Jak decydujemy o wyborze oferty na urlop?

Czynności wykonywane online:2006, 2007, 2008

Kliknij aby powiększyć

Czynności, które podejmujemy przez zakupem wycieczki, można podzielić na 3 etapy:

• poszukiwanie (przez Internet, wertowanie katalogów, przewodników, prasy i informacje
  od znajomych oraz wizyta w biurze),
• porównywanie (przede wszystkim warunków, cen, terminów, możliwości wyjazdu),
• wybór i zakup (czyli finalna decyzja wraz z formalnościami: podpisanie umowy, wpłacenie całej lub części wartości w formie zaliczki, potwierdzenie rezerwacji przez organizatora ).

Sposoby dotarcia do stron internetowych przydatnych do uzyskania informacji o wycieczce

Kliknij aby powiększyć

Jak pokazują dane, w Internecie najczęściej poszukujemy miejsca, informacji, czytamy opinie i porównujemy oferty. Zdecydowanie rzadziej rezerwujemy (zamawiamy) i kupujemy przez Internet.

Jak przeszukujemy Internet zbierając informacje?

Badania przeprowadzone w 2009 roku przez TNS i Google na zlecenie biur podróży TUI i Skan Holiday wskazały, że najpopularniejszym źródłem informacji online jest strona biura podróży (76% respondentów), później strona hotelu i miejsca wyjazdu a w dalszej kolejności fora internetowe, strony agentów, strony o turystyce, strony z opiniami i grupy dyskusyjne. Jako preferowany sposób dotarcia do informacji klienci wskazują wyszukiwarkę internetową – 75% respondentów.

Co wpisują internauci chcąc znaleźć ofertę na wyjazd do Egiptu?

Kliknij aby powiększyć

Efekt ROPO

O ile wykorzystanie Internetu na etapie poszukiwania, sprawdzania, porównywania (generalnie pozyskiwania wiedzy) stało się oczywiste i stale rośnie, o tyle niezmiernie ciekawe są dalsze wyniki badania przeprowadzonego na zlecenie biur podróży TUI i Skan Holiday wśród klientów, którzy zakupili wycieczkę.

Źródła informacji wybierane do pozyskania wiedzy o wycieczce

Kliknij aby powiększyć

Otóż respondenci wskazali Internet jako najczęściej wybierane źródło informacji (63%) ale jednocześnie 60% z nich do pozyskania wiedzy o wycieczce wskazało bezpośrednią wizytę w biurze.

Tak wysokie zapotrzebowanie na informacje uzyskiwane podczas bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą wynika z rodzaju zakupu - decyzja o zakupie zorganizowanej wycieczki za granicę jest kosztowna, złożona i nierutynowa. Wymaga od klienta zaangażowania. Dlatego naturalnym jest poszukiwanie jak najpełniejszej informacji, które pozwolą na wybór najkorzystniejszej oferty. Źródła tych informacji możemy podzielić na 4 główne rodzaje:

• źródła osobiste: rodzina, przyjaciele, sąsiedzi, znajomi, opinie, fora, społeczności;
• źródła komercyjne: ekspozycja oferty, reklama, personel sprzedaży;
• źródła publiczne: media, organizacje konsumenckie;
• źródła doświadczalne: skorzystanie i oglądanie produktu (w przypadku wycieczki nasze
  osobiste doświadczenia).

Najwięcej informacji klienci zbierają ze źródeł komercyjnych i Internet doskonale pełni rolę dostarczania tej wiedzy, ale najbardziej cenią informacje ze źródeł osobistych, dlatego idealnym wsparciem dla sprzedaży są wszystkie formy „social shopping”.