Najskuteczniejsze narzędzie sprzedaży

Przeczytaj także: 7 etapów skutecznej sprzedaży

3. Dobre pytania budują związki.

Pytania są oznaką zainteresowania i troski. Im więcej zadajesz klientowi pytań, tym większe odczuwa zainteresowanie swoją osobą. Inna sprawa czy to zainteresowanie czasem go nie krępuje lub nawet deprymuje.

Psychologiczne prawo wzajemności (coś za coś) mówi, że duże zainteresowanie swoją osobą klient odwzajemnia zainteresowaniem wobec sprzedawcy.

Czy byłeś kiedyś na przyjęciu, na którym ktoś zainteresował się Twoją skromną osobą? Prawda, że już pomyślałeś o odpowiedzi? Wszystkie pytania dotyczyły Ciebie i Twoich zainteresowań. Kiedy się rozstaliście pomyślałeś, "Jaka fajna osoba?" Dlaczego tak pomyślałeś? Ponieważ usłyszałeś coś ciekawego? Raczej nie. Pomyślałeś, że Twój rozmówca jest taki wyjątkowy, ponieważ zainteresował się Tobą. To pozytywne wrażenie wyrobiłeś sobie na podstawie usłyszanych pytań.

Zadając osobiste pytania możesz wykorzystać regułę wzajemności do budowania trwałych relacji z klientem.

4. Dobre pytania pokazują kompetencję.

Innymi słowy - klient postrzega Ciebie jako kompetentną i wiarygodną osobę nie przez to, co mówisz, ile w oparciu o zadawane pytania.

Oto przykład. Wyobraź sobie, że masz problem techniczny z samochodem. Mechanikowi mówisz, "Moje autko wydaje jakieś dziwne dźwięki." W odpowiedzi słyszysz, "Dobrze. Proszę je zostawić i odebrać o szóstej."

Nie jesteś jednak pewny czy auto trafi w dobre ręce więc jedziesz do innego warsztatu. Mówisz to samo. Mechanik pyta, "A jaki to jest dźwięk?" "Takie dziwne stukanie", "Z tyłu czy z przodu?" "Z przodu", "Metaliczny czy tępy?" "Zdecydowanie metaliczny", "Czy stukanie przyśpiesza, kiedy samochód jedzie szybciej i jest wolniejsze, kiedy auto zwalnia?" "Stukanie jest częstsze, kiedy jadę szybciej." Na koniec mechanik mówi, "Dobrze. Proszę je zostawić i odebrać o szóstej."

Który mechanik jest lepszym fachowcem? Trudno ocenić. Który robi wrażenie lepszego fachowca? Zdecydowanie drugi. Dlaczego? Bo zadaje więcej fachowych pytań.

Już wiesz o co chodzi? Dokładność i logiczna sekwencja pytań mówi klientowi więcej o kompetencji niż wykład o konstrukcji samochodu. Przed wykazaniem się konkretnymi umiejętnościami klient może ocenić Twoje kompetencje tylko na podstawie Twoich pytań.

Każdy z Twoich klientów chce mieć pewność, że sprzedawca jest osobą kompetentną. Wizerunek kompetentnej osoby możesz budować za pomocą umiejętnie sformułowanych i dobranych pytań dotyczących potrzeb i oczekiwań klienta.

Doskonalenie umiejętności budowania i zadawania pytań na każdym etapie sprzedaży prowadzi do zwiększenia skuteczności pracy sprzedawcy.