Przygotowanie i planowanie negocjacji

Przeczytaj także: Negocjacje - gra psychologiczna

Wiedza to władza

Przygotowując się do negocjacji powinieneś poświęcić trochę czasu na zebranie jak największej ilości informacji o przeciwniku. Mówi się, że wiedza to władza i to powiedzenie w negocjacjach sprawdza się w stu procentach. Ten, kto zbierze najwięcej informacji, ma od samego początku przewagę i może kontrolować przebieg rozmów. Ilość zebranych informacji zawsze wpływa na wynik negocjacji.

Wyobraźmy sobie przykładowo negocjacje dotyczące fuzji dwóch międzynarodowych przedsiębiorstw. W tym przypadku obie strony poświęcą niezwykle dużo czasu i pieniędzy, aby zebrać jak najwięcej informacji o przeciwniku. Jest to niezbędne, aby w ogóle mogło dojść do spotkania obu stron. W zasadzie można założyć, że jeszcze przed przystąpieniem do negocjacji strony zebrały o sobie wystarczająco dużo informacji, aby podjąć ostateczną decyzję.

Chodzi o to, żeby podobnie traktować wszystkie negocjacje, nawet te dotyczące mniej ważnych spraw. Czy zdarzyło ci się kupować dom lub mieszkanie? Jeśli tak, to w jaki sposób się do tego przygotowałeś? Prawdopodobnie kupno domu było największą prywatną transakcją w twoim życiu. Czy dowiadywałeś się czegokolwiek o sprzedającym, nim zaczęliście negocjować cenę? Czy dowiedziałeś się, dlaczego chce on sprzedać dom, czym zajmuje się zawodowo, jaka jest jego sytuacja materialna itp.? Może gdybyś wiedział o nim więcej, udałoby ci się wynegocjować lepszą cenę.

Jaki jest twój przeciwnik?

Podczas przygotowań przydatne będą również informacje na temat zachowania przeciwnika, jego temperamentu czy stylu, w jakim negocjuje. Wielu dobrych negocjatorów jest również świetnymi aktorami. Szczegółowo planują oni swoje zachowanie, a uczucia, które pokazują na zewnątrz, nie zawsze są szczere. Czasami talent aktorski odgrywa decydującą rolę podczas negocjacji.

Aby uniknąć zaskoczenia zachowaniem przeciwnika, powinieneś zawczasu dowiedzieć się, jakim jest typem człowieka. Może się zdarzyć, że już na początku negocjacji dostanie on ataku furii, którym śmiertelnie cię przestraszy, co sprawi, że zgodzisz się na niektóre z jego żądań, których normalnie byś nie zaakceptował. Jednak jeśli zawczasu dowiesz się, że osoba ta ma w zwyczaju wpadać we wściekłość na początku każdych negocjacji i robi to po to, by przestraszyć przeciwnika – unikniesz niepotrzebnego stresu.

Jeśli już wcześniej prowadziłeś negocjacje z danym przeciwnikiem, spróbuj przypomnieć sobie, jak zachowywał się on w poprzednich sytuacjach. Jeśli natomiast nie masz jeszcze doświadczenia w negocjacjach z tym człowiekiem, postaraj się skontaktować z kimś, kto może je mieć - przyjacielem, partnerem w interesach, a może kolegą z pracy - i zapytaj
o jego sposób bycia, zwyczaje czy styl działania.