Techniki finalizowania sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży: jaka oferta dla klienta odnoszącego sukcesy?

Metoda przyjmowania za oczywiste

Inną użyteczną metodą zamykania sprzedaży jest metoda przyjmowania za oczywiste. Polega ona na tym, że w trakcie procesu sprzedaży przyjmuje się za oczywiste, że klient kupi produkt. Gdy sprzedawca przyjmie taką postawę, klient podświadomie ulegnie temu wpływowi. A w trakcie rozmowy wpływ sprzedawcy zaowocuje tym, że dla klienta również będzie coraz bardziej oczywiste, że kupi produkt.

Wyobraź sobie, że rozmawiasz z klientem, który ma coś od ciebie kupić, i mówisz: „Chce pan towar w kolorze białym czy szarym?” albo „Chce pan, abyśmy dostarczyli towar czy też sam go Pan odbierze?”. Takie pytanie ma wtórne znaczenie. Dotyczy ono nie tego, czy klient chce dokonać zakupu, lecz jak chce to zrobić.

Koncentrując rozmowę na takim wtórnym pytaniu, tworzysz wrażenie, jakby klient już się zdecydował, mimo że wcale nie musi tak być. Jeżeli będziesz mówił w taki sposób, jakby klient już był zdecydowany, jego podświadomość zarejestruje to i otworzy się na finalizację sprzedaży. Metoda ta ma także tę zaletę, że uwalnia klienta od presji podejmowania decyzji – powiedzenia tak lub nie. Zamiast tego koncentrujesz rozmowę na tym, jak klient chce dokonać zakupu. Jeżeli klient odpowie na twoje pytanie o to, w jaki sposób chce dokonać zakupu, będzie to oznaczać, że przypuszczalnie zdecydował się na zakup produktu. Jeśli uzyskasz odpowiedź na pytanie, w jaki sposób produkt ma zostać dostarczony, otrzymałeś od klienta wyraźny sygnał o chęci dokonania zakupu.

Innym sposobem posługiwania się metodą przyjmowania za oczywiste jest rozpoczęcie już we wczesnej fazie rozmowy wypełniania formularza zamówienia albo umowy kupna. Często zdarza się, że gdy sprzedawca działa w ten sposób, klient robi krok w tył i zastrzega, że jeszcze się nie zdecydował. „Wiem” – odpowiadasz w takim wypadku. „Zapisuję tylko pana oczekiwania, aby o żadnym nie zapomnieć.” Następnie możesz kontynuować wypełnianie formularza zamówienia lub umowy. Wkrótce wszystkie rubryki będą wypełnione, a klient, miejmy nadzieję, zdążył się przyzwyczaić do myśli, że kupi produkt, co też będzie prowadziło do tego, że rzeczywiście go kupi.

Technika odpowiedzi twierdzących

Inną popularną techniką zamykania sprzedaży jest technika odpowiedzi twierdzących. Chodzi o to, aby skłonić klienta do odpowiedzenia „tak” na wszystkie zadawane przez ciebie pytania. Gdy potem dotrzesz do finalizacji, klient będzie tak przyzwyczajony do zgadzania się z tym, co mówisz, że z rozpędu zgodzi się na złożenie zamówienia. Może to brzmieć tak:

---

- Czy zgadza się pan z tym, że jakość pracy pana pracowników poprawiłaby się, gdyby rozwijano ich kompetencje?
- Oczywiście, że się zgadzam. Dotyczy to przecież wszystkich firm, prawda?
- Jeśli istnieje możliwość podwyższania kompetencji pracowników kosztem stosunkowo niewielkich nakładów, to czy nie istnieje duża szansa na poprawę wyników firmy?
- Tak, to oczywiste.
- Przypuszczam, że kursy prowadzone przez trenerów, na które dotychczas wysyłaliście państwo pracowników, były o wiele droższe niż programy na płycie CD, które chcemy państwu zaproponować?
- Tak, to prawda.
- Poza tym chciałbym zauważyć, że nawet jeśli kurs prowadzony przez trenera wydaje się być tak samo skuteczny czy nawet lepszy, nic pan nie straci, jeżeli skorzysta pan z programu szkoleniowego na CD. Koszt płyty jest niski i nawet jeśli skorzysta pan tylko z jednej zawartej na niej rady, jej zakup i tak się opłaci. Nie sądzi pan?
- Tak, wydaje się to logiczne.
- Czy nie warto więc spróbować skorzystać z programu szkoleniowego na płycie i w ten sposób wykorzystać okazję do zwiększenia zysków firmy?
- Patrząc na to w ten sposób, nie mogę się z panem nie zgodzić.
- A więc innymi słowy, jest pan zainteresowany złożeniem zamówienia próbnego?
- Tak. Chętnie.

---

Tak może wyglądać rozmowa z klientem, jeśli skorzystasz z techniki odpowiedzi twierdzących. Sprzedawca, stosując odpowiednią argumentację, sprawił, że klient przez cały czas odpowiadał „tak” – także na pytanie o to, czy chce dokonać zamówienia.

Metoda referencji

Kolejna metoda, którą opiszę, polega na wykorzystywaniu referencji uzyskanych od innych klientów. Metoda referencji jest prosta, a jednocześnie efektywna. Polega na tym, że opowiadasz klientowi o innym kliencie, który dokonał u ciebie zakupu i korzyściach lub zyskach, jakie osiągnął w związku z tym zakupem. Alternatywą jest opowiedzenie o kliencie, który nie dokonał u ciebie zakupu i jakie poniósł w wyniku tego straty. Można powiedzieć coś w tym stylu:

---

– Powodem, dla którego zachęcam pana do kupna tego produktu, jest fakt, że inni nasi klienci byli z niego bardzo zadowoleni. Przed kilkoma miesiącami sprzedałem dokładnie ten sam produkt klientowi z Katowic i okazało się, że dzięki jego zastosowaniu klient zwiększył swoje obroty aż o 10%. Zresztą może pan przeczytać list, który od niego otrzymałem. Opisuje w nim, jak bardzo jest zadowolony.

---

Jeśli tak jak w powyższym przykładzie podeprzesz swoją prezentację listem, artykułem prasowym itp., stanie się ona bardziej wiarygodna.