Przygotowanie i planowanie negocjacji

Przeczytaj także: Negocjacje - gra psychologiczna

Bądź gotów w każdej chwili przerwać negocjacje

Niezwykle ważna pod względem psychologicznym jest umiejętność odejścia od stołu negocjacyjnego w przypadku, kiedy zaproponowane warunki zupełnie ci nie odpowiadają. Kiedy w trakcie rozmów jesteś tak zdesperowany, że postanawiasz: "Nie odejdę od stołu i doprowadzę te negocjacje do końca za wszelką cenę", oznacza to, że przekroczyłeś pewną bardzo ważną granicę. Sprawy zaszły tak daleko, że przeciwnik ma cię zwyczajnie w garści. W każdej chwili - to znaczy na każdym etapie procesu negocjacji - musisz być gotów przerwać rozmowy, jeśli warunki nie będą ci odpowiadały.

Dobry interes również dla przeciwnika

Kiedy będziesz wyznaczał swoje cele, pamiętaj, że twoje ambicje pod tym względem nie mogą być przesadnie wygórowane. Musisz pozostawić trochę miejsca dla przeciwnika, aby również on mógł być zadowolony z przebiegu rozmów. Po zakończeniu negocjacji obie strony muszą czuć się wygrane. Jeśli twój przeciwnik jest niezadowolony z wyniku negocjacji, a szczególnie jeśli czuje się oszukany, możesz później na własnej skórze odczuć konsekwencje jego niezadowolenia.

Uporządkuj cele

Kiedy już wyznaczysz swoje główne cele, być może da się je podzielić na cele cząstkowe. Cele te należy uporządkować według ich znaczenia. Musisz ocenić, jak ważne jest osiągnięcie poszczególnych celów oraz jakie będą tego konsekwencje zarówno na krótką, jak i na dłuższą metę. Postaw jedynkę przy tym celu, który uznasz za priorytetowy, dwójkę przy drugim, co do ważności itd.

Dzięki temu później, w trakcie negocjacji, będziesz w każdym momencie wiedział, jak ważne są dla ciebie poszczególne cele cząstkowe. Może się zdarzyć, że będziesz musiał zrezygnować z któregoś z nich po to, aby osiągnąć inny. Pamiętaj, aby zawsze rezygnować z mniej istotnych celów na rzecz tych, które mają dla ciebie większe znaczenie. W ten sposób umocnisz swoją pozycję w negocjacjach. Jeśli nie będziesz wiedział, czego naprawdę chcesz i jakie znaczenie mają dla ciebie poszczególne cele cząstkowe, możesz łatwo stracić kontrolę nad przebiegiem rozmów, co wpłynie na osłabienie twojej pozycji.

Cele alternatywne

Kiedy już sprecyzujesz swoje cele, powinieneś także na wszelki wypadek opracować alternatywny plan postępowania. Musisz być przygotowany na to, że strategia przeciwnika może się różnić od twojej. Ważne więc, abyś przemyślał inne możliwe do zaakceptowania rozwiązania. Im więcej rozwiązań bierzesz pod uwagę, tym silniejsza jest twoja pozycja w negocjacjach.