Lead generation. Jak pozyskać klienta przez internet?

Przeczytaj także: 3 sposoby na skuteczne kampanie reklamowe przed 1 września

Czym jest lead?

W najbardziej powszechnym znaczeniu lead to graficznie wyodrębniony pierwszy akapit tekstu, następujący tuż po tytule. Nie ma on jednak nic wspólnego z tym leadem, o którym będziemy tu mówić. Lead w ujęciu marketingowym to bowiem nikt inny niż klient wyrażający zainteresowanie danym produktem lub usługą. Może to być zarówno indywidualny konsument, jak i np. firma, która trwa w poszukiwaniach podwykonawcy. Tak więc uprawnione jest stwierdzić, że lead to po prostu potencjalny klient firmy, który wyraził wstępne zainteresowanie jej ofertą.

Marketingowcy wyróżniają leady gorące (krótkie), letnie oraz zimne. Pierwsze należy obsłużyć jak najszybciej, ponieważ są one gotowe do podjęcia decyzji zakupowej w krótkim czasie. Drugie to takie, które nie podjęły jeszcze ostatecznej decyzji w sprawie zakupu, ale są nim zainteresowane. I wreszcie ostatnie to takie, które w danym momencie nie zamierzają nic kupować, ale stanowią interesującą grupę docelową, która w przyszłości może zasilić grono klientów firmy.

Jakość przed ilością

Oczywiście z punktu widzenia efektywnej sprzedaży najłatwiejsze do monetyzacji są leady gorące. Skupiając uwagę na tych leadach, które najlepiej rokują sprzedażowo, firma może zyskać najwięcej. To właśnie uzyskanie najbardziej perspektywicznej bazy kontaktów jest celem procesu lead generation.

Kolejnym krokiem powinna być ocena leadów, na podstawie której zostaną wybrane te, z którymi skontaktują się przedstawiciele firmy, aby przedstawić ofertę.

Jak pozyskiwać leady?

Firmy mają różne sposoby na pozyskiwanie leadów. Może to być np. marketing w wyszukiwarce Google, kampanie display’owe, targetowane reklamy w mediach społecznościowych, mailingi i newslettery, a nawet wciąż popularny telemarketing. Wśród metod spoza internetu można wskazać np. rozdawanie materiałów promocyjnych, wysyłkę listów, inserty w popularnych magazynach itp.

Serwisy typu lead generation

Nowoczesnym sposobem na zdobywanie leadów jest korzystanie z serwisów typu lead generation, które pośredniczą pomiędzy firmą a jej potencjalnymi klientami. Według danych firmy badawczej PWC 55% Polaków kupuje towary bądź usługi przez internet. Nic więc dziwnego, że serwisy pomagające w nawiązaniu kontaktu ze sprzedawcami są popularne wśród konsumentów.

Największe serwisy typu lead generation w Polsce to Oferteo.pl, Oferia.pl i Favore.pl.

– Ułatwiamy stronom znalezienie kontrahenta. Firma zarejestrowana w serwisie otrzymuje informacje o potencjalnych klientach, którzy w tym momencie szukają jej usług lub produktów – mówi Karol Grygiel, członek zarządu Oferteo.pl, największego polskiego serwisu typu lead generation. – W razie zainteresowania firma kupuje dane kontaktowe potencjalnego klienta i prowadzi z nimi rozmowy sprzedażowe.

Co ciekawe, zlecenia dotyczą szerokiej gamy nie tylko usług – od budowy domu po wykonanie strony WWW – ale również różnorodnych urządzeń, produktów i materiałów. Za pośrednictwem Oferteo.pl można znaleźć dostawcę wózków widłowych, koparek, ale także materiałów budowlanych i opału na zimę.

O popularności takich rozwiązań świadczą liczby. Np. z Oferteo.pl jak dotąd skorzystało prawie milion firm i osób prywatnych, którym złożono za pośrednictwem serwisu ponad 2,3 mln ofert. W przypadku Oferteo transakcją kończy się nawet 80% nawiązanych kontaktów. Najwięcej zapytań ofertowych dotyczy branży budowlanej, szybko rozwijają się także działy produktów finansowych oraz z zakresu zdrowia i edukacji. Dodatkowym atutem dla wykonawców i sprzedających jest system wystawiania rekomendacji przez klientów. Według badania przeprowadzonego przez Gemius dla E-commerce Polska aż 50% respondentów wskazuje na opinie o sprzedawcy jako czynnik wpływający na jego wiarygodność.

Przykłady z zagranicy

Serwisy tego typu są również bardzo popularne na Zachodzie. Najbardziej znane z nich to francuski Companeo.com, niemiecki My-hammer.de czy amerykańskie Homeadvisor.com, Thumbtack.com, Porch.com.

Jaka przyszłość?

Można zakładać, że portale lead generation będą systematycznie zyskiwały na popularności, zwłaszcza wśród mikro i małych przedsiębiorstw. Oszczędność czasu wynikająca z otrzymywania gotowych do kontaktu leadów może być kusząca dla firm, które chcą skupić się na swojej podstawowej działalności. Kiedy klient szuka, czasem wystarczy dać się znaleźć.