Mowa ciała w technikach sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży - strategia sprzedaży

Cztery strefy

Naszą potrzebę zachowania przestrzeni w kontaktach z innymi można określić za pomocą czterech stref: intymnej, osobistej, socjalnej i otwartej.

Strefa intymna
Strefa intymna obejmuje obszar w odległości pół metra od ciała. Jest on zastrzeżony dla ludzi, z którymi mamy silną uczuciową relację, np. dla członków rodziny.

Strefa osobista
Do strefy osobistej zalicza się obszar w odległości od pół do jednego metra od ciała. W tej strefie przebywamy z ludźmi, z którymi czujemy się bezpiecznie, ale którzy nie są nam na tyle bliscy, aby pozwolić im na przebywanie w strefie intymnej.

Jeżeli nawiązałeś bliski kontakt z klientem, najprawdopodobniej nie będzie mu przeszkadzało, jeżeli znajdziesz się w zasięgu jego strefy osobistej, tj. w odległości od pół do jednego metra od niego.

Strefa socjalna
Strefą, w której powinieneś przebywać z klientem, jest tzw. strefa socjalna, co oznacza, że ty i klient porozumiewacie się oddaleni od siebie na odległość od jednego do dwóch metrów od siebie.

W większości sytuacji taki odstęp tworzy się automatycznie, ponieważ wszelkie rozmowy z klientem odbywają się przy biurku, przy stole w restauracji, stole konferencyjnym albo w recepcji hotelowej. Jeżeli jednak nie ma tego typu naturalnej granicy między tobą a klientem, pamiętaj, aby nie zbliżać się do niego na odległość mniejszą niż metr.

Strefa otwarta
Ostatnia strefa, strefa otwarta, to obszar w odległości większej niż dwa metry od ciała. Odległość taką zachowujemy wtedy, gdy spotykamy ludzi, na których nam nie zależy albo z którymi nie chcemy utrzymywać kontaktu, np. w różnego rodzaju miejscach publicznych.

Naucz się tłumaczyć sygnały

Możesz się wiele nauczyć o kliencie, jeśli nauczysz się tłumaczyć mowę ciała. Bądź wyczulony na sygnały, które pokazują, że klient zaczyna tracić zainteresowanie twoją prezentacją sprzedaży. Typowymi oznakami tego są: wędrujący wzrok, spoglądanie na zegarek, niespokojne zachowanie, brak odpowiedzi na zadawane pytania. Gdy zauważysz, że klient zaczyna tracić zainteresowanie, spróbuj na nowo rozbudzić jego uwagę. Jednym ze sposobów, aby tego dokonać jest np. zadanie takiego oto pytania: „Mam wrażenie, że nie jest Pan bardzo zainteresowany tym, co teraz prezentuję. Czy podążam złym tropem?”.

Ważne jest, abyś zadał pytanie w grzeczny sposób, tak aby klient nie poczuł się urażony. Jako sprzedawca musisz nauczyć się „naciskania” w sympatyczny sposób. Co stanie się, gdy zadasz takie pytanie? Klient na pewno w jakiś sposób zareaguje. Często zdarza się, że klient prosi o wybaczenie i wykonuje nagły zwrot. Nie chce, abyś pomyślał o nim, że jest niegrzeczny. Dlatego zrobi wszystko, aby okazać swoje zaciekawienie, co często prowadzi do rozbudzenia autentycznego zainteresowania. Albo powie ci po prostu, że w swojej prezentacji podążasz złym tropem i pomoże ci wejść na odpowiedni tor, tzn. wskaże ci, co go naprawdę interesuje.