Przykładowe techniki negocjacyjne

Przeczytaj także: Przykłady błędów w negocjacjach

BALON PRÓBNY - Pod tą nazwą kryją się techniki mające na celu testowanie minimalnego brzegowego celu drugiej strony. Techniki z tej grupy polegają na przedstawieniu przeciwnikowi nieracjonalnie niskiej oferty, tak aby po jego reakcji osądzić szanse realnych ustępstw. We wstępnej fazie negocjacji używa się też bardzo często techniki zwanej „drzwi zatrzaśnięte przed nosem” polegającej na podaniu nierealnej i niemożliwej do zaakceptowania przez drugą stronę oferty. Współcześnie technika ta jest wielokrotnie wykorzystywana przez kupujących, którzy znając ceny rynkowe z premedytacją podają kwotę dużo niższą aby sprzedający w odniesieniu do niej zmniejszył swoje początkowe oczekiwania. Jedną z odmian tej techniki jest strategia „poświęcania pionka”. Polega ona na dodaniu do negocjacji żądania nie mającego większego znaczenia dla negocjującego. Z tego względu, że nie zależy mu na zaspokojeniu tego żądania, to kiedy druga strona zareaguje negatywnie na żądanie, oferujący wycofuje swe postulaty, ale za cenę odpowiednich ustępstw w innych aspektach negocjacji. Najskuteczniejszym sposobem obrony wobec technik z grupy balonu próbnego jest prośba o przedstawienie kryteriów, na bazie których negocjujący przedstawił swą nierealną ofertę lub żądanie. Innym sposobem jest zastosowanie analogicznych technik aby zrównoważyć potencjalne negatywne skutki tych działań.

SKUBANIE - Strategia ta zwana także często „niską piłką” polega na szukaniu nowych ustępstw podczas gdy porozumienie między stronami zostało teoretycznie osiągnięte. Technika ta należy do bardzo skutecznych, gdyż wykorzystuje zmęczenie pertraktacjami i niechęć do rozpoczynania negocjacji od nowa oraz zaprzepaszczenia owoców niedawnej pracy. Aby technika ta odniosła powodzenie musi być spełniony jeden warunek mówiący, że proponowana zmiana musi być niewielka. Obroną przed tą techniką jest sztywne trzymanie się ustalonych wcześniej zasad lub wycofanie się ze złożonej wcześniej oferty. Jedną z odmian metody skubania jest taktyka polegająca na znalezieniu punktu oporu drugiej strony, takiego jak cena maksymalna jaką jest ona gotowa zapłacić. Przykładem tej strategii jest przedstawianie oferty w kilku odsłonach czekając po każdej z nich na reakcję kupującego. Jeśli kupujący nie protestuje to odsłaniane są nowe koszty, co sprawia że cena idzie stopniowo w górę.

DECYZJA ZWIERZCHNIKA - Taktyka zwana jest także „bezlitosnym partnerem” i polega na wywołaniu przekonania, że istnieje zwierzchnik, a negocjujący nie ma pełnych uprawnień do przeprowadzania całej procedury, a jedynie większości procesu. Manipulacją w tym wypadku jest fakt, że przez istnienie drugiej osoby decyzyjnej, żadne ustalenia nie są ostateczne. Bardzo często w wypadku tej techniki oponent decyduje się na warunki stawiane przez zwierzchnika osoby manipulującej, gdyż nowe pertraktacje przekreśliłyby jego poprzedni wysiłek. Obroną w wypadku tego typu technik jest niedopuszczenie do jej zastosowania poprzez wprowadzenie pełnomocnictw we wstępnej fazie negocjacji lub też żądanie udziału zwierzchnika w całości procesu.

POZORNE USTĘPSTWO - Technika ta polega na wzajemnych ustępstwach o różnej wartości dla obu stron. Wspólną cechą dla tej grupy technik jest to, że w zamian za duże ustępstwo proponuje się drugiej stronie coś, co pozornie przyniesie jej dużą korzyść, a dla negocjującego nie ma większego znaczenia. Jednym z charakterystycznych chwytów tego typu jest stosowanie techniki spotykanej pod nazwą „nagroda w raju”. W ramach tej techniki składana jest obietnica podjęcia w przyszłości działań w zamian za ustępstwa już w tym momencie. Przykładem tutaj mogą być działania firm zatrudniających absolwentów i proponujące relatywnie niskie zarobki w zamian za możliwość zdobycia doświadczenia w zawodzie, a także istotnego wzrostu pensji w przyszłości i ukazania perspektywy nawet bardzo odległego awansu. Istotą pozornego ustępstwa jest zastosowanie ustępstwa niezwiązanego z kosztami ze strony negocjującego w zamian za ustępstwa drugiej strony z tym jednak, że mające wartość materialną. Obrona w tym przypadku jest trudna i polega na każdorazowym wyliczeniu opłacalności składanej propozycji w oparciu o twarde dane i wartości rynkowe.

ZŁUDZENIE SUBSTYTUCYJNOŚCI – Technika ta opiera się na wywołaniu u drugiej strony wrażenia, że w razie zakończenia negocjacji fiaskiem, negocjujący ma do wyboru wiele innych równie atrakcyjnych ofert. Często w tym wypadku strona powołuje się na konkurencję podając, że istnieją równie łatwo pozyskiwalne dobra w podobnej cenie, a nawet że istnieją dobra o bardziej korzystnych parametrach. Obrona w tym wypadku polega na zdobywaniu realnej i stale aktualizowanej wiedzy na temat rynku i cen na nim obowiązujących. W wypadku prowokacji należy powołać się na dane z cenników lub prosić o przedstawienie konkretnych danych odnoszących się do wymienianej oferty.

Powyższe techniki stanowią jedynie przykład kilku z szerokiego spektrum powszechnie stosowanych technik jakie możemy zaobserwować zarówno w negocjacjach biznesowych, jak i innych sferach życia społecznego. Należy również pamiętać że przy prowadzeniu negocjacji za każdym razem występują różnorodne techniki, które są stosowane w celu osiągnięcia założonego wcześniej celu. Z tego względu przy ich prowadzeniu niezmiernie istotna jest znajomość szerokiego spektrum metod ułatwiających osiągnięcie zamierzonego celu oraz metod obrony przed powszechnie stosowanymi technikami.