Marketing dla MSP - segmentacja rynku

Przeczytaj także: Strategia marketingowa - najważniejsze elementy

Generalnie uważamy jednak, że nie ma wielkiej różnicy między sprzedawaniem produktów klientom indywidualnym a firmom. Wynika to po prostu z tego, że nie możesz sprzedać czegoś całej firmie. Decyzje podejmują zawsze konkretni ludzie – często w podobny sposób, niezależnie od tego, czy siedzą w fotelu w domu, czy przy firmowym biurku. Dlatego możesz pomyśleć o podobnych sposobach promocji i sprzedaży, niezależnie od tego, czy zwracasz się do klientów indywidualnych, czy instytucjonalnych.

Znajdź odpowiedni segment rynku

Jako mały przedsiębiorca nie jesteś w stanie pozyskać masowego odbiorcy. Musisz postawić na określoną grupę. Spróbuj podzielić rynek na zbliżone do siebie grupy nabywców, czyli tzw. segmenty. Znajdź niszę rynkową i zastanów się, kim mają być twoi klienci. Każdy poszczególny klient stanowi dla ciebie inne wyzwanie i daje ci inne możliwości.

Ten sam produkt może zaspokajać różne potrzeby klientów, a te same potrzeby klientów mogą być zaspokajane różnymi produktami. W tej sytuacji rozwiązaniem nie jest działanie skierowane do wszystkich, ale znalezienie ściśle określonych odbiorców.

Znajdź niszę rynkową

Skieruj swoją ofertę do konkretnej niszy rynkowej. Jest to istotne zwłaszcza w przypadku niewielkich firm. Nisze są na ogół zbyt małe i wyspecjalizowane, by duże firmy chciały skupiać na nich swoje działania. Za to małe przedsiębiorstwo może mieć ze znalezienia niszy wiele pożytku.

Zastanów się, czy na rynku brakuje jakichś towarów lub czy jakość dostępnych produktów jest niska. Być może jesteś w stanie zaoferować niższą niż konkurencja cenę lub dogodniejszy sposób dystrybucji (np. sprzedaż wysyłkową). Zawsze bierz pod uwagę charakter miejsca, w którym zamierzasz działać (wielkość miasta) oraz zróżnicowanie potencjalnych odbiorców (stopień wykształcenia, poziom bezrobocia, zamożności).

Segmentacja pozwoli ci znaleźć niszę rynkową, a przede wszystkim stworzyć obraz wzorcowego klienta wraz z jego potrzebami, problemami, zachowaniami. Masz wówczas szansę wprowadzić na rynek produkt, na który czekają konkretni odbiorcy.

Jakie kryteria?

Przyjmij przede wszystkim kryteria:

• demograficzne (wiek, płeć, miejsce zamieszkania, wielkość rodziny),
• społeczno-ekonomiczne (dochód, wykształcenie),
• psychologiczne (zainteresowania, styl życia, praca zawodowa).

Motywy postępowania klientów

Zastanów się także nad motywami, jakie mogą kierować klientami podczas zakupu oraz częstotliwością dokonywania zakupu. Weź pod uwagę kilka istotnych informacji:

• kto decyduje o zakupie (np. mąż w rodzinie, sekretarka lub szef działu w firmie),
• jakimi motywami kieruje się nabywca,
• jakich cech produktu poszukuje klient,
• w jaki sposób potencjalny klient dokonuje zakupów (w sklepie, na bazarze, w Internecie),
• jaki tryb życia prowadzą potencjalni klienci (np. sposób spędzania wolnego czasu),
• jak często klienci dokonują zakupów,
• w jaki sposób korzystają z produktów,
• jakie są źródła informacji klienta (gazety, czasopisma branżowe, Internet, telewizja).

W przypadku różnych grup istotne są różne kryteria. W przypadku nabywców leków ważne są kryteria psychologiczne oraz styl życia, np. poziom sceptycyzmu, ich stosunek do ochrony zdrowia i, co za tym idzie, potrzeba rekomendacji lekarza. Dla nabywców modnej odzieży dobrej jakości będzie się liczył styl życia i miejsce zamieszkania. W przypadku nabywców stylowych, luksusowych mebli warto dowiedzieć się więcej na temat stylu życia klientów i ich zarobków.

Rodzaj rynku

Dokładnie określ rodzaj rynku, na który kierujesz swoje usługi. Dzięki segmentacji masz szansę poznać strukturę rynku, określić adresatów produktów lub usług, satysfakcjonujący klientów rodzaj dystrybucji (np. sprzedaż wysyłkowa do biur), a także wybrać kanał marketingowy (np. odpowiednia stacja radiowa). Uzyskasz też przewagę nad konkurencją i zajmiesz trwałe miejsce w świadomości klientów.