Prezentacja handlowa: jak ją przygotować?

Przeczytaj także: Prezentacja handlowa: kiedy oczaruje klienta?

Zupełnie inaczej sprawa wygląda, gdy sformułujesz cel w kategoriach pożądanego zachowania. Możesz chcieć by klient po Twojej prezentacji zadał więcej pytań na temat zastosowania produktu w jego firmie, żeby poprosił o ofertę dla niego, żebyś spotkał się z jego przełożonym. Takich celów może być wiele, zależą one od konkretnej sytuacji. Im bardziej precyzyjnie określisz pożądane zachowanie tym lepiej. Dlaczego to takie ważne? Chcąc skłonić klienta do określonych zachowań, będziesz brać pod uwagę i skupiać się na wywołaniu określonych emocji. Tych emocji, które sprzyjają pożądanym zachowaniom. To one stanowią zapomniany klucz do zmiany postaw, do wpływania na decyzje zakupowe klientów. Dzięki takiemu celowi łatwiej o właściwy dobór zakresu informacji, sposobu ich wizualizacji w slajdach a także sposobu prowadzenia prezentacji. Każde zachowanie Twojego klienta wynika z emocji. W zależności od tego jakie w nim wzbudzisz, takich zachowań możesz się spodziewać. Jeśli podczas prezentacji ich nie wzbudzisz, wówczas mała jest szansa na to, że powiązane z nimi zachowania pojawią się same. Jakich więc zachowań klienta oczekujesz w wyniku prezentacji? Jakie emocje będą im sprzyjać? Która jest z nich najważniejsza?

Zbuduj realistyczny portret odbiorcy! Będziesz wiedzieć co i jak prezentować.

Czy słowa kierowane do wszystkich mogą wzbudzać emocje u każdego? Ale czy takie, które doprowadzą do pożądanych zachowań? Czy nie jest tak, że chcąc wywołać określone zachowania i emocje musisz wiedzieć do kogo kierujesz swe słowa? Jak na nie zareaguje? Dlaczego tak a nie inaczej? Kim zatem jest Twój klient? Ile pracuje w swej firmie, ile ma doświadczeń w dokonywaniu zakupów a zakupów produktów czy usług, które mu prezentujesz? Jakie zajmuje stanowisko w firmie, czego od niego się przede wszystkim oczekuje? Jakimi kryteriami w się kieruje. Co jest ważne dla jego firmy, branży, aktualnej pory roku? Kto jeszcze uczestniczy w podejmowaniu decyzji, kogo opinia jest szczególnie ważna? Do kogo jeszcze zatem kierowany jest Twój przekaz? Kto jeszcze jest jego odbiorcą, nawet jeśli go nie będzie na spotkaniu?

W przypadku istnienia współdecydentów, istotnym jest to jaka wśród nich jest hierarchia. Niezależnie od liczby adresatów Twojej prezentacji, pytanie o to kim są klienci jest szczególnie istotne. Im więcej będziesz wiedzieć o swych odbiorcach, im bardziej syntetyczny a zarazem bogaty w szczegóły portret stworzysz, tym skuteczniej możesz zawartością prezentacji i samym sposobem prowadzenia oczarowywać klienta. Czego zatem o Twoich odbiorcach jeszcze nie wiesz? Myślisz, że warto się dowiedzieć przed kolejnym spotkaniem? Celowi podporządkuj prezentowane treści! Sprawisz, że prezentacja zapadnie w pamięć a główny przekaz dotrze do odbiorcy.

Jeśli nie wiesz dokąd idziesz... taką maksymę zna każdy ale czy wiedząc dokąd można to zrobić szybciej? Oczywiście, że tak. W zależności od tego jaki ciężki bagaż nam towarzyszy. Podróż może trwać dłużej lub krócej, może być mniej lub bardziej uciążliwa, czasem w zależności jedynie od ilości bagażu. Podobnie z ilością prezentowanych informacji. Pamięć ludzka ma skończoną pojemność. W danym momencie przetwarzamy także ograniczoną ilość informacji. Nasza uwaga działa selekcjonując i odrzucając zdecydowaną większość docierających do naszych oczu, uszu i pozostałych zmysłów bodźców. Jak zapewnić sobie, że to właśnie nasze informacje nie zostaną zignorowane? Kluczowa jest ich selekcja. Nawykowo często prezentujący zakładają, że im więcej powiedzą, tym większa szansa na to że coś zostanie w głowach klienta. Tymczasem jest na odwrót.