Negocjacje handlowe: jak być skutecznym?

Przeczytaj także: Perswazja: sztuka kontrargumentów

Spróbuj z ponieważ

Spróbujmy sobie teraz wyobrazić… Ja już czuję wysiłek… Tak działa czasownik „próbować” – umysł się stara, ale niekoniecznie z zakładanym przez nas efektem. Dlatego nie mówmy mu: spróbuj, powiedzmy: zrób. I on zrobi. Wyobraź sobie… I wyobraźnia działa. Umysł reaguje pozytywnie na nasze komunikaty – kiedy każemy mu próbować, on próbuje, ale przecież nie o samą próbę nam zazwyczaj chodzi.

Taka wiedza przyda nam się także w procesie motywowania siebie do działania. Unikajmy wyznaczania celów, które zaczynają się od „spróbuję”. To tak, jakbyśmy od razu skazywali się na niepowodzenie. Zrobię to! Od razu lepiej.

Jak zwykle w takich przypadkach czasownik „próbować” może nam również przynieść korzyści. Zawsze możemy poprosić klienta, aby spróbował znaleźć na rynku lepszą ofertę albo spróbował przyjrzeć się naszej konkurencji. Jasno pokazujemy, że jesteśmy otwarci i przygotowani na konfrontację, nie boimy się, co znaczy, że nasza oferta rzeczywiście jest korzystna, jednocześnie mając niemal pewność, że klient nie zrobi tego, co mu proponujemy.

W procesie przekonywania przydaje się także słowo „ponieważ”. Umysł ludzki reaguje na nie wyjątkowo pozytywnie. Kiedy przedstawiasz argumenty przemawiające na Twoją korzyść – nawet jeśli nie do końca logiczne, druga osoba jest bardziej skłonna spełnić Twoją prośbę niż wtedy, kiedy tej argumentacji brakuje. „Proszę mnie obsłużyć poza kolejnością, ponieważ za chwilę mam autobus”. Czy pozostali ludzie w kolejce również się spieszą? Zapewne, ale dopóki nie uargumentują tego w jakikolwiek sposób, będą tkwić w miejscu, patrząc, jak kolejne osoby podchodzą do okienka poza kolejnością.

Przełamując opór

Pojedyncze słówka to jednak często za mało, żeby z sukcesem przekonać innych do naszych racji. Bywa, że musimy uciec się do całych konstrukcji, wzorców, które sprawią, że myśli innej osoby popłyną w interesującym nas kierunku. To tzw. wzorce językowe Miltona, których głównym zadaniem jest dotarcie do nieświadomego umysłu, np. po to, aby uniknąć starcia ze stawianymi przez świadomy umysł zastrzeżeniami i pytaniami. Milton Erickson był hipnotyzerem, który stosował różne techniki dotarcia do nieświadomości swoich pacjentów.

Technikami tymi zainteresowali się twórcy NLP John Grinder i Richard Bandler. Obserwując Ericksona przy pracy, odnaleźli w jego działaniach pewne wzorce i schematy. Nie ma tu miejsca na przedstawianie wszystkich, ale na podstawie wzorców Miltona można w uproszczeniu podać najważniejsze techniki docierania do umysłu nieświadomego. Wiele jest możliwości, z których możemy skorzystać (do odnalezienia np. w publikacji „NLP w 21 dni” autorstwa Aldera Harry’ego i Heather Beryl). Warto pamiętać o kilku podstawowych.

Po pierwsze – czytajmy w myślach. To łatwe, przynajmniej w procesie przekonywania kogoś. Oczywiście nie chodzi o to, aby rzeczywiście wiedzieć, co myśli dana osoba, chodzi jedynie o zakomunikowanie jej tego. „Wiem, o czym myślisz, kiedy patrzysz na tę lodówkę…”, „Wiem, że zastanawiasz się nad kupnem…” – niezależnie od tego, czy trafiliśmy z naszymi przypuszczeniami, pewność, z jaką wypowiadamy takie zdania, działa na umysł naszego odbiorcy. Pokazujemy, że znamy zamiary naszego klienta.

Po drugie – odwołujmy się do ukrytych autorytetów. Rola powoływania się na autorytety w procesie perswazji jest znana. W przypadku, o którym mówimy, nie chodzi jednak o wskazanie przykładu z imienia i nazwiska. Chodzi o przedstawienie jakiejś wartości, prawdy, odwołując się do powszechnej wiedzy, ale nie wskazując, skąd ta wiedza pochodzi. „Dobrze jest pamiętać, że…”. No właśnie, pamiętajmy, ale bez wnikania w szczegóły.

Po trzecie – używajmy czasowników modalnych. Nasz wzorzec wychowania uwrażliwia nas na działanie takich form czasowników jak „musisz”, „powinieneś” czy „możesz”. Dzięki temu są bardzo skuteczne i implikują konieczność lub możliwość uczynienia czegoś.

Po czwarte – pytajmy o potwierdzenie. Zastosowanie na końcu zdania pytania w formie „prawda?”, „nieprawdaż?” stanowczo zmniejsza opór odbiorcy w stosunku do tego, co mówimy.

Po piąte – stosujmy postulaty konwersacyjne. Nie lubimy, kiedy ktoś narzuca nam swoje zdanie, prawda? Dlatego w sytuacji, kiedy chcemy skłonić kogoś do działania, nie wydając mu jednocześnie poleceń, najlepiej skorzystać z możliwości zadania odpowiednio skonstruowanego pytania. „Czy możesz otworzyć okno?”. Rozmówca może się zgodzić lub nie, ma zatem wybór. Ostatecznie jednak najczęściej odpowiedzią na tak zadane pytanie jest właśnie działanie – w tym wypadku otwarcie okna. Osiągamy zatem cel, nie narzucając niczego drugiej osobie.