Preselling zyskuje na znaczeniu

Przeczytaj także: Marki rosną nam wszerz

Czym jest preselling

Jest to przedsprzedaż, czyli forma sprzedaży, w której wykorzystuje się techniki sprzedaży i techniki negocjacyjne w celu wykonania (zebrania) zamówienia u klienta. To nowatorski projekt redystrybucji. Presellerzy, czyli przedsprzedawcy, mają docierać do jak największej ilości niewielkich punktów sprzedaży i sprzedawać wyroby, nie dostarczając jednak produktów fizycznie. Praca presellerów polega więc na zbieraniu zamówień sprzedażowych i odpowiedzialności za merchandising w punkcie detalicznym w ściśle określonym rejonie geograficznym.

Zarządzanie kryzysowe

Jednym z najistotniejszych etapów wdrażania systemu presellingu jest stworzenie procedur kontrolnych. W SKDP najpierw opracowano standardy pracy oraz określono role i obowiązki wszystkich pracowników w strukturze w powiązaniu z rolą i obowiązkami presellera oraz wzajemnymi oczekiwaniami. Następnie zaś zadbano o zasady zarządzania w praktyce, czyli umiejętności zachowania się w trudnych sytuacjach. Oszacowany został także margines niepewności w sytuacjach nieprzewidywalnych.

Innymi słowy, stworzony został specjalny system zarządzania kryzysowego dla wszystkich pracowników związanych z aktywnością presellerów. System porządkował komunikację na podstawie drabiny hierarchicznej oraz przechodzenia na wyższy stopień organizacji przy podejmowaniu decyzji w sytuacji kryzysowej. Zostały w nim określone szczegółowe obszary odpowiedzialności, po których przedsprzedawcy mogą poruszać się samodzielnie oraz te, gdzie muszą zasięgnąć opinii i/lub aprobaty swoich przełożonych.

6 żelaznych zasad organizacji presellingu

• Ustanów standardy pracy presellera
• Przeanalizuj produkty, które sprzedajesz pod kątem specyfiki pre-sellingu
• Dokonaj segmentacji klientów obsługiwanych przez presellerów
• Wybierz najbardziej efektywny sposób dystrybucji/dotarcia
• Zaproponuj i dostosuj liczbę i jakość promocji
• Stwórz Zrównoważoną Kartę Wyników (ang. Balance Scorecard)

5 zasad postępowania dotyczących presellingu w SigmaKalon deco Polska

• Presellerzy sprzedają i promują wyłącznie nasze produkty
• Presellerzy są rekrutowani przez naszych ludzi. Jesteśmy odpowiedzialni za etap przygotowania treningów i szkoleń
• Każdego dnia współpracujemy bardzo blisko z presellerami, m.in. ustalając i zarządzając ich celami indywidualnymi KPI-sami (Key Performance Indicators)
• Wyposażamy presellerów w zunifikowane samochody, palmtopy i inne niezbędne narzędzia sprzedaży
• Presellerów wynagradzamy na podstawie wyników ich pracy (liczby klientów aktywnych i sprzedaży do punktów detalicznych)