Jak ulepszyć model biznesowy firmy?

Przeczytaj także: Jak podejmować trafne decyzje biznesowe?

Żądanie dowodu, że logika obecnego modelu biznesowego jest optymalna

Przed dokonaniem jakichkolwiek zmian w modelu biznesowym lub zanim zostanie on stworzony, CEO powinien upewnić się, że logika nowego modelu biznesowego jest optymalna. Po pierwsze, należy postawić sobie pytanie, czy rzeczywiście może on stworzyć wartość dla klientów? Aby to sprawdzić, CEO powinien zażądać świadectwa, że:

• Model jest skierowany na atrakcyjne segmenty rynku – w takim sensie, że są to segmenty, których obsługa umożliwia tworzenie wartości; wielkość puli wartości ma zasadnicze znaczenie.
• Potrzeby i wynikające z nich zachowania zakupowe w segmentach docelowych są doskonale znane – poprzez badania rynkowe, które powinny być tak rzetelne, jak tylko jest to możliwe.
• Proponowany model biznesowy zawiera ofertę, która zaspokaja te potrzeby w sposób wyjątkowy, a CEO powinien otrzymać dokładne dane dotyczące oferty konkurentów i tego, jak są oceniane przez klientów.

Po drugie, czy model uzyskuje optymalny poziom wartości dla klientów? Aby to sprawdzić, CEO powinien szukać potwierdzenia, że:

• Model ma klarowny mechanizm w celu uzyskania znaczącej wartości stworzonej dla klientów (czy przewidziane są opłaty za produkty, rozwiązywanie problemów, obsługę, rezultaty?).
• Poziom wartości uzyskanej od klientów przewyższa ogólny (tj. łącznie z kapitałem) koszt modelu biznesowego o znaczny procent, tak aby przedsiębiorstwo osiągnęło istotny zysk ekonomiczny.
• Proponowana strategia cenowa maksymalizuje wartość w długim okresie.

Po trzecie, czy model jest efektywny? Prezes powinien żądać świadectwa, że:

• Koszt nowego modelu będzie porównywalny z konkurencją – przyjmując oczywiście, że rywale rynkowi również będą ulepszać swoje modele.

Powyższy artykuł jest fragmentem książki „Kompetentny CEO. Metody efektywnego działania dla menedżerów najwyższego szczebla” (Wolters Kluwer Polska, Warszawa 2009) autorstwa M. Thomasa, G. Milesa, P. Fiska. Publikacja przeznaczona jest nie tylko dla osób pełniących w firmie najwyższe funkcje zarządcze. Jest cenną pozycją dla menedżerów starannie planujących swoją karierę w korporacjach oraz dla wszystkich, którzy chcą się dowiedzieć, jak w XXI wieku powinno zarządzać najwyższe kierownictwo przedsiębiorstwa. Książka jest dostępna w wielu księgarniach internetowych m.in. w www.profinfo.pl.