Sztuka manipulacji: potrenuj swoje zdolności

Przeczytaj także: Techniki perswazji w biznesie

Sytuacja 3

Organizujesz wspólne wyjście całego twojego działu do pubu po pracy. Jeden z pracowników odmawia. Co powiesz, żeby przekonać go do pójścia na imprezę?

a) „Jeśli nie będziemy się znać i lubić, nasza praca stanie się męczarnią i kto na tym ucierpi? Tak, cały dział, a więc i ty też.”

b) „Jak to sobie niby wyobrażasz: drużyna gra mecz, a bramkarz mówi, że akurat dziś nie przyjdzie? Nie ma mowy.”

c) „Wolisz mecz niż towarzystwo kolegów? Na pewno w pubie mają telewizor, obejrzysz sobie urywki pomiędzy rubasznymi historiami z działu sprzedaży.”

Odpowiedź (a) choć mało atrakcyjna i boleśnie szablonowa, to jest zazwyczaj skuteczna. Inna sprawa, że pozostawia ociągającego się pracownika w poczuciu szkodzenia całemu działowi oraz samemu sobie. Nikt nie lubi czuć się jak szkodnik. Kontekst tej sytuacji jest dość przyjacielski i tego typu „wyrzut” nie za bardzo godzi w ego. Jeśli jednak takie docinki będą się powtarzać (niekoniecznie przy kolejnych wyjściach, ale w codziennych kontaktach w pracy), jeśli opuszczenie wspólnego wyjścia będzie wypominane przy różnych okazjach, to taki pracownik w końcu weźmie to do siebie.

Dlatego lepsza, a ze wszystkich trzech — najlepsza, jest odpowiedź (b). Jej treść jest niby taka sama jak odpowiedzi (a). Tyle że są dwie różnice, które powodują, że w tym przypadku pracownik nie ma powodu czuć się odtrącony i wyśmiewany przez kolegów. Po pierwsze, sytuacja nie dotyczy bezpośrednio jego i jego kolegów. Emocje zostały oddzielone od tej całej sytuacji dzięki użyciu metafory „zespół-bramkarz”. To szczególna cecha metafory, która tutaj sprawdza się znakomicie. Po drugie, sama metafora jest ewidentnie przyjacielska, pozytywna. Bramkarz jest częścią zespołu. Bez niego drużyna nie ma szans. Metafora ta podkreśla współzależność wszystkich pracowników działu, wzmacnia team spirit. A skuteczność? Pozytywnie dowartościowany pracownik po usłyszeniu takiego tekstu uśmiechnie się, podniesie rękę i krzyknie „do boju!”. Znaczy się — do pubu.

Odpowiedź (c), jak się domyślasz, jest w tej sytuacji odpowiedzią najgorszą. Już na samym początku ociągający się pracownik dostaje po głowie poprzez prowokacyjne przypisanie mu postawy „nie lubię towarzystwa kolegów z pracy”. Jest to mocna zagrywka manipulacyjna, ociągający się pracownik czuje się bardzo nieswojo (zwłaszcza jeśli jego nieobecność jest spowodowana przez czynniki wyższe). Ale mimo to nie czuje się ani trochę bardziej przekonany do pójścia do pubu. Czuje się podle, ale wciąż nie ma motywacji do wspólnej zabawy. Może wręcz potraktować to jako przykry obowiązek, a przecież nie zupełnie nie taki był cel wspólnego wyjścia.

Dodatkowy argument o oglądaniu urywków może być argumentem chybionym — w sumie to nie do końca wiadomo dlaczego ociągający się pracownik nie chce iść. Może to nie tylko mecz, może coś dzieje się w domu? W tej sytuacji podrzucanie argumentów wcale nie pomaga, a wręcz przeszkadza — wychodzisz bowiem na egoistę, dla którego nie liczy się drugi człowiek, jego potrzeby, dylematy i problemy. Do wszystkich przykładasz własną miarę, wszystkich oceniasz według siebie. To nie świadczy dobrze o tobie i może wpłynąć na twoją reputację w dziale. A przecież chodzi o wspólną zabawę po pracy...





Ok, w tym momencie wiesz o manipulacji więcej niż większość ludzi. To odpowiedni moment, żeby zrobić sobie pełny test zdolności manipulacyjnych. Znajdziesz go na stronie . Powodzenia.