Techniki sprzedaży - strategia sprzedaży

Przeczytaj także: Mowa ciała w technikach sprzedaży

To, jaki sposób podziału na segmenty wybierzesz, zależy od tego, jaki produkt lub usługę sprzedajesz. Jeśli na przykład sprzedajesz luksusowe samochody, powinieneś skierować sprzedaż i marketing do zamożnych klientów. Najpierw zdecyduj, jaki podział najbardziej pasuje do sprzedawanego przez ciebie produktu lub usługi. Klientów można podzielić na segmenty, biorąc pod uwagę czynniki geograficzne, tzn. to, gdzie mieszkają lub gdzie przebywają tymczasowo. Inną alternatywą jest przeprowadzenie segmentacji ze względu na czynniki demograficzne, czyli np. wiek, płeć, warunki mieszkaniowe, dochody. Inną często stosowaną techniką segmentacyjną jest podział klientów ze względu na osobowość i styl życia. Przedsiębiorstwa kierują wówczas sprzedaż do klientów, którzy np. dbają o swoje zdrowie, interesują się sportem, chcą się poczuć męscy lub kobiecy, lubią ryzykować albo są ostrożni, chcą być szczupli, pragną się realizować itp. Lista cech, według których możesz dzielić klientów na różne segmenty, jest nieskończenie długa. Chodzi o to, abyś zastanowił się, do jakiego segmentu klientów najlepiej zwrócić się z twoim produktem.

Segmentacja klientów

Aby móc wykorzystywać segmentację klientów jako element strategii sprzedaży, wybierz segmenty łatwe do zidentyfikowania. Powinieneś być w stanie oszacować liczbę osób lub firm w segmencie, ich ekonomiczny potencjał oraz prawdopodobieństwo tego, że coś od ciebie kupią. Segment musi być także na tyle duży, by mógł przynieść zysk.

Niektóre segmenty łatwo zidentyfikować, ale są one zbyt małe, by opłacało się kierować do nich sprzedaż. Kluczem do skutecznej sprzedaży jest zidentyfikowanie najbardziej opłacalnych segmentów klientów
i skierowanie sprzedaży do tej właśnie grupy. Pamiętaj o tym, co powiedziałem wcześniej: ważne jest nie to, ilu masz klientów, tylko to, jacy to klienci.

Segmentacja ma wpływ na rozwój produktu

Inną zaletą dzielenia klientów na segmenty i kierowania sprzedaży do tych wyselekcjonowanych grup jest to, że proces rozwoju produktu i wszystkie działania marketingowe stają się prostsze. Przy rzetelnym podziale segmentacyjnym łatwiej jest sterować rozwojem produktu i skierować go do właściwej grupy docelowej. Dzięki segmentacji możesz lepiej dopasować swoje przesłanie do potrzeb klientów.

Udział w rynku

Nawet jeśli zdecydujesz się zająć tylko określonymi segmentami rynku, powinieneś mieć świadomość tego, jak duży jest cały rynek. Dobrze jest posiadać takie informacje próbując określić, czy rynek kurczy się, czy też rozrasta, jakie panują na nim tendencje, sezonowe trendy, jaką część rynku zajmujesz ty, a także jaką posiadasz konkurencję i jaką część rynku ona opanowała. Jeśli nie masz jeszcze dostępu do konkretnych cyfr, które obrazują wielkość rynku, możesz takie dane uzyskać od lokalnej organizacji branżowej. Jeśli jeszcze do żadnej nie należysz, proponuję, abyś odwiedził bibliotekę. Wiele informacji znajdziesz np. w rocznikach statystycznych. Możesz także skontaktować się z Centralnym Urzędem Statystycznym. Innymi źródłami informacji mogą być czasopisma branżowe, katalogi firm, Internet.