Jakie szanse mają małe sklepy?

Przeczytaj także: Tradycyjne sklepy sprzedają alkohol i papierosy

Drugim ważnym czynnikiem, który decyduje o klęsce niewielkich placówek handlowych jest niewystarczająca wiedza właścicieli na temat produktów, klientów, tendencji w danej branży czy technik sprzedaży. O ile pracownicy większych sieci handlowych są szkoleni m.in. z marketingu czy merchandisingu, o tyle mali detaliści często robią to intuicyjnie, bazując na doświadczeniach sprzed lat.

"Bez profesjonalnej wiedzy na temat marketingu i promocji, małe sklepy nie odniosą sukcesu, zwłaszcza że placówki wielkopowierzchniowe są na tej płaszczyźnie bardzo mocne. Między innymi dlatego nasi przedstawiciele handlowi starają się przekazywać detalistom możliwie jak najwięcej wskazówek na temat odpowiedniej ekspozycji produktów czy zasad promocji tak, aby mogli efektywniej sprzedawać i utrzymywać klientów" - wyjaśnia Łukasz Gajewski.

Nie należy zapominać o inwestowaniu w relacje z dotychczasowymi klientami. Zdobycie nowego klienta jest bowiem 5-10 razy bardziej kosztowne niż utrzymanie dotychczasowego.

Rosnąca wartość czasu szansą dla małych

Zmieniający się styl życia polskich konsumentów paradoksalnie może być szansą dla małych placówek handlowych. Żyjąc w coraz większym pośpiechu, czas nabiera dla nas nowej, większej wartości. Coraz częściej okazuje się, że ten sam produkt kupimy dużo szybciej w osiedlowym sklepiku niż w hipermarkecie, w którym nie tylko zakupy dłużej trwają, lecz przecież trzeba też do niego dojechać. Według psychologów ekonomicznych wartość czasu, jak również ukryte koszty, takie jak cena zużytej benzyny czy konieczność kupienia większej ilości produktu, są przez Polaków często niedoceniane. Konsumenci są jednak coraz bardziej refleksyjni. Wraz z coraz większą presją czasową, rośnie zdolność do kalkulowania i mierzenia opłacalności naszych wyborów. Żyjemy już prawie tak szybko jak na Zachodzie, gdzie zdaniem wielu specjalistów zniknięcie osiedlowych sklepów i rozrost hipermarketów nie był wcale korzystnym zjawiskiem. U nas jest jeszcze szansa na to, by zatrzymać proces degradacji rynku małych placówek, rzecz w tym, by nie prześcignęły ich duże sieci handlowe, które już zaczynają intensywnie rozwijać sieć mniejszych sklepów w dobrych lokalizacjach.

Wygrać z dyskontami

Niewątpliwie pojawianie się na szeroką skalę dyskontów, hipermarketów i sklepów sieciowych, bardziej konkurencyjnych cenowo i z bogatszym asortymentem, jest jedną z ważniejszych przyczyn likwidacji małych sklepów. Szacuje się, że otwarcie marketu powoduje spadek obrotów w okolicznych sklepikach średnio o 20-30%. Dodatkowo, zaletą tego typu placówek jest możliwość transakcji bezgotówkowych, które znacznie ułatwiają i przyspieszają zakupy.

"Wielu właścicieli małych sklepów waha się nad wprowadzeniem terminali, tłumacząc to brakiem opłacalności. W czasach wszechogarniającej elektroniki płatność karta jest szybsza i wygodniejsza, proponując taka formę płatności właściciele wychodzą naprzeciw oczekiwaniom klientów" - twierdzi Magdalena Wysocka z Target BPO.

W walce z sklepami sieciowymi najważniejsza jest dbałość o wyróżniający się asortyment. Dyskonty i hipermarkety nigdy nie będą w stanie zapewnić tak wysokiej jakości produktów jak mały sklep, gdzie nad wszystkim czuwa właściciel. Nie mają też szans w rywalizacji, gdy w grę wchodzą czynniki psychologiczne. Nikt tak jak znajomy sprzedawca nie doradzi, nie wysłucha, nie przekaże lokalnych nowinek. To są atuty, które dobrze wykorzystane mogą być silnym orężem w walce z gigantami.

Tendencja odpływu ludności z miast do wsi oraz zmiany w stylu życia Polaków powinny iść w parze ze zmianą strategii lokalnych detalistów. Bliżej klienta, wejście w niszę, oferowanie wartości dodanej – to podstawa utrzymania się na rynku w obliczu dominacji dyskontów i hipermarketów w małych miastach i na obszarach wiejskich.