Sekrety wielkich handlowców

Przeczytaj także: Co motywuje klientów do dokonania zakupu?

"Nie sprzedasz piwa, siedząc przy biurku"

Nemesio Diez Riega, legendarny dyrektor sprzedaży w Groupo Modelo (producent i dystrybutor piwa z najwyższej światowej półki, takich marek jak Corona Extra, Corona Light i Modelo), przypominał swoim przedstawicielom handlowym, że sprzedaży dokonuje się na ulicy, stając twarzą w twarz z klientem. Pomijając wyjątkowe położenie telemarketera oraz osoby przyjmującej i realizującej zamówienia, zasada jest taka: im więcej czasu spędzisz w biurze, tym mniej zarobisz. Jeśli już zdobyłeś niezbędną wiedzę i jeśli już doskonale przygotowałeś się do spotkań, to z im większą liczbą klientów porozmawiasz, tym większą będziesz miał sprzedaż. Jest milion przyczyn, z powodu których niełatwo spotkać się z tymi, którzy decydują. Jedną z nich jest siedzenie za biurkiem i przerzucanie papierów, zwlekanie, czekanie, aż zadzwoni telefon i oszukiwanie samego siebie. Jeśli klienci nie przychodzą do ciebie, ty musisz iść do nich. Twoje biuro to fotel 3-C w samolocie albo twój samochód. Twoje biurko to twoja aktówka. Twój dzień pracy to cały dzień. Twój tydzień pracy to cały tydzień.

Kiedy ludzie szukają pracy, to nieustannie rozpuszczają wici, szukają znajomości, sprawdzają, czy dana znajomość na coś się przyda, rozsyłają listy, rozsyłają CV, dzwonią, chodzą na spotkania i rozmowy. Sprzedaż jest jak szukanie pracy - robisz to codziennie. Sprzedaż jest jak szukanie pracy, szczególnie wtedy, gdy masz się poświęcić zdobywaniu nowych klientów, sprzedawaniu nowych zastosowań starych produktów, sprzedawaniu nowych produktów dotychczasowym klientom, tworzeniu nowych rynków, zatrzymaniu ważnego klienta. Jeśli zainwestujemy w sprzedaż tyle samo energii co w szukanie pracy, to będzie ona bardzo opłacalna.

Do spotkań handlowych z osobami podejmującymi decyzje dochodzi bardzo rzadko. Ale jeszcze rzadziej dochodzi do tego, że sprzedawcy proszą klienta o zdeklarowanie się (badania wykazały, że około 90 procent handlowców nigdy nie prosi o zamówienie). Oznacza to, że handlowiec, któremu udaje się spotkać z klientem i który prosi go o zamówienie, ma ogromną przewagę nad innymi przedstawicielami handlowymi. Klienci są bardziej skłonni powiedzieć "tak", gdy się ich o to poprosi, niż kiedy się ich nie poprosi. Są bardziej skłonni powiedzieć "tak" podczas osobistego spotkania. Dlatego Rainmakerzy wychodzą z biura i idą do biura klienta.

Nie sprzedasz piwa, siedząc przy biurku. Nie sprzedasz w ten sposób również reklamy, ubezpieczenia, urządzeń do rezonansu magnetycznego, książki, oprogramowania komputerowego. Nie sprzedasz wiele, jeśli nie spotkasz się z klientem.

"A może miałby Pan ochotę na piwo Corona z limonką?".

Jeśli klienci nie przychodzą do ciebie,
ty musisz iść do nich.

Zmień 6 w 60 000

Pewien człowiek miał problem. Potrzebował sześciu guzików do szelek oraz przyszycia ich do pary drogich spodni, które zamierzał włożyć na wieczór. Odwiedzał właśnie syna, który rozpoczął naukę w prywatnej szkole. To był tzw. "weekend rodziców". Mężczyzna przyjechał z Tennessee i nie znał miasta, w którym znajdowała się szkoła. Najpierw wstąpił więc do pralni chemicznej i zapytał, czy ktoś nie mógłby przyszyć mu guzików. Ale pralnia uszkodzoną odzież odsyłała do naprawy gdzie indziej i nie potrafiła mu pomóc. Potem udał się do zakładu krawieckiego, ale krawcowa nie miała czasu. Szyła akurat klientce kreację na cocktail party.

W końcu wszedł do sklepu z odzieżą, w nadziei, że tam polecą mu jakiegoś miejscowego krawca. Kiedy sprzedawca usłyszał o problemie klienta, zaproponował:
- Mamy krawca na etacie. Z przyjemnością przyszyje panu guziki. Nie będzie pan musiał nigdzie biegać. Zrobimy to za darmo. Witamy pana w naszym pięknym miasteczku.

Gość wręczył sprzedawcy spodnie i guziki. Rzut oka na guziki – i sprzedawca zaproponował:
- Czy wolno mi coś doradzić? Proponowałbym, żeby zastąpił pan swoje guziki tymi pięknymi kościanymi.
- Zgoda - powiedział mężczyzna. - To ile płacę?
- Nic - odpowiedział sprzedawca. - A tamte guziki niech pan zachowa na chwilę, gdy pański syn zacznie nosić szelki.

W ciągu kilku minut spodnie z nowo przyszytymi guzikami były gotowe – i zostały pięknie zapakowane i przewiązane wstążką.