Jak kobiety kupują

Inteligentne decyzje

Gdyby muskularni i przystojni mężczyźni byli dostępni w celofanowych opakowaniach, ale żadna z przyjaciółek nie była w stanie potwierdzić jakości proponowanego "towaru" ani nie słyszała o jego autentycznych walorach użytkowych, supermeni mogliby spokojnie czekać na półkach do najbliższej przeceny. Kobiety przed podjęciem decyzji o zakupie przechodzą o wiele bardziej złożony proces od jednorazowego przelotnego spojrzenia na kosiarkę do trawy w magazynie dla majsterkowiczów lub rzucenia okiem na krótką czerwoną sukienkę na sklepowej wystawie.

O kobietach trudno mówić jak o monolitycznej grupie nabywców. Lepiej je określić zgodnie z zainteresowaniami i osobistymi cechami (muzyk, inwestor, kolekcjonerka starodruków, kibic kick-boxingu) niż według kryterium płci. Jak to zrobić? Trzeba uważnie obserwować i słuchać. Na nieformalnych spotkaniach, grupach fokusowych, forach dyskusyjnych. Dzięki nim poznasz ich pasje, problemy i rolę jaką Twoja marka może odegrać w ich życiu.

Jak to zrobić? Bądź detektywem. Zwracaj uwagę na sugestie, które kobiety dają oczekując lepszej obsługi. Te sugestie pojawiają się w reklamacjach, korespondencji e-mail, wykupywanych na pniu produktach, zwracanych towarach, wyrobach zalegających półki, nieudanych promocjach i tych dziwnych sytuacjach, kiedy to z niewyjaśnionych przyczyn nagle wszyscy zaczynają mówić o kolorze przewodu odprowadzającego wodę z pralki.

Umysł kobiety w trakcie procesu decyzyjnego pracuje niezwykle precyzyjnie. Dlatego specjaliści marketingu powinni dostosować się do tego stylu. Dzięki temu poprowadzą kobietę do konkluzji, że to co oferuje Twoja firma jest właśnie tym czego naprawdę potrzebuje. Jak zatem kupują kobiety?

1. Kobiety kupują z rozmysłem

Lekcje wyniesione z bezpośrednich i cudzych doświadczeń nauczyły kobiety rozwagi. Dorastając obserwowały jak matki radziły sobie z domowym budżetem i teraz mają już zakodowaną gotowość do podejmowania wyłącznie mądrych decyzji. Wybierając szczoteczkę do zębów lub prywatnego lekarza dla dziecka większość kobiet przechodzi standardowy proces obejmujący porównanie ofert, uzyskanie porady, potwierdzenie słuszności decyzji z ust eksperta lub zaufanej osoby (na przykład rodziny).

Dokładne przemyślenie i przygotowanie się do kupna najczęściej dotyczy dużych wydatków, zakupów, którym towarzyszą specjalne emocje (na przykład suknia ślubna) i towarów kupowanych pierwszy raz. Na koniec jest nagroda - po podjęciu decyzji kobieta często pozostaje wierna wybranemu produktowi lub marce. Jak przyprawa do ciasta, to tylko ta, jak krem do twarzy - to wyłącznie ten.

Wykorzystaj to mądre nastawienie przez:

- pomoc w podjęciu optymalnej decyzji, a nie skupienie się na szybkiej sprzedaży
- zachęcenie sprzedawców i stworzenie im możliwości do głębszego zbadania potrzeb klientek.