Techniki sprzedaży - strategia sprzedaży

Przeczytaj także: Mowa ciała w technikach sprzedaży

Dopilnuj, by liczba klientów stałe rosła

Podział grupy docelowej na segmenty powinien mieć dla ciebie duże znaczenie. W strategicznym planowaniu sprzedaży równie ważne jest też to, abyś uświadomił sobie, że liczba klientów w ramach określonego segmentu nie tylko nie maleje, ale wręcz wzrasta o kilka procent rocznie. Podstawą udanej sprzedaży jest poszukiwanie wciąż nowych klientów. Sprzedawca, który nie odnosi sukcesów w swoim zawodzie ma na ogół setki wymówek na to, dlaczego mu się nie udaje, podczas gdy najważniejszą przyczyną jest zazwyczaj to, że nie poświęcił on dostatecznie dużo energii, by znaleźć nowych klientów.

Pamiętaj, że obecna liczba twoich klientów zmniejszy się przeciętnie o 10-20% w ciągu roku, jeśli nie pozyskasz nowych. Obniżanie się liczby klientów jest uwarunkowane m.in. tym, że firmy bankrutują, a klienci z różnych powodów zmieniają dostawców. Dlatego musisz robić wszystko, co w twojej mocy, aby znajdować nowych klientów – inaczej ciężko ci będzie na dłuższą metę przetrwać na rynku.

Konkurencyjność produktu

Dotychczas w tym rozdziale mówiliśmy o pierwszym punkcie strategii sprzedaży, tzn. podziale klientów na segmenty. Następnym krokiem jest zidentyfikowanie konkurencyjnych cech twojego produktu, tzn. uświadomienie sobie, jakie cechy produktu są najbardziej wyróżniające i atrakcyjne. Wielu sprzedawców rozpoczyna sprzedaż, nie zastanawiając się nawet, jakie są główne powody, dla których klienci kupują ich produkty. Poruszają się po utartych ścieżkach, nie wiedząc, jakimi argumentami należy się posługiwać podczas sprzedaży. Wielu sprzedawców nie wie po prostu, dlaczego klient ma kupić właśnie ich produkt, a nie produkt konkurencji.

Unikalne argumenty sprzedaży

Musisz mieć świadomość tego, w jakiej dziedzinie możesz zaproponować klientom coś, czego nie ma w swojej ofercie konkurencja. Czy wiesz dokładnie, jakimi argumentami możesz się posługiwać w sprzedaży? Odpowiedzią na to pytanie są przyczyny, dla których klienci wolą twoje produkty od produktów innych firm. Odpowiedź na to pytanie jest także kluczem do tego, w jaki sposób przeprowadzisz prezentację produktu. Zawsze musisz dokładnie wiedzieć, dlaczego twój produkt jest lepszy od produktów konkurencyjnych.

Nikt nie kupi twojego produktu tylko dlatego, że jest on tak samo dobry, jak produkty oferowane przez innych. Klienci zainteresują się nim jednak, jeżeli w ich oczach będzie się wydawał lepszy niż produkt konkurencji. Zidentyfikuj swoją wartość konkurencyjną i na tej podstawie zbuduj prezentację produktów. Jeśli nie jesteś w stanie zidentyfikować jakichś konkretnych cech, zastanów się, czy w ogóle warto sprzedawać to, co sprzedajesz.

Nie bój się pytać swoich klientów o to, dlaczego kupili twoje produkty. Odszukaj ich, poinformuj, że przeprowadzasz badanie marketingowe i chciałbyś zadać kilka pytań. Odpowiedzi pomogą ci zwiększyć sprzedaż i znaleźć nowych klientów. Ludzie, którzy wcześniej coś od ciebie kupili są najlepszym źródłem informacji. Dziwi więc fakt, że większość sprzedawców nigdy nie wykorzystuje tej możliwości. Zamiast tego siedzą w domu i zgadują. Mają nadzieję, że sami znajdą właściwą odpowiedź na to, dlaczego ktoś ma kupić ich produkty. Ale jeżeli tylko zapytasz, klienci na pewno powiedzą ci, dlaczego kupili właśnie twój produkt. Nie spodziewasz się nawet, jak zaskakujące mogą być odpowiedzi. Może się zdarzyć, że sprzedałeś produkt, akcentując jakąś jego właściwość, podczas gdy większość klientów kupiło go od ciebie z zupełnie innych przyczyn.