Sekrety wielkich handlowców

Przeczytaj także: Co motywuje klientów do dokonania zakupu?

Następnego dnia mężczyzna z Tennessee wrócił do sklepu razem z żoną i synem. Spędzili w sklepie trzy godziny, robiąc dla syna zakupy. Kupowali marynarki i spodnie, i koszule, i oczywiście szelki. Był to pierwszy klient z Tennessee w tym sklepie. Okazał się bardzo dobrym klientem. W ciągu kilku najbliższych lat mężczyzna z Tennessee, jego znajomi oraz znajomi jego syna zostawili w tym sklepie odzieżowym 60 tysięcy dolarów.

Sześć guzików. Dziesięć minut czasu. Nadzwyczajna uprzejmość. Przyjazna atmosfera. Świadomość, że każdy jest potencjalnym klientem. Opakowanie i wstążka jako dodatek do bonusu, jakim były kościane guziki. Wystarczyło tak niewiele, żeby z sześciu guzików zrobić sześćdziesiąt tysięcy dolarów. A może zastanawiacie się, gdzie małżonka mężczyzny z Tennessee kupuje sobie kreacje na cocktail party?

Wystarczyło tak niewiele, żeby z sześciu guzików
zrobić sześćdziesiąt tysięcy dolarów.

Przespaceruj się

Wielcy handlowcy uwielbiają wycieczki z klientami. Wycieczka po fabryce klienta to wspaniały sposób, żeby się o nim czegoś dowiedzieć, odkryć nowe możliwości sprzedaży. Wycieczka z klientem jako przewodnikiem to sygnał gotowości do zakupu - klient awansował cię ze statusu handlowca do statusu gościa. Dobrzy klienci kochają swoje firmy i są dumni z miejsca, w którym pracują - może to być pałac, warsztat, poddasze, a nawet stary chevrolet pod mostem. Klienci uwielbiają oprowadzać innych po swoim. A gdy klient staje się gospodarzem, szanse szamana sprzedaży szybują w górę. Klienci są zrelaksowani, czują się swobodnie. Szczerze odpowiadają na pytania. A wszystko, co powiedzą, niechby nawet banalne, może okazać się kluczem do sprzedaży.

W procesie sprzedaży wielki handlowiec zawsze o coś prosi. Kiedy klient mówi "tak", Rainmaker otrzymuje tym samym deklarację kolejnych kroków prowadzących do sprzedaży. Dlatego też wielki handlowiec nawet w połowie sierpnia z zapałem poprosi o wycieczkę po dusznej, rozżarzonej, ociekającej potem i smarem stalowni.

Klient - wielka gazeta w wielkim mieście. Produkt - system zabezpieczeń wartości 150 tysięcy dolarów. Spotkanie zaplanowano od godziny 15:00 do 16:00. Przedstawicielka handlowa przeczuwa, że godzina ledwie wystarczy na prezentację slajdów, przedstawienie wszystkich możliwości, zademonstrowanie kamer. Wchodząc do sali konferencyjnej, od razu spostrzega, że grupa decydentów jest zmęczona, wyczerpana, wyzuta z energii. Po przedstawieniu się, ktoś z tej grupy wyjaśnia, że mieli wcześniej pójść odetchnąć w firmowej stołówce, ale poprzednie prezentacje przekroczyły swoje limity czasu. A może by tak pani przedstawicielka handlowa poszła z nimi na przekąskę, na kawkę, na colę? Oczywiście zgodziła się, ale była mocno zaniepokojona tym, że skrócony czas prezentacji przekreśla szanse na sprzedaż. Jednak w drodze do stołówki zadawała pytania - i dowiedziała się, że w tym samym dniu swoje systemy zabezpieczeń prezentowali już trzej inni dostawcy. Dowiedziała się też, że zmęczenie klientów to skutek konieczności wysiadywania biernie i bez ruchu przez kilka godzin, i tak slajd za slajdem, prezentacja za prezentacją, słowo za słowem. Jeden z klientów słabnącym głosem spytał, ile potrwa jej prezentacja. Przedstawicielka handlowa instynktownie z miejsca zmieniła plan. Zamiast mówić i opowiadać wzorem poprzedników, zapytała wprost:

- A może powiedzą mi państwo, czego oczekujecie? W jakich punktach są wam potrzebne zabezpieczenia i system inwigilacji? Może dajmy sobie spokój z salą konferencyjną i przejdźmy się po firmie. Zechcieliby mnie państwo oprowadzić i pokazać, jak robi się gazetę?

Jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki energia wróciła! Redaktorzy ochoczo poprowadzili wycieczkę. Byli dumni z gazety. Opowiadali o jej historii. Pochwalili się wspaniałymi sensacjami, które miały znaleźć się na pierwszej stronie. Pokazywali Pulitzery i inne nagrody. Przy każdym takim przystanku, przy każdym oglądanym miejscu przedstawicielka handlowa zadawała pytania, słuchała, notowała. Jeden z klientów napomknął, że włamano mu się do samochodu, który stał w garażu firmowym – czy nie można by w garażu zainstalować jakiegoś monitoringu?