Czy małe sklepy przetrwają?

Przeczytaj także: Co czeka polski handel detaliczny?

Sklepikarze często nie widzą również potrzeby zacieśniania współpracy z profesjonalnymi przedstawicielami handlowymi. „Bardzo istotne jest to, czy sklepikarz jest otwarty na nowe rozwiązania. Część sprzedawców nie współpracuje z przedstawicielami handlowymi, uważając, że sami najlepiej zadecydują o wyborze, umiejscowieniu i sposobie ekspozycji produktu. Tymczasem często to właśnie przedstawiciele handlowi, posiadający doświadczenie zebrane w sklepach w całym kraju oraz dysponujący profesjonalnymi narzędziami i materiałami, są w stanie najlepiej zaplanować sprzedaż danego produktu w sklepie”, wyjaśnia Magda Wysocka, Manager Projektu w Target BPO. „Takiego problemu nie ma w placówkach handlu nowoczesnego, które chętnie korzystają z pomocy przedstawicieli handlowych i czerpią z ich wiedzy”.

Małe sklepy mają jednak niezaprzeczalne atuty, które – właściwie wykorzystane – mogą zdecydować o pozostaniu placówki na rynku. Zaletą punktów jest dostęp do świeżych produktów, często od lokalnych producentów oraz brak kolejek i oszczędność czasu. Kolejną mocną stroną jest to, że właściciele sklepów potrafią stworzyć relację ze swoim odbiorcą. Rotacja pracowników jest u nich mała, przez co obsługa przestaje być anonimowa i ma szansę zapamiętać upodobania swoich klientów, co w hipermarketach jest niemożliwe. Właściciele punktów są często bardzo wyczuleni na potrzeby odbiorców i zależy im na utrzymaniu relacji z klientami.

Polak na zakupach – jak wykorzystać jego nawyki?

Właściciele małych sklepów tworzenie biznes planu powinni zacząć od analizy zwyczajów zakupowych swoich odbiorców, uważa Target BPO. Pomocą mogą również służyć badania przeprowadzone przez instytuty i firmy badawcze.

Z badań Pentora (Pentor Research – Zwyczaje zakupowe Polaków 2010) wynika, że Polacy nadal lubią małe sklepy. Potwierdza to analiza Shopper Trends 2010 przeprowadzona przez firmę Nielsen – Polacy najczęściej, spośród państw Europy Środkowo-Wschodniej robią zakupy w sklepach handlu. Maleje liczba osób przeznaczających całość lub większość oszczędności na zakupy w sklepach samoobsługowych. Przyczyny tego zjawiska są różne: przyzwyczajenie, starzenie się społeczeństw, ale też kryzys i konieczność rozdzielania wydatków na parę tur (wg Pentor Research). Do codziennych drobnych zakupów w małych sklepach przyznaje się 27% konsumentów. Jest to element naszej kultury, który nie ulega szybkim zmianom. W ten obszar, do niedawna zarezerwowany dla drobnych kupców, wkroczyły już sieci – otwierają mniejsze punkty, bardziej „przyjazne”, ale nadal działające pod szyldem największych graczy. Detaliści muszą więc liczyć się z rosnącą konkurencją.

Z raportu Makro wynika, że klienci odwiedzają mniejsze placówki, aby kupić pieczywo (89%), nabiał (56%), czy mięso (29%) – czyli poszukują produktów świeżych, wysokiej jakości. Detalista, który chce przyciągnąć klientów musi więc zaproponować im ich satysfakcjonujący wybór i dbać, by oferta znacząco różniła się pod względem jakości od dostępnej w sklepach wielko powierzchniowych.

Istotna jest lokalizacja – 79% konsumentów wg Pentora, nie chodzi na zakupy dłużej niż 10 minut. Z prowadzonych na rynku badań wynika wręcz, że bliskość sklepu to główna przyczyna odwiedzania go częściej niż kilka razy w tygodniu. Ważne jest również sąsiedztwo. Jeśli obok małego punktu pojawi się LIDL lub Polo Market, oferujące produkty w większej gamie i po niższej cenie, prawdopodobieństwo, że tradycyjny sklep upadnie jest bardzo duże. Pozostają jednak ogromne możliwości poszukiwania takich lokalizacji, w których nie będzie trzeba konkurować z gigantami.