eGospodarka.pl

eGospodarka.plWiadomościPublikacje › Zachowania konsumenckie a procesy podświadome

Zachowania konsumenckie a procesy podświadome

2011-05-17 13:54

Gdybyśmy mieli każdego wyboru dokonywać w oparciu o dogłębnie przeprowadzoną analizę, nasze życie byłoby piekłem, a zakup jakiegoś produktu codziennego użytku, urósłyby do rangi prawdziwego wyzwania.

Przeczytaj także: Wpływ emocji na decyzje konsumenckie

Naukowe odkrycia uświadomiły nam, że człowiek nie jest wcale tak racjonalny, jak chcielibyśmy o sobie myśleć. Okazało się, że prawdziwe motywy podejmowanych przez nas działań często leżą poza świadomością, a nasze decyzje dokonywane są niejednokrotnie w oparciu o emocje. Pytanie, dlaczego tak się dzieje i czy możemy coś na to poradzić, a przede wszystkim – czy powinniśmy próbować…

Nie odbieramy i nie przetwarzamy świadomie wszystkich napływających informacji, gdyż nie pozwoliłyby nam na to ograniczone zasoby poznawcze – zamiast tego zwykle działamy w sposób nazwany przez Roberta Heatha trybem niskiego zaangażowania (low-involvement processing). Nie kontrolujemy także świadomie wszystkich podejmowanych działań. Szczególnie w sytuacjach znanych i powtarzających się działamy automatycznie, posługując się tzw. heurystykami – myślowymi drogami na skróty. Chyba każdy z nas, niczym Adaś Miauczyński z „Dnia świra”, przynajmniej raz w życiu tuż po wyjściu z domu zadawał sobie pytanie: „Czy na pewno zamknąłem drzwi do mieszkania? Czy zakręciłem wodę/gaz, wyłączyłem żelazko etc.?”. Oczywiście najczęściej w takich sytuacjach okazuje się, że drzwi są zamknięte i wszystko powyłączane. Pojawia się więc pytanie – dlaczego nie byliśmy w stanie przypomnieć sobie tego, jak zamykaliśmy drzwi, lub jak w ogóle udało się nam to zrobić, nie będąc tego świadomym? Dzieje się tak, bowiem wykonywaliśmy te czynności w trybie „automatycznego pilota”, trybie, który pomaga nam w codziennym życiu, sprawiając, że nie musimy angażować całości naszych poznawczych zasobów we wszystkie czynności. Dlatego właśnie później ciężko nam świadomie przypomnieć sobie, co robiliśmy. Używając metafory informatycznej, można by powiedzieć, że nasz mózg, starając się oszczędzać energię, prowadzi wiele procesów w tle, bez udziału świadomości.

Zalety automatyzmu

Świadomość jest bardzo energochłonna, nie należy jej zaprzątać elementami rutynowymi, bowiem to utrudniałoby normalne funkcjonowanie. Doskonałym przykładem jest prowadzenie samochodu. Kiedy jestem początkującym kierowcą, cała moja świadomość musi być ciągle skupiona na czynnościach związanych z prowadzeniem samochodu: wciśnij sprzęgło, wrzuć bieg, dodaj gazu, uważaj na znaki, uważaj na inne samochody, uważaj na pieszych. Wszystko to sprawia, że nie starcza mi zasobów np. na prowadzenie swobodnej rozmowy z pasażerem.

Jednak wystarczy odrobina praktyki, by wszystkie opisane wyżej czynności przeszły w tło i przestały absorbować moją świadomość. W takim przypadku nie mam już problemów z prowadzeniem nawet burzliwej i wymagającej konwersacji, jednocześnie wyprzedzając czy przejeżdżając skrzyżowanie z zachowaniem przepisów ruchu drogowego. Ciekawy w tym wszystkim jest fakt, że jeśli ktoś mnie zapyta, co robię w danym momencie, mogę mieć trudności z udzieleniem poprawnej odpowiedzi, ze zwerbalizowaniem czynności, które podejmuję. To samo dotyczy wszystkich czynności, które zostały zautomatyzowane, i jest widoczne zwłaszcza wtedy, gdy prosimy kogoś, kto robi coś bardzo dobrze, aby nas poinstruował.

Okazuje się, że najczęściej usłyszymy jakieś ogólniki. Jeśli np. poprosimy kogoś, kto świetnie jeździ na nartach, aby dał nam wskazówki, co konkretnie robi i co my mamy poprawić, by nauczyć się lepiej jeździć, to – o ile nie jest to profesjonalny instruktor – zapewne okaże się, że on sam nie bardzo wie, co takiego robi, że jest tak dobry. Dla niego to po prostu się dzieje. Osoba ucząca się przeciwnie – często świadomie, intencjonalnie próbuje wykonywać określone ruchy i czynności, i w efekcie jeździ dużo wolniej i niepewnie. Jest to doskonały przykład na to, że nie uświadamiamy sobie wszystkiego, co robimy, a czasem nasza świadomość może nam nawet przeszkadzać w wykonywaniu czegoś efektywnie.

Fakt, że pewne procesy dzieją się w tle, ma jeszcze jedną ważną implikację – to, że nie robimy i nie zapamiętujemy pewnych rzeczy świadomie, nie oznacza, że pozostają one bez wpływu na nasze późniejsze zachowania. Okazuje się, że często podejmujemy decyzje w oparciu o wiedzę, której posiadania sobie nie uświadamiamy, a która dociera do nas na przykład za pośrednictwem wskazówek płynących z ciała, na poziomie świadomym wyrażających się jako emocje. Mówi o tym zaproponowana przez Antonio Damasio teoria markerów somatycznych.

 

1 2 3

następna

Przeczytaj także

Eksperci egospodarka.pl

1 1 1

Wpisz nazwę miasta, dla którego chcesz znaleźć jednostkę ZUS.

Wzory dokumentów

Bezpłatne wzory dokumentów i formularzy.
Wyszukaj i pobierz za darmo: