Co motywuje klientów do dokonania zakupu?

Przeczytaj także: Sekrety wielkich handlowców

Zadawaj klientom pytania

Gdy kontaktujesz się z klientem, musisz wczuć się w jego położenie i spróbować zrozumieć, co go interesuje i co sprawi, że będzie zadowolony. Generalnie nie ma lepszego sposobu na dowiedzenie się, co kieruje klientami przy dokonywaniu decyzji o zakupie, niż zapytanie ich o to.

Trzeba wykształcić w sobie w sobie nawyk dzwonienia pod koniec każdego miesiąca do pięciu – dziesięciu klientów, którzy dokonali u ciebie zakupu. Pytaj ich, czy są zadowoleni z zakupów. Poproś ich także, aby podali przyczyny, dla których kupili twój produkt. Gdy już będziesz wiedział, jakie potrzeby zazwyczaj decydują o tym, że klienci kupują twoje produkty, będziesz mógł pracować nad tym, aby w kolejnych kontaktach z nimi zaspokajać właśnie te potrzeby.

Zdobądź podstawowe informacje

Każdą prezentację produktu spróbuj dopasować do indywidualnych potrzeb klienta. Musisz się do tego rzetelnie przygotować. Przede wszystkim zbierz informacje dotyczące klientów, z którymi zamierzasz się spotkać. Jeżeli kierujesz sprzedaż do osób fizycznych, powinieneś dowiedzieć się jak najwięcej na temat przyzwyczajeń klientów, ich warunków ekonomicznych, potrzeb, stylu życia, wieku, płci itd.

Nawet jeżeli zamierzasz sprzedawać do firm, to i tak powinieneś wiedzieć jak najwięcej na temat konkretnej osoby, która dokona zakupu. Chodzi też o to, aby dowiedzieć się jak najwięcej na temat samej firmy, jej sytuacji finansowej, potrzeb, procesów decyzyjnych itd.

Jest wiele źródeł, z których możesz uzyskać te informacje. Na początek możesz wykorzystać własne wewnętrzne zasoby informacji. Zapytaj współpracowników, czy wiedzą coś na temat klienta, którego zamierzasz odwiedzić. Być może pomogą ci spojrzeć na twoją prezentację z innej perspektywy. Jeżeli twoi klienci to spółki kapitałowe i chcesz się dowiedzieć więcej na temat ich wielkości i działalności, możesz zamówić roczny raport finansowy z wydziału gospodarczego Krajowego Sądu Rejonowego. Możesz także skorzystać z różnych baz danych lub zwrócić się do firm specjalizujących się w zbieraniu i udostępnianiu informacji na temat firm.

Zaspokojenie emocjonalne

Pamiętaj zatem, że klient nie kupuje od ciebie produktu – kupuje emocjonalne zaspokojenie. Często to zaspokojenie jest jednocześnie rozwiązaniem problemu. Np. klient, który kupuje szczoteczkę i pastę do zębów, nie kupuje przede wszystkim szczoteczki i pasty do zębów, tylko zadowolenie ze świeżego oddechu i zabezpieczenie przed wizytą u stomatologa. Klient, który kupuje dom, nie kupuje przede wszystkim desek, betonu i cegieł, tylko poczucie bezpieczeństwa, przyjemność, ciepło, dumę i wszystkie inne uczucia, które niesie ze sobą dom.

Dokładnie w ten sam sposób można próbować zidentyfikować emocje, które towarzyszą każdej decyzji o zakupie. Dlatego w czasie rozmowy z klientem nie koncentruj się na technicznych detalach produktu. Zamiast tego opowiedz o zaletach, jakie on posiada. Jeżeli klient chce się poczuć dumnie albo zdrowo, wyjaśnij mu, w jaki sposób poczuje się tak dzięki temu, że kupi twój produkt. Jeżeli klient potrzebuje poczucia bezpieczeństwa, wyjaśnij mu, w jaki sposób twój produkt może mu je zapewnić.

Zaspokajanie potrzeb

Efektywna sprzedaż to inaczej wiedza o tym, czego naprawdę potrzebuje klient i zaproponowanie mu rozwiązania, które zaspokoi jego potrzeby. Podstawowa reguła brzmi – ludzie nie kupują produktów, tylko korzyści, a twoim zadaniem jako sprzedawcy jest wskazać klientowi te korzyści, które są dla niego ważne.



Artykuł powstał na podstawie książki „Techniki sprzedaży”, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o., Gdańsk.