Jak zdobywać klientów z polecenia

Najlepszą drogą do otrzymania większej ilości wstępnych zapytań ofertowych jest koncentrowanie się na osobach, które już przesyłają ci referencje. Możesz łatwo wpłynąć na to, by robili to częściej.

Na początek... co czynisz w celu nagradzania za polecanie Ciebie na pierwszym miejscu?

Większość ludzi biznesu wyznacza jakąś nagrodę referencyjną lub nawet ustalają pewnego rodzaju pensje dla ludzi pomagających im w otrzymaniu zapytania ofertowego zakończonego sprzedażą. Dodatkowo niektórzy praktykują rewanżowanie się swoim źródłom także referowaniem swoich potencjalnych klientów, jeżeli taka okazja się nadarzy. Niektórzy ludzie maja też kilka rożnych nagród dla rożnych typów wstępnych zapytań. Jedną rzeczą jest wspomnienie twojego nazwiska – inną naleganie, aby potencjalny klient skontaktował się z tobą. Jeszcze inna rzeczą jest asystowanie podczas procesu usługowego ...

Prawdopodobnie najbardziej pospolitym – i największym – błędem ludzi biznesu na tym obszarze jest nagradzanie kontaktowych ludzi tylko za zapytania ofertowe kończące się sprzedażą. Pomyśl, jeżeli potencjalny klient nie kupił od Ciebie, nie oznacza to, że osoba, która była wystarczająco taktowna, aby pomyśleć o tobie i żeby cię polecić innym, nie zasługuje na uznanie. Możesz powiedzieć, że ten kontakt był "nienajwyższej jakości" – i to może być prawda. Jednak pomimo tego powinieneś nagradzać ZACHOWANIE osób w twoim networku, tak żeby w przyszłości ta sama osoba, w podobnej sytuacji, znów pomyślała o Tobie, zamiast o kimś innym.

Mój przyjaciel makler za każdą referencje wysyła bukiet balonów, inny przyjaciel, który sprzedaje telefony komórkowe – małe pióro z logo przedsiębiorstwa i słowami "Dziękuję", mój fryzjer: zawsze wysyła notę z podziękowaniami. Ja wysyłam rożne rzeczy – moją mini-książeczkę "Treasury of Quotes"(Skarbiec Cytatów), małe pudełko czekoladek. Koszt? Jeden dolar. Może trzy. Czasem dziesięć. Co z tego mam? Bardzo wiele! Będziesz naprawdę zaskoczony zyskiem, jaki otrzymasz z tych małych prezentów, gdy rozpoczniesz inwestowanie w ten biznes przez referencje. Przykładaj uwagę nie tylko do zapytań ofertowych i kontaktów, ale również do źródeł referencji.

Oczywiście powinieneś wymyślić specjalny system wynagrodzeń dla ludzi w internecie. Wysyłanie pudelek czekolady do każdego, kto poleci twoja witrynę przyjacielowi może się stać szybko zbyt drogie i zbyt przytłaczające – możesz ustanowić pewien system nagród przez automatyczny odpowiadacz lub ściągalny plik.

Reasumując - za każdy kontakt, zapytanie ofertowe – daj coś z powrotem. Może to być bilet do kina lub chociaż krotka notka ze słowem "dziękuję". Może to być bon prezentowy lub bardziej wyszukany prezent – zależnie od rodzaju twojego biznesu i wartości tej potencjalnej sprzedaży.

Jedno jest jednak ogromnie ważne: dbaj o te kury, które znoszą złote jaja!



Wanda Loskot jest cenionym w USA doradą do spraw rozwoju biznesu. Odwiedź jej polską witrynę i gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów i nawet bezpłatny Kurs Planowania!