Co biznesmen powinien wiedzieć o Afryce?

Przeczytaj także: Polska Afryka Jana Kulczyka

Bawół i jego bagno

Oceniając wiarygodność afrykańskich partnerów, po pierwsze, należy wiedzieć, jaką rolę poszczególni partnerzy odgrywają w relacjach pokrewieństwa i społecznych hierarchiach. W ogromnym stopniu tożsamość Afrykanów jest definiowana przez wspólnotę, z której pochodzą (etnocentryzm). W relacjach biznesowych, afrykańscy partnerzy, z którymi się spotykacie, nie tyle wyrażają samych siebie, ale raczej całą rodzinę i relacje społeczne, partyjne etc., od których są uzależnieni w swoim społecznym funkcjonowaniu. W Nigerii, przykładowo, ludzie zorganizowani są w szeroko rozumiane rodziny (nnu'), wioski (idu' lub obio), rody ('duk) i grupy rodowe (iman). W innych afrykańskich państwach, istnieją podobne lokalne zależności, w których pokrewieństwo i hierarchia są mocno eksponowane. Mają one zakorzenienie w tradycji, poszanowaniu honoru, zaufaniu i szczodrości dla członków rodziny, klanu, plemienia. Jakakolwiek próba złamania ustalonych zwyczajowo norm i tradycji będzie miała bardzo poważne konsekwencje dla wyłamującego się z nich. Przysłowie ludu Nbaka mówi: „Bawół nie opuszcza bagna, na którym się urodził”. Indywidualizm z zasady nie jest akceptowany w Afryce. Silne społeczne relacje, niewidoczne gołym okiem dla obcokrajowca, sprawiają, że potrzeba tworzenia formalnych umów pomiędzy ludźmi powiązanych pokrewieństwem nie jest traktowana priorytetowo, co dla polskiego biznesmena może mieć istotne znaczenie, gdyby chciał uzyskać pewność co do należytej egzekucji kontraktu przez poszczególnych partnerów.

Woda w piasku

Należy brać pod uwagę relacje starszeństwa. Starsi biznesmeni są szanowani i uznawani ze względu na ich bogate doświadczenie biznesowe oraz wiedzę zdobytą przez lata biznesowej aktywności i z profesjonalnych kontaktów. Gwinejskie przysłowie mówi: „Wiedza bez mądrości jest jak woda w piasku.” Szacunek dla starszych obejmuje zwyczajowe kłanianie się, używanie tytułów, etc. Tylko biznesmeni w podeszłym wieku uznają się za równych (uwaga na błąd wysyłania młodych wilków do rozmów z Afrykanami). Wielu z nich zdobyło swoje umiejętności targowania się już we wczesnej młodości. Szacunek dla starszych jest ściśle powiązany z autorytarnym i paternalistycznym stylem zarządzania, skoncentrowanym na jednej lub paru jednostkach, i silnie upolityczniony. Partnerowi o najwyższym autorytecie często zostawia się przy negocjacjach największe pole manewru co do decyzji, jako element zawodowej kurtuazji i wyraz poszanowania dla dystansu hierarchicznego. Należy też pamiętać o wykształceniu i pozycji zawodowej partnera. Dystans hierarchiczny wyraża także zawodowa ścieżka do politycznego przywództwa lub pozycji w instytucji publicznej.

Ostrożnie z kobietami

Istotne są różnice płci. Choć kobiety są doceniane w biznesie, to jednak mężczyźni przeważają w międzynarodowych interesach i są inaczej traktowani w niektórych relacjach. Nie należy oczekiwać, że w działalności biznesowej spotkacie wiele kobiet, szczególnie w krajach muzułmańskich. W przypadku interakcji pomiędzy kobietami i mężczyznami zalecany jest krótki kontakt wzrokowy, gdyż Afrykanie nie oczekują go w nadmiarze; kiedy jest zbyt intensywny, może zostać uznany za objaw niegrzeczności, szczególnie, jeśli robią to młodsze kobiety. W krajach o islamskiej kulturze uwaga ta nabiera jeszcze większego znaczenia. W niektórych afrykańskich krajach delikatny uścisk ręki jest standardem. W islamskich krajach, mężczyzna nigdy nie ściska ręki kobiety (chyba, że kobieta jest członkiem rodziny).

Dobre opakowanie

Silny dystans hierarchiczny sprawia, że kultura VIP, oddzielająca klasę uprzywilejowaną od zwykłych śmiertelników, przenika wszystkie aspekty afrykańskiego życia biznesowego. Jego siła sprawia, że Afrykanie oczekują od europejskich partnerów wyjątkowego, jak na nasze standardy, traktowania – np. kiedy odwiedzają Europę. Choć utrzymywanie trwałych kontaktów osobistych z partnerem biznesowym z Afryki jest ważnym i liczącym się elementem zakończonych sukcesem negocjacji, to należy wstrzymać się, przynajmniej na początku, ze zmniejszaniem dystansu osobistego przechodząc zbyt szybko na „ty”. Eleganckie ubranie, podkreślające wysoką pozycję w hierarchii społecznej, sprawia na afrykańskich partnerach dobre wrażenie i wzmacnia ich ocenę waszej pozycji. Profesjonalny wygląd, robiący silne wrażenie, ogromnie przyczynia się do sukcesu rozmów i negocjacji, gdyż wskazuje zarówno na waszą kurtuazję jak i szacunek dla samego procesu negocjacji. Afrykanie lubują się otaczać się najnowszymi i najbardziej luksusowymi symbolami władzy (drogie samochody, hotele, okulary, telefony…). Prezenty powinny być dobrze opakowane. Przedmioty takie, jak kieliszki, zegary ścienne, długopisy, pióra, czy nawet USB są bardzo cenione, jako upominki.

Cisza w miejscach publicznych

Związek pomiędzy silnym dystansem hierarchicznym a silną korupcją w Afryce nie jest czyimś wymysłem. Indeksy dystansu hierarchicznego i korupcji wykazują wysoki stopień korelacji. Kraje z silnym dystansem hierarchicznym łatwiej akceptują nierówności wobec prawa i władzy; jednostki z nich pochodzące łatwiej akceptują korupcję i praktyki korupcyjne niż pochodzące z krajów o słabym dystansie hierarchicznym, np. z państw skandynawskich. Jeśli decydujecie się na inwestycję w afrykańskim państwie, to powinniście być świadomi tego związku i przygotować wewnętrznie swoją politykę transparencji. Ze względu na społeczną nierówność, osoby wyżej postawione w hierarchii mają lepszą pozycję, aby ukryć transakcje, gdyż nie odczuwają potrzeby transparencji swoich działań wobec niżej usytuowanych w hierarchii. Pamiętajcie o afrykańskim przysłowiu: „Biznesmen nie rozmawia w miejscach publicznych.”. W czerwcu 2012 r., międzynarodowe media podały, cytując anonimowe źródła, że pożyczka udzielona przez Palladino Capital 2 (firma zarejestrowana na Brytyjskich Wyspach Dziewiczych) w wysokości 25 milionów USD dla rządu Gwinei na założenie i działalność narodowej firmy wydobywczej SOGUIPAMI ani nie została publicznie ujawniona Gwinejczykom (przez 5 miesięcy od podpisania umowy), ani też początkowo uwzględniona w narodowym budżecie Gwinei. Na koniec już, niechaj słowa La Rochefoucaulda: „Każdy talent człowieka, podobnie jak każde drzewo, ma swoje własności i skutki, które są jemu tylko właściwe”, posłużą nam do pogłębienia refleksji nad rolą dystansu hierarchicznego w biznesowej kulturze Afryki subsaharyjskiej.