Dostawcy energii walczą o klientów

Przeczytaj także: Dostawcy energii pod presją rządów

Prime Speakers podaje, iż outsourcing to jedno z najbardziej atrakcyjnych rozwiązań dla firm energetycznych, którym zależy na szybkim i sprawnym zbudowaniu rozległej sieci sprzedaży i które chcą dotrzeć do nowych, wolą oddać zadania związane z zatrudnieniem, przeszkoleniem i zarządzaniem nowymi kadrami w ręce zewnętrznego partnera lub po prostu szukają oszczędności. Jak wynika z wypowiedzi klientów firm branży BPO, outsourcing sprzedaży to oszczędność nawet rzędu 30-40% w stosunku do kosztów własnych ponoszonych przez przedsiębiorstwa, które same zarządzają swoją siecią. Dodatkowymi zaletami outsourcingu jest dostęp do know-how usługodawcy zbudowanego na doświadczeniu zdobytym w wieloletniej praktyce, podczas obsługi innych firm, a także określone umową systemy kontroli i możliwość uzależnienia wynagrodzenia zewnętrznego partnera od osiągniętych przez niego wyników. To wszystko sprawia, że zwiększa się efektywność działań i elastyczność przedsiębiorstwa, a zmniejsza ryzyko.

Dotychczasowe działania operatorów

Poza poszukiwaniem nowych rozwiązań z wykorzystaniem outsourcingu, przedsiębiorstwa energetyczne podejmują szereg innych kroków mających pomóc im pozyskać nowych klientów. Pracują nad uatrakcyjnianiem swoich ofert dla odbiorców komercyjnych, wprowadzają nowe, szyte na miarę, warunki rozliczeń, doradzają przy optymalizacji kosztów, sugerują jak zwiększyć efektywność energetyczną, proponują dodatkowe szkolenia.

Eksperci podają, iż najwięksi gracze wciąż dostosowują swoją ofertę do zmieniających się warunków rynkowych. PGE koncentruje się na działaniach konsolidacyjnych prowadzących do zwiększenia efektywności działań grupy i jej konkurencyjności na rynku. Energa zaś wprowadziła 60 – dniowy okres płatności i zaproponowała odbiorcom możliwość indywidualnego ustalania cen i zagwarantowała ich niezmienność. Firma zorganizowała również pod koniec 2009 roku spotkania z biznesowymi odbiorcami energii w sześciu miastach poza dotychczasowym terenem swojej działalności.

Nową strategię wdrożyła również Grupa Tauron, która zadecydowała o wprowadzeniu systemu segmentacji klientów, opartego na analizie potrzeb firm: ilości kupowanej przez nich energii i preferowanego sposobu płatności. Z kolei spółka EnergiaPro Gigawat – sprzedawca energii grupy Tauron Polska Energia rozpoczyna współpracę z portalem TotalMoney, na którym działa internetowa porównywarka cen. Ten ruch umożliwi firmie zaprezentowanie swojej oferty tej grupie odbiorców, do których nie dotarłaby drogą tradycyjną.

Mniejsi, bardziej elastyczni

Prime Speakers zauważa, iż stosunkowo małe firmy zajmujące się handlem energią podejmują najintensywniejsze starania o klienta. Firma Centrozap ogłosiła, że od 1 kwietnia w jej strukturach rozpoczną pracę handlowcy przejęci z firmy Kopex. Dzięki transferowi obroty firmy mają wzrosnąć nawet o kilkaset milionów złotych. Mimo odpływu pracowników Kopex SA, zajmujący się hurtowym handlem energią na polskich platformach obrotu oraz na niemieckiej giełdzie energii EEX, wciąż zapowiada intensywny rozwój w sektorze energetycznym. Firma informuje o negocjowanych umowach z ważnymi klientami zewnętrznymi. Aktywnie działa na rynku także firma Fiten SA, która w zeszłym roku dzięki debiutowi na Austriackiej Giełdzie Energii (EXAA) zagwarantowała sobie dostęp do rynku w tym kraju, a w Polsce podpisała w zeszłym roku umowy z kilkudziesięcioma nowymi klientami.

Co dalej z polskim rynkiem energetycznym?

Najbliższe lata dla polskiego sektora energetycznego oznaczają kolejne zmiany prowadzące do większej konkurencyjności i otwartości. Na końcu tego łańcucha jest klient, który będzie miał szeroki dostęp do zróżnicowanej oferty samodzielnych operatorów.

- Przemiany na rynku energetycznym nie będą w Polsce zachodzić tak szybko jak w innych branżach, gdyż w tej dziedzinie mamy do czynienia z wieloma ograniczeniami – zarówno wewnątrz firm jak i w sferze obowiązującego prawa – tłumaczy Krystian Bestry, Dyrektor Zarządzający Infosys BPO Poland, firmy działającej w ramach spółki Infosys Technologies – globalnej firmy outsourcingowej, która oferuje swoje usługi takim firmom sektora energetycznego na świecie jak np. British Energy (największy dostawca energii w Wielkiej Brytanii). - Polska energetyka będzie się jednak stopniowo zbliżać do zachodnich standardów. To wynika z potrzeb rynku i rosnącej świadomości krajowych odbiorców – wyjaśnia.

Pierwsze wyzwania, przed którymi staną polskie firmy z tego sektora to zmiany zainicjowane wprowadzeniem obowiązku giełdowego, realizacja zapowiedzi inwestycyjnych i możliwe, związane z tym, podwyżki energii oraz wchodzenie dużych podmiotów na giełdę. Wszystko to są zjawiska, które wcześniej czy później zwiększą konkurencję na rynku, zaostrzą walkę o klientów i zwiększą presję podwyższania efektywności. Następnym krokiem, który czeka nas w perspektywie kilku lat jest rozpoczęcie starań o odbiorców indywidualnych. To również olbrzymi rynek, który wcześniej czy później znajdzie swoich graczy i w perspektywie – liderów - podsumowują eksperci.