Sztuka manipulacji: potrenuj swoje zdolności

Przeczytaj także: Techniki perswazji w biznesie

Sytuacja 2

Projekt przeciągnął się poza ustalony termin i twój raport trafił na biurko dyrektora spóźniony. Jak wytłumaczysz dyrektorowi opóźnienie, żeby nie miał pretensji ani do ciebie, ani do innych pracowników twojego działu?

a) „Informacja o moim spóźnieniu nie może wyjść poza ten pokój. Jeśli inni pracownicy poczuliby, że są wyjątki, to z pewnością chcieliby sami sprawdzić gdzie te wyjątki funkcjonują dla nich. A stąd już krok do totalnej anarchii w dziale.”

b) „Rozumiem, że moje spóźnienie kłóci się z polityką i wartościami firmy. Jednak proszę wziąć pod uwagę skutki tego spóźnienia: raport jest poprawny merytorycznie i elegancki w wyglądzie. Następnym razem będzie dodatkowo na czas.”

c) „Podczas analizy danych odkryłem ciekawy trop i uznałem, że warto go sprawdzić. Tak więc spóźnienie właściwie nie jest spóźnieniem — to była inwestycja czasu w sprawdzenie nowego kierunku myślenia w projekcie. I opłaciło się, zobacz sam.”

Odpowiedź (a) jest wymijającą odpowiedzią pozamerytoryczną. Przenosisz ciężar rozmowy z twojego spóźnienia na prawdopodobną anarchię w dziale. Podsuwasz dyrektorowi niepokojący obraz utraty przez niego zdolności kierowania podwładnymi, jeśli postanowi on zrobić ci publiczną łajankę z powodu spóźnionego raportu. Ten typ odpowiedzi byłby świetny, gdyby jeszcze pozwolił ci uniknąć bury w cztery oczy.

Odpowiedź (b) to przyznanie się do winy. Rozumiesz swój błąd i jednocześnie próbujesz pokazać korzyści ze spóźnienia. Ale to, że raport jest poprawny i elegancki, nie przeważy faktu spóźnienia (przynajmniej w oczach większości szefów). W końcu dostajesz pieniądze za swoją pracę, a w tym momencie twoją pracą było przygotowanie raportu w ustalonym terminie. W dodatku spóźnienie to naruszenie zasad ustalonych przez szefa i przez to próba podważenia jego autorytetu (przynajmniej w oczach większości szefów). Takie tłumaczenie się jest zatem żałosną i nieudolną próbą, której prawdziwy manipulant powinien się wystrzegać.

Najlepszą odpowiedzią z przedstawionych propozycji jest odpowiedź (c). Przyznajesz się — nie kręcisz, nie szukasz wymówek, nie usprawiedliwiasz się. Rozmawiasz więc z szefem z pozycji godnej szacunku. Potem zmieniasz jego ramy postrzegania twojego spóźnienia — to nie jest spóźnienie, ale inwestycja w nowy, ciekawy trop. Oczywiście ten trop musi być rzeczywiście ciekawy, w przeciwnym razie po przejrzeniu raportu szef będzie na ciebie dodatkowo zirytowany, że nie potrafisz odróżnić tropu przydatnego od ślepej uliczki. Jeśli zatem trop okazał się ciekawy i przydatny, szef stoi przed decyzją co zrobić. Z jednej strony bowiem spóźnienie to spóźnienie. Ale bez spóźnienia efekt byłby o wiele gorszy. Najlepszą rzeczą jaką może zrobić szef (o wysoce proaktywnej postawie) jest posłużenie się tą sytuacją jako precedensem — spóźnienia w dalszym ciągu nie są tolerowane, ale od tej pory każdy ciekawy trop należy zgłaszać. Jeśli uzyska akceptację, można przesunąć termin oddania raportu lub też oddać go w wersji podstawowej a nowy trop rozpracować już po oddaniu podstawowego raportu.