Preselling zyskuje na znaczeniu

Przeczytaj także: Marki rosną nam wszerz

Preselling powinien być rozpatrywany nie tylko jako forma sprzedaży, ale także jako jeden z ważnych elementów obsługi klienta i budowania dobrych relacji z odbiorcami pośrednimi. Dlatego przedsprzedaż musi odznaczać się kompleksową obsługą przedstawiciela, który doskonale zna portfolio produktów firmy. Tylko w ten sposób jest w stanie zaprezentować całościową ofertę dostosowaną do unikalnych potrzeb klienta. Jedną z pierwszych firm z branży budowlanej, która wprowadziła preselling, jest SigmaKalon Deco Polska, producent farb Dekoral. Wdrożenie systemu presellingu w tak dużej organizacji wymagało ogromnych inwestycji, wielu miesięcy planowania, przeprowadzenia skomplikowanych procesów rekrutacji, a na samym końcu edukacji pracowników.

Logistyka i inwestycje

Na początku bardzo istotne jest określenie liczby presellerów ogółem i obsługujących dany teren i daną liczbę klientów. Oczywiście najlepiej założenia liczbowe weryfikuje rynek i to on zadecyduje, jak liczba presellerów zmieniać się będzie w czasie.

Przed wdrożeniem systemu presellingu w SigmaKalon Deco Polska planowano zatrudnienie 55 presellerów. Teraz jest ich 47. Zmiany w liczbie presellerów wynikały z rynkowej weryfikacji potencjałów regionów, niektóre były przeszacowane, a inne niedoszacowane. W najbliższym czasie również zapowiadają się zmiany w liczbie zatrudnionych presellerów, gdyż w wyniku naturalnej krzywej rozwoju oraz dzięki wsparciu środkami unijnymi regiony dotychczas niewykazujące swego potencjału stają się kołem zamachowym w sprzedaży presellingowej. Do takich rejonów należą woj. podkarpackie czy też zachodniopomorskie.

Kolejnym krokiem po ustaleniu liczby presellerów jest przygotowanie, uszczegółowienie i zdefiniowanie granic ich funkcjonowania. Podstawową zasadą presellingu jest wytyczenie jasno określonego obszaru obsługiwanego przez jednego presellera. W branży związanej z budownictwem nie jest to równoznaczne ze stwierdzeniem, iż na jeden obszar przypada jeden preseller. Ze względu na koncentrację klientów w poszczególnych obszarach konieczne staje się przypisanie dwóch lub trzech presellerów, którzy działaliby na tym samym terenie, ale każdy współpracowałby z inną grupą klientów. Tak jest w dużych miastach, gdzie mamy do czynienia ze sporym zagęszczeniem punktów handlowych.

Posunięciem zbliżającym do uruchomienia programu presellingu jest przygotowanie całej infrastruktury oraz struktury organizacyjnej i narzędzi pracy, czyli urządzeń, które ułatwią pracę presellerom. Każda firma, decydując się na preselling, musi liczyć się ze sporymi inwestycjami w sprzęt elektroniczny, oprogramowanie i środki transportu. Przy wdrażaniu programu presellingu w SigmaKalon Deco Polska zakupiono: 60 palmtopów, 12 dostosowanych (zaw. Bluetooth) telefonów komórkowych, zainwestowano w specjalne oprogramowanie i zakupiono 50 samochodów typu van. Całe przedsięwzięcie pochłonęło nakłady rzędu 0,6 mln złotych i trwało trzy lata.