Mowa ciała w technikach sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży - strategia sprzedaży

Roztargnienie

Innym typowym zachowaniem, na które powinieneś zwrócić uwagę, jest roztargnienie. Podczas trwania prezentacji zauważysz być może, że klient marszczy czoło, drapie się po głowie, zaciska wargi albo wygląda na zmieszanego.

Taka reakcja może wynikać z tego, że być może powiedziałeś coś, czego klient nie zrozumiał. Wielu klientów boi się zadać głupie pytanie, dlatego też często nie otrzymują oni odpowiedzi na swoje wątpliwości. A jeżeli klient nie ma pewności co do towaru, który sprzedajesz, wątpliwe, żeby coś od ciebie kupił. Dlatego ważne jest, abyś jako sprzedawca dopilnował, by klient dokładnie wiedział, co sprzedajesz. Jak tylko dostrzeżesz u klienta roztargnienie, powinieneś uściślić to, co powiedziałeś. Jeżeli mimo to klient nadal będzie wyglądał na zmieszanego, możesz go grzecznie zapytać, czego nie rozumie.

Brak zainteresowania

Musisz być także wyczulony na sygnały, które wskazują na to, że klient nie jest zainteresowany twoim produktem. Gdy zainteresowanie klienta wzrasta, widać zazwyczaj wyraźną zmianę w jego zachowaniu. Częścią ciała, która w dużym stopniu ujawnia wiele z nastrojów człowieka, są oczy. Obserwując oczy klienta, możesz dowiedzieć się wiele o stopniu jego zainteresowania. Na przykład podczas stymulacji emocjonalnej źrenice rozszerzają się nawet o 30%. Staraj się więc dostrzegać zmiany w oczach rozmówców.

Zainteresowanie

Innym przykładem tego, jak mowa ciała klienta wskazuje na zwiększone zainteresowanie, jest sytuacja, w której pochyla się on do przodu i patrzy ci prosto w oczy. Ponieważ źrenice przypuszczalnie uległy rozszerzeniu, oczy wyglądają na bardziej ożywione. Innym znakiem wzmożonego zainteresowania jest to, że w głosie klienta słychać zainteresowanie i to, że chętnie odpowiada on na twoje pytania. Prawdopodobnie będzie też tobie przytakiwał.

Gdy już rozszyfrujesz te sygnały, pora jak najszybciej skierować swoją prezentację ku końcowi.

Ćwicz

Możesz trenować odczytywanie mowy ciała innych ludzi poprzez obserwowanie ich w miejscach publicznych. Zwróć np. uwagę na ludzi, którzy rozmawiają przez telefon. Spróbuj zgadnąć, z kim rozmawiają – czy jest to żona, przyjaciel, ich dziecko czy być może nawet kochanek lub kochanka – i spróbuj zrozumieć, o czym rozmawiają. Aby posiąść umiejętność rozumienia różnych sygnałów wysyłanych przez język ciała, musisz ćwiczyć. Dlatego zacznij ćwiczyć, gdy tylko nadarzy ci się okazja!




Artykuł powstał na podstawie książki „Techniki sprzedaży”, Lennart Rosell, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o., Gdańsk