Prezentacja handlowa: jak ją przygotować?

Przeczytaj także: Prezentacja handlowa: kiedy oczaruje klienta?

Co zrobić by taki rezultat osiągnąć? Wszystko zależy ile jesteś w stanie włożyć wysiłku w to by zachwycić klienta podczas najbliższego spotkania? Jeśli myślisz, że możesz poświęcić kilkanaście minut, godzinę a nawet dwie... to nie ma sensu żebyś czytał dalej. Jeśli jednak chcesz poświęcić znacznie więcej czasu i w zamian osiągać rezultaty przekraczające Twoje, a co ważniejsze klienta, oczekiwania zachęcam byś czytał dalej. Warto więc zastanowić się jakie emocje wywołujesz prowadząc w dotychczasowy sposób prezentacje. Jeśli już to wiesz, i wiesz co wpływa na to że prezentacja oczarowuje, a pisałem o tym w poprzednim artykule, wówczas zastanów się nad tym co możesz zrobić by prowadząc prezentacje oczarowywać klientów? Oto najważniejsze rady: Sprecyzuj cel w kategoriach pożądanej reakcji! Będziesz mógł wywoływać odpowiednie emocje, które motywują do pożądanych zachowań.

Skuteczność prezentacji często ograniczana jest na życzenie prezentującego. Często bowiem cel prezentacji prowadzący formułują w kategoriach zakresu informacji, które chcą przekazać klientom. Prezentacja z tak zdefiniowanym celem powoduje przedstawienie, często bardzo istotnych i ważnych informacji, ale z perspektywy … prowadzących. Rzadziej klienta. W konsekwencji zamiast zainteresowania mamy jego brak. W gorszych przypadkach taka prezentacja wywołuje u klienta niepożądane emocje: frustracje, złość, awersje, oburzenie itp. Jeśli więc założysz cel informacyjny, podczas gdy kontekst jest handlowy będziesz opowiadać o najważniejszych cechach produktu, korzyściach w ramach założonego scenariusza. Wprost proporcjonalnie do ilości informacji jakie będziesz chciał przekazać, wymagać to będzie skupienia się na logicznej sekwencji: co powiedziałeś, co mówisz aktualnie i co masz powiedzieć.

Dlaczego jeszcze cel informacyjny jest mniej skuteczny? Cel informacyjny rodzi Twoje określone oczekiwania. Będziesz oczekiwał od klienta przede wszystkim odbioru przygotowanych informacji. Będziesz oczekiwać braku zakłóceń w przekazywanie tego co przygotowałeś dla niego. Każde zachowanie niezgodne z oczekiwaniem, każde niespodziewane pytanie będzie Ci wówczas przeszkadzać. Czy Twoi klienci są jak gąbka czy raczej tak jak i moi, są istotami reagującymi i mają wiele do powiedzenia?

Podsumowując cel informacyjny oznacza, że zamiast na kliencie, jego reakcjach, pytaniach, niewerbalnych sugestiach, skupisz się na sobie. Niewielu prezenterów ma podzielną uwagę umożliwiającą myślenie równoległe. Większość z nas przetwarza informacje sekwencyjnie i stajemy przed wyborem albo my albo klient. Tymczasem klient i jego emocje są najważniejsze dla zwiększania skuteczności przekazu. Skuteczność przekazu wyznacza zmiana postawy: wiedzy, owszem, ale i nastawienia, emocji klienta, a ostatecznie zachowań. Oczarowanie klienta jest jednym z fundamentów na którym możesz budować swój wpływ na jego zachowania – zakupowe oczywiście. By oczarować klienta musisz wywołać wiele innych pożądanych emocji.