować, czy podpisuję, czy nie. To jest moja odpowiedzialność. Nie mogę powiedzieć klientowi, przełożonemu ani samemu sobie: „Podjąłem złą decyzję, bo AI podała mi błędne dane”. To tak nie działa.

Negocjacje zawsze kończą się tam, gdzie człowiek bierze odpowiedzialność – wybiera, decyduje i podpisuje. AI jest narzędziem, wsparciem, pomocnikiem, ale to człowiek stoi za wszystkimi decyzjami – podkreśla ekspert.

Nowa równowaga

Sztuczna inteligencja coraz śmielej wchodzi do świata negocjacji – i nie ma się co dziwić. Tam, gdzie w grę wchodzą liczby, dane i powtarzalne procesy, AI jest nieocenionym wsparciem. Potwierdzają to wyniki badania przeprowadzonego pod wodzą ekspertów z Karlsruhe Institute of Technology. Gdy AI przejmowała część decyzji lub wspierała człowieka, wydajność oraz efektywność wykonania danego zdania wzrastały w porównaniu z działaniem samego człowieka.

AI potrafi działać z imponującą skutecznością i daje ogromną przewagę w negocjacjach. Ale tylko do pewnego momentu. Gdy obie strony sięgają po AI, zaczyna się wyścig zbrojeń. Każdy próbuje działać szybciej, symulować więcej wariantów, lepiej interpretować dane.

W takiej sytuacji o przewadze decyduje nie technologia, lecz człowiek – jego doświadczenie, wyczucie i umiejętność połączenia narzędzi z praktyką. Sukces w negocjacjach zależy bowiem nie od tego, jak wieje wiatr, lecz jak ustawimy żagle i jak mądrze poprowadzimy cały proces – podkreśla ekspert.

Źródła:
https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2024-05-08-gartner-predicts-half-of-procurement-contract-management-will-be-ai-enabled-by-2027
https://www.gartner.com/en/legal-compliance/trends/ai-powered-contract-review-to-accelerate-legal-operations
https://www.researchgate.net/publication/369300540_Human-AI_Collaboration_The_Effect_of_AI_Delegation_on_Human_Task_Performance_and_Task_Satisfaction