Prezentacja handlowa: kiedy oczaruje klienta?

Przeczytaj także: Prezentacja handlowa: jak ją przygotować?

Użyteczne są proste wykresy zamiast przestrzennych, schematy zamiast zdań opisujących proces. W kwestii słów umieszczanych w prezentacji zaskakują i szczególnie dobrze działają na wyobraźnie porównania zamiast katalogowych danych i metafory, równoważniki zamiast zdań pisanych. Jednak tym czym powinno Ci najmocniej zależeć jest zakres prezentowanych informacji. Jeśli ograniczysz się do tego co specyficzne i istotne dla klienta wówczas zaskoczenie będzie najsilniejsze i przerodzi się w zaciekawienie a może i zaufanie. W jakich zatem prezentacjach uczestniczył Twój klient, z którym spotkasz się niebawem? Czego się spodziewa po prezentacji? Czym możesz go zaskoczyć? Kluczowa jest Twoja inwencja. Nie każdy nowy pomysł nadaje się do zastosowania ale bez szukania nowych sposobów przekraczania oczekiwań klienta i wdrażania tych innowacji w prezentacje nie ma szans na oczarowywanie.

"Tak, tego mi było trzeba..." - gdy trafiasz w żywotne potrzeby.

Jeśli już udało Ci się zaskoczyć i skupić uwagę klienta możesz go oczarować trafiając w kluczową potrzebę klienta. Klienci mają ich bezliku. I choć powszechnie wydaje się, że każdemu klientowi zależy na oszczędnościach, zyskach, czasie to nie wszystkie potrzeby w danym momencie są równie ważne. Jeśli zawartość prezentacji ale i sposób prowadzenia koncentruje się na najważniejszych w danym momencie troskach klienta, wówczas łatwo o zachwyt, który jest Twoim sprzymierzeńcem w realizacji celu prezentacji.

Dlaczego koncentracja prezentacji na żywotnej potrzebie jest tak ważna? Jeśli założyć, że dla podjęcia decyzji kupna klient potrzebuje informacji, a Ty je mu dostarczasz, to ograniczenie się do tych, które są dla klienta najważniejsze utwierdza go w przekonaniu, że go dobrze rozumiesz. Zyskujesz kolejny punkt wzmacniając swoją wiarygodność jako źródło przekazu. W konkrecie oznacza to, że nie mówisz o wszystkim co wiesz na temat prezentowanego produktu, rozwiązania, usługi ale skupiasz się przede wszystkim na tym co zdefiniowałeś że jest ważne dla klienta. Jeśli nie wiedziałeś tego przed prezentacją zadajesz pytania, dowiadujesz się na czym zależy klientowi i temu poświęcasz pozostałą część spotkania. Nawet jeśli oznacza to, że nie przedstawisz przygotowanych slajdów :). Lepiej jednak niż na elastyczności i umiejętności kreatywnego „znajdowania się” oprzeć swój sukces na przygotowaniu. By zrobić to w sposób umożliwiającym pozytywne zaskoczenie a potem trafienie w potrzeby konieczny jest wysiłek związany z poznaniem klienta.

Warto poznać branże, aktualną sytuacje na lokalnym rynku, problemy tego typu biznesów ale i historie biznesu tego klienta. Poznanie jego doświadczeń w temacie prezentacji i oczekiwania jest koniecznością. Klienci często sami o nich mówią. Czasem wystarczy posłuchać. Innym razem wprost zapytać, zamiast zakładać i domyślać się. Zadawanie pytać jest objawem profesjonalizmu. Finałem przygotowań jest obraz potrzeb klienta na którego tle ukazuje się dominująca potrzeba: troska, problem, oczekiwanie. Im bardziej bogaty w szczegóły ale układające się w całość tym lepiej. Czy jest to niemożliwe w przypadku Twoich klientów? Zastanów się przed kolejną prezentacją na czym najbardziej zależy klientowi i podporządkuj temu prezentacje.