Firmy internetowe i ich relacje z klientami

Przeczytaj także: Jak promować firmę w Internecie?

Pragnąc pozyskiwać klientów odwiedzających stronę firmy poprzez wyniki wyszukiwania, firma powinna dążyć do długookresowego pozyskiwania linków prowadzących do jej strony, pojawiania się nowych treści na stronie przy jej odpowiedniej budowie. Zważywszy, że organiczne wyniki wyszukiwania są jedną z głównych metod pozyskiwania klientów m.in. w przypadku sklepów internetowych, czynniki wpływające na pozycję strony w wyszukiwarkach stają się niezwykle cennymi aktywami marketingowymi. Mogą się one przyczynić do napływu wartości do firmy, wymagają jednakże przemyślanej, długookresowej i często kosztownej strategii rozwoju.

Stworzenie nowego ogniwa w łańcuchu

Wyższym poziomem wykorzystania możliwości wynikających z internetowego kanału marketingowego jest stworzenie nowego ogniwa w łańcuchu wartości, które przejmuje pewną część wartości przez niego przekazywanych. Najlepszym przykładem są wspominani pośrednicy informacyjni, którymi są m.in. porównywarki cen. Umożliwiają one firmom dotarcie do klientów w zamian za prowizję od sprzedaży lub też wynagrodzenie za przejście klienta na stronę firmy. Ogniwa w łańcuchu, przejmujące pewną część wartości, mogą występować pod wieloma postaciami. Zaliczają się do nich tzw. metarynki, czyli środowiska dedykowane zaspokojeniu pewnej, szeroko rozumianej, potrzeby klientów.

Innym przykładem takiego ogniwa jest system operacyjny umożliwiający zamówienie odbitek zdjęć z plików graficznych, znajdujących się na twardym dysku komputera. Umiejętne stworzenie nowego ogniwa w łańcuchu wartości może wiązać się z napływem wartości. Wartość ta jest najczęściej pozyskiwana od podmiotów, którym firma oferuje dostęp do klientów. Napływ wartości uzależniony jest od zdolności firmy do kierowania klientów na stronę firmy, liczby zawartych transakcji, czy też wyemitowanych reklam.

Dominacja w łańcuchu wartości

Najwyższym wyróżnionym poziomem wykorzystania możliwości, wynikających z internetowego kanału marketingowego, jest dominacja łańcucha wartości. Dominacja występuje wówczas, gdy na danym poziomie łańcucha znajduje się jeden podmiot lub gdy jest on zdecydowanie silniejszy od innych. W takiej sytuacji podmiot ten może pozwolić sobie na zawłaszczanie większej części wartości niż znajduje się w przypadku braku dominacji. Przykład podmiotu, który jest dominującym pośrednikiem, stanowią przodujące aukcje internetowe – Ebay.com w skali globalnej i Allegro.pl na polskim rynku. W konsekwencji serwis aukcyjny Allegro.pl stosuje relatywnie wysokie prowizje sięgające 4% wartości transakcji, niezależnie od opłat za wystawienie produktu na aukcji. Firmą, która zdominowała polski rynek wyszukiwarek stron internetowych, jest Google obsługujące ponad 93% zapytań. Nie uzależnia ona zajmowanej w wynikach wyszukiwania pozycji od dokonania płatności, ale zarabia na linkach sponsorowanych, wyświetlanych obok wyników wyszukiwania.



Więcej przydatnych informacji o tym w jaki sposób i w jakich warunkach klienci przechodzą do firm konkurencyjnych znajdziesz w książce „Migracje klientów a wartość przedsiębiorstwa” B. Dobiegały-Korony (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2009). Książkę znajdziesz w księgarni www.ksiegarnia.pwn.pl – wejdź na tę stronę i wpisz w pole wyszukiwarki tytuł. Wykorzystanie za zgodą Wydawcy.