Sekrety wielkich handlowców

Przeczytaj także: Co motywuje klientów do dokonania zakupu?

Przedstawicielka handlowa zatrzymała się i odpowiedziała na to gospodarzom:
- Owszem, można zainstalować monitoring w garażu, a nawet w całym państwa obiekcie. Można zainstalować kamery ze zmienną ogniskową, które zajrzą w każdy zakamarek garażu. Można wprowadzić taki system, który uświadomi wandalom, że są obserwowani. Wandalizm i kradzieże spadną do poziomu zero. A jeśli znajdzie się ktoś na tyle głupi, żeby się włamać, to skończy w areszcie. Wasza świetna gazeta może być bezpieczna i zabezpieczona, poczynając od jutra od ósmej rano. Czy pozwolą mi państwo ją zabezpieczyć?

I czekała. Stawką w tej grze była sprzedaż wartości 150 tysięcy dolarów. Zapadła cisza jak makiem zasiał, przedstawicielka handlowa słyszała w uszach jedynie ogłuszający łomot własnego serca. Państwo redaktorzy - klienci - popatrzyli na siebie z niemym "A właściwie czemu nie?". Człowiek, któremu włamano się do samochodu, powiedział:

- Przez cały dzień inni reprezentanci handlowi mówili tylko o sobie, pokazywali zdjęcia swoich produktów, chcieli za wszelką cenę zrealizować swój plan. A pani nam pozwoliła mówić o sobie. Dzień dobiega końca i to pani jest jedyną osobą, która wie, co jest nam potrzebne. Jeśli pani kamery o zmiennej ogniskowej rzeczywiście robią to, co pani twierdzi, to ma pani nasze zamówienie.

Przedstawicielka handlowa podziękowała gospodarzom, ustaliła termin demonstracji systemu i wyszła.

W planowaniu spotkania trzeba też być elastycznym i gotowym na zmianę taktyki. Należy obserwować sytuację, czy czasem nie sugeruje ona konieczności zmiany planu. Sprzedaż to nie spacer po parku, ale jeśli wypadnie, że będziesz się musiał przespacerować, nie odmawiaj.

Kiedy zaproponują ci wycieczkę, zawsze się zgadzaj. A jeśli nie zaproponują, sam o nią poproś.

Kiedy klient otwiera drzwi
i grzecznie zaprasza do środka,
przyjmij to jako zaproszenie do sprzedaży.

Nie rezygnuj z ostatniego spotkania

Nie była to wprawdzie noc "ponura i burzliwa", niemniej jednak na dworze było ciemno, zimno i dżdżyście. O godzinie 5:45 przedstawiciel handlowy, wbijając wzrok w wycieraczki przesuwające się po przedniej szybie samochodu, pomyślał, że ma oto przed sobą dwie godziny jazdy, aby dotrzeć na pierwsze w tym dniu spotkanie handlowe o godzinie 8:00. Jechać czy nie jechać? Miał na dziś zaplanowane cztery spotkania, które chciał zakończyć sprzedażą. Nie ma rady, trzeba jechać. Wyruszył więc przed siebie, z samozaparciem godnym amerykańskich listonoszy.

O godzinie 8:20, gdy wciąż siedział w hallu w biurze klienta i czekał na rozpoczęcie umówionego spotkania o 8:00, recepcjonistka odebrała telefon. Okazało się, że klient ma problemy z samochodem i nie dotrze na spotkanie. Do przerwy 0:1. Zero trafień, zły początek dnia. Ale przedstawiciel handlowy miał jeszcze przed sobą trzy inne spotkania - o godzinie 11:00, 13:00 i 16:00. To ostatnie było spotkaniem z potencjalnym nowym klientem - firmą, o której wiedział niewiele ponad to, co było na ich stronie internetowej.

Godzina 11:00 - i kolejna porażka. Awaria u klienta w fabryce, osoby podejmujące decyzje nie są w stanie zebrać się razem. Spotkanie o godzinie 13:00 to katastrofa ze szczęściem w nieszczęściu. Nieszczęście polegało na tym, że wskutek złej pogody samolot klienta miał opóźnienie i klient w ogóle nie dotarł. Szczęście polegało na tym, że klient nie miał szans zobaczyć przemoczonego do suchej nitki, wymiętego handlowca, który musiał wędrować prawie kilometr od swojego samochodu do biura klienta.