Jak nie przegrać wojny cenowej

Przeczytaj także: Czy warto prowadzić wojny cenowe?

ROLA ZESPOŁU HANDLOWEGO W CENOWYCH ZMAGANIACH RYWALI

Nawet jeśli z powodzeniem zastosujemy opisane powyżej działania, to trudno będzie się oprzeć presji na cenę bez dobrego zespołu.
Czemu? Bo klient zawsze będzie naciskał na niższą cenę. Przypomnij sobie czytelniku, kiedy twoi klienci przestają wywierać taki nacisk? Najczęściej wtedy, kiedy postawa handlowca wyraźnie mówi "Dalej nie ustąpię". Przyjrzyjmy się porównaniu procesu zakupu i sprzedaży.

Proces zakupu
Okaż zainteresowanie, ale nie ujawniaj żadnych
informacji.
Wyciągaj, wymuszaj, wydobywaj jak najwięcej informacji, sam nie dawaj ich w zamian.
Przedłużaj proces w czasie, aby zdążyć nazbierać jak najwięcej informacji.
Komunikuj swoją decyzję tylko temu sprzedawcy, od którego kupujesz. Resztę zignoruj.

PROCES SPRZEDAŻY

Pozyskaj zainteresowanie stosując różne formy marketingu bezpośredniego i pośredniego.
Zaprezentuj ofertę pokazując jak najszybciej wszystkie swoje atuty, mając nadzieję, że przebiją konkurencję.
Pokonaj obiekcje, negocjuj cenę i zamykaj sprzedaż.
Obsługuj, jeśli kupili, ganiaj za nimi, jeśli nie kupili.
Handlowcom coraz trudniej jest zachować pewność siebie, a coraz łatwiej zacząć przepraszać za cenę. Przecież ich praca to ciągłe przechodzenie przez taki proces. Wygrywają ci, którzy mimo to potrafią sprzedawać droższe produkty.

Co zatem cechuje skutecznie sprzedających w okresie wojny cenowej?
Z moich obserwacji wynika, że zawsze są to zespoły, których członkowie mają stabilne poczucie własnej wartości, czyli akceptują siebie jako ludzi i nie mają wątpliwości co do wartości sprzedawanej przez siebie oferty. "Poczucie własnej wartości" to mało mierzalny i namacalny czynnik, niemniej jednak niezbędny. Jeżeli wierzy się w siebie, to obniżona cena konkurencji nie wywołuje strachu, a tylko prowokuje do racjonalnej oceny sytuacji i szukania optymalnych rozwiązań. "Nie będę na kliencie robił wrażenia proszącego dostawcy, tylko wiarygodnego partnera. Konsekwentnie zbieram informacje, potrafię tak zdobyć szacunek odbiorcy, łatwiej mi o długofalowe relacje" - to postawa handlowca o wysokim poczuciu własnej wartości. Wzajemne zaufanie w relacji dostawca-odbiorca, gotowość do dzielenia się informacjami jest wyjątkowo ważna w czasie wojny cenowej.
W książce "When The Other Guy's Price Is Lower" James M. Bleech i dr David G. Mutchler tak przedstawiają zależność pomiędzy samooceną liczoną na skali od 0 do 10 a wynikami liczonymi na takiej samej skali.

ZESPÓŁ DO ZWYCIĘSTW

Co robić, aby mieć handlowców ze stabilnym poczuciem własnej wartości?

1. Zatrudniać handlowców z takim poczuciem.
Testy osobowościowe potrafią określić ogólne nastawienie do siebie, a osoba mająca doświadczenie w rekrutacji potrafi tak poprowadzić wywiad, aby ten poziom zbadać. Kandydat, którego szukamy, będzie umiał rzeczowo i spokojnie mówić o swoich błędach i tym, czego się z nich nauczył. Z moich doświadczeń wynika, że warto zatrudniać tych kandydatów, którzy mają stabilną, wysoką samoocenę, nawet kosztem takich cech jak wiedza z branży czy doświadczenie.