Marketing: strategie wzrostu

Przeczytaj także: Prosument - konsument przyszłości

Oferowanie zachęt

W celu zwiększenia częstotliwości zakupów można stosować odpowiednio dobrane i aplikowane bodźce. Przykładem niech będą specjalne taryfy dla częstych użytkowników usługi, w wyniku czego lot samolotem na krótkiej trasie może się stać konkurencyjny cenowo dla „tańszych” usług kolejowych. Warto takie programy oferować wtedy, kiedy nie wpływają negatywnie na zysk. Jest wiele zakresów, w których pierwszy kontakt z klientem i pierwsza usługa są kosztowne, z czego klient nie bardzo zdaje sobie sprawę.

Likwidacja niekorzystnych konsekwencji częstego użytkowania

Aby podskoczyła konsumpcja, należy znaleźć sprawczą cechę, stojącą na przeszkodzie częstego użytkowania produktu albo usługi. Ponieważ wierzyliśmy, że częste mycie włosów „silnymi” szamponami może niekorzystnie wpływać na nasadę włosów, wymyślono szampony „delikatne”. W oczywisty sposób stymuluje to większą intensywność używania produktu. Z tego mechanizmu korzystają wszystkie oferty wyrobów niskokalorycznych, pozbawionych cukru, niskotłuszczowych.

Rewitalizacja marki

Firma szyjąca plecaki dla młodzieży, która kreuje wizerunek cool może mieć kłopot, gdy klient dorośnie. Warto zapobiec sytuacji – korzystając z wizerunku marki dać dotychczasowemu klientowi produkt na miarę jego „nowych” oczekiwań. Przykładem takiego działania są rewitalizacje marek. Mini Cooper to oferta atrakcyjna nie tylko dla klienta, kupującego ten samochód od młodości, ale także dla „zaczynającego później”, jednakże identyfikującego się z określonymi wartościami. Próby rewitalizacji marki dokonano w Polsce wobec motocykla Junak. Ogólnie mówiąc, marki światowe planują takie zarządzanie marką, aby jak najdłużej utrzymać klienta.

Nowe oferty do obecnych użytkowników marki

Badania rynkowe oraz poszukiwanie nowych sposobów używania marki, a także nadania marce nowych funkcji, mogą wesprzeć biznesy które działają od wielu lat. Kultowe zastosowanie coca-coli bierze się z powszechnie uznawanego silnego działania tego napoju na rdzę. Pozostawmy bez komentarza pytanie, jaki procent produktu jest kupowany jako odrdzewiacz. Drink Wściekły pies na pewno spopularyzował sos Tabasco i przyczynił się do wzrostu jego sprzedaży. Powszechnie używana w USA do pieczenia soda (węglan sodu), reklamowana była jako środek niwelujący niemiły zapach w lodówkach, a markę proszku do pieczenia rozszerzono na detergenty, dezodoranty i środki do czyszczenia. Pomysł przyczepy kempingowej nie ciągniętej a montowanej na podwoziu samochodu, doprowadził do powstania nowej kategorii pojazdów. Z pewnym przymrużeniem oka możemy przytoczyć przykład z naszego polskiego podwórka – musztardówki, która szereg lat temu, w chwili gdy przestała pojemnikiem na musztardę, znajdowała ogólnie znane i bardzo powszechne dodatkowe zastosowanie.

Myśląc o zwiększeniu sprzedaży warto poszukiwać innych zastosowań produktu lub zadawać sobie pytania o zdobycie dotychczas „nie swoich” konsumentów. Wiele znanych marek organizuje konkursy na wymyślanie nowych zastosowań dla ich produktów. Kolejną taktyką jest podglądanie produktów konkurencyjnych. Zaskakujące możliwości wzrostu mogą wyniknąć ze zbadania marki lub współpracy z klientami. Mało kto pamięta markę Warka jako etykietę z Puławskim.

Odświeżona, z powrotem istnieje na rynku, a co ważniejsze, stała się za sprawą Grupy Żywiec marką ogólnopolską. Marką wartą rewitalizacji jest Hefra. Zapytajmy naszych babć lub rodziców, jakie sztućce dominowały na polskich stołach. Młodzi prawdopodobnie nie sięgną po tę markę, firma mogłaby jednak wprowadzić nowe, zgodne z trendami wzory i wejść na rynek drogą kupowania jej wyrobów przez rodziców czy dziadków jako prezenty ślubne dla nowożeńców.

Moda na lata 60-te to doskonała okazja do rewitalizacji może nie marek, ale wielu produktów, które markami przy odpowiednim prowadzeniu stać się mogą. Szkoda, że rewitalizacji nie poddano marek Pewex i Baltona. Skojarzenia nasze nie są złe. Każdy w „tamtych czasach” pożądał zakupów i towarów. Czyż te nazwy nie nadają się na słowne symbole marek delikatesowych?

Rewitalizacji można poddawać nie tylko marki, ale także produkty. Wejście do Unii Europejskiej to możliwość pozyskania funduszy na rozwój biznesu opartego na tradycji. Powidła i konfitury z jednej z polskich powiatowych miejscowości – po dofinansowaniu ze źródeł unijnych – zaczynają wchodzić (na razie) na rynek lokalny.