Sekrety wielkich handlowców

Przeczytaj także: Co motywuje klientów do dokonania zakupu?

Handlowiec miał teraz przed sobą trzy godziny oczekiwania na kolejne spotkanie z następnym klientem, które miało potrwać nie dłużej niż pięć minut, a potem jeszcze dwie lub trzy godziny jazdy z powrotem do domu w noc naprawdę już burzliwą i ponurą. Zostać czy nie zostać? To dopiero było pytanie. Rozważał możliwości. Odwołać to ostatnie spotkanie i wracać do domu? Siedzieć w samochodzie w przemoczonych butach i skarpetach? Przejrzał notatki przygotowane na spotkanie o godzinie 16:00. Firma produkowała świece zapłonowe. Nie miał pojęcia, czy firma ta używa takich produktów, jakie on ma w ofercie. Ale klient zgodził się na spotkanie, a to pierwszy sygnał gotowości do zakupu. Jedyną osobą, która mogła się z nim spotkać, był pracownik działu zakupów, a to zapowiadało rozmowy ostre, trudne, konfrontacyjne. W końcu przedstawiciel handlowy zdecydował. "Bądź co bądź - myślał sobie - jestem maszyną do sprzedawania. Nie pozwolę, żeby deszcz mnie pokonał. Owszem, pada, ale jestem szamanem sprzedaży. To nie będzie moje ostatnie spotkanie w dzisiejszym dniu - to będzie spotkanie pierwsze!". I pozostał, przemoczony i wymięty.
Wpisał się do książki gości i o 15:55 zapowiedziano jego przybycie. O 15:57 do hallu wpadł szef działu zakupów i z miejsca oznajmił:

- Mamy coraz większe kłopoty z terminami dostaw i z jakością, jeśli chodzi o obecnego dostawcę. Nasz główny inżynier produkcji mówił, że w poprzednim miejscu pracy współpracował z wami. Mam jedno pytanie: czy możecie nam pomóc i czy możecie pomóc nam dzisiaj?

O godzinie 16:06 przedstawiciel handlowy spotkał się z głównym inżynierem produkcji i opracowali system i harmonogram testowania produktu. O godzinie 16:46 uzgodniono, że jeśli produkt naszego handlowca będzie działał zgodnie z obietnicami, to jego firma zostanie nowym dostawcą (w ciągu najbliższych dwóch tygodni handlowiec otrzymał pierwsze zamówienie - na kwotę 480 tysięcy dolarów. Klient ów nadal jest jego klientem i w ciągu całego okresu współpracy zrobił już u niego zakupy za ponad 4 miliony dolarów).

Z mizernym skutkiem naśladując Gene’a Kelly’ego z Deszczowej piosenki, nasz handlowiec opuścił biuro nowego klienta, tanecznym krokiem przemierzając kałuże na rozległym parkingu. Przyszłe zamówienia z nawiązką pokryją koszty pralni chemicznej i zakupu nowych butów.

Nigdy nie rezygnuj z ostatniego spotkania.
Dzięki niemu nieprzyjemny deszcz
może się zmienić w złotą ulewę.


Artykuł jest fragmentem książki Jeffrey'a J. Fox'a "Sekrety wielkich handlowców" wydanej przez wydawnictwo Vocatio.

Bez względu na konkurencję, bez względu na cenę, bez względu na wewnętrzne problemy w firmie, Rainmaker sprzedaje więcej, bo nigdy nie ustaje w stosowaniu zasad, których zwykli sprzedawcy nie przestrzegają wcale lub które stosują tylko czasami. Książka "Sekrety wielkich sprzedawców" ujawnia ich sekrety, tajemnice prawdziwych Rainmakerów. To dzięki zasadom tutaj przedstawionym sprzedają oni więcej i zarabiają większe pieniądze niż cała rzesza zwykłych przedstawicieli handlowych.