Jak nie przegrać wojny cenowej

Przeczytaj także: Czy warto prowadzić wojny cenowe?

2. Stale podnosić ich wiedzę i umiejętności.
Trudno przecenić rolę wiedzy i umiejętności handlowca w realizowaniu postawionego przed nim przez menedżera planu sprzedaży. Dotyczy to m.in.:
- rozumienia procesu sprzedaży,
- umiejętności konsekwentnego poznawania potrzeb i procesów decyzyjnych klienta,
- znajomość typów osobowości klienta,
- elastycznego stosowania różnorodnych technik negocjacyjnych,
- wiedzy o branży i produkcie,
- rozumienie realiów biznesowych klienta.

3. Dbać o to, aby w pracy mieli okazję do odnoszenia sukcesów nawet kiedy jest trudno.
Dla poczucia sukcesu sam poziom sprzedaży nie wystarczy. Każdy z nas potrzebuje poczucia realnego sukcesu, aby czuć się dumnym. Wysokość założonego obrotu często jest rzeczywiście wysoka i trudno ją osiągnąć. Jeżeli natomiast szef wspólnie z handlowcem potrafi przyjąć cele jakościowe, np. długość procesu pozyskiwania klienta, umiejętność odpowiedzi na pytania techniczne, negocjowanie marży etc., to tym łatwiej o sukces. Co więcej, regularne osiąganie takich celów w dłuższej perspektywie przekłada się na wynik ostateczny.

4. Traktować handlowców jak partnerów budujących firmę.
Partnerstwo rodzi świadomość dobrego zarobienia na poczucie dumy z rezultatów. I tu firmy popełniają najwięcej błędów. Jeżeli handlowiec ma się czuć dumny z rezultatów, musi mieć wszelkie niezbędne informacje dotyczące tego, czego firma od niego oczekuje i dlaczego to jest ważne.

Często handlowcy nie są informowani, np. dlaczego mają teraz intensywnie sprzedawać akurat dany produkt. A to są ważne dla nich informacje - jeżeli wiedzą co i dlaczego mają robić, jakie to ma znaczenie dla firmy, to czują się ważniejsi i potrzebniejsi jako ludzie. Mało co jest takim dowodem szacunku dla pracowników, jak dzielenie się z nimi strategicznymi informacjami.

Kolejny element dumy zawodowej to świadomość, że pracownik jest ważny dla szefów: jeżeli osobiście dają mi to do zrozumienia, otwarcie ze mną rozmawiają czy też pytają o ważne dla mnie sprawy - czuję się ważny. I to niekoniecznie musi mieć związek z wysokim wynagrodzeniem. Znamy wysoko opłacane, sfrustrowane i mające średnie wyniki zespoły handlowe. Nie czują się odpowiedzialni za efekty swojej pracy i stale je tłumaczą sytuacją rynkową. Powód? Nie czują się ważni, bo przez szefów są traktowani jak "sprzedawacze".
I jeszcze jedno "ale". Oto fragment listu, który napisał do nas ktoś po przeczytaniu artykułu o motywacji handlowców[2]:
Menedżerowie wyższego szczebla zwykle boją się zdolnych i skutecznych - wiwat przeciętność!... Im większe sukcesy, tym większa chęć pozbycia się takiej osoby, dobry szef handlowy jest groźny dla swojego zwierzchnika.

Jeśli ktoś koncentruje się na osiąganiu celów, to nie ma szans wobec tego, kto koncentrował się na budowaniu kontaktów.
Jasne, że jeżeli dla menedżera ważniejszy jest własny stołek, to wszystkie komentarze przedstawione do tej pory nie mają tu znaczenia. W czasie wojny cenowej sprawdza się skuteczność zarządzania.

Aby zakończyć bardziej optymistycznym akcentem, posłużymy się przykładem firmy, która dzięki trosce o rozwój swoich ludzi umiała zwielokrotnić zyski, a mianowicie General Electric. Dyrektor generalny General Electric Jack Welsh mawiał tak:

"W naszej firmie mamy trzy kategorie menedżerów. Kategoria A - osiągają cele biznesowe i rozwijają ludzi. Obsypujemy ich wszelkimi przywilejami i benefitami, na jakie nas stać. Kategoria B - rozwijają swoich ludzi, ale zdarzają im się błędy w określaniu celów biznesowych. Dajemy im czas na poprawę. Kategoria C - realizują cele biznesowe, ale nie rozwijają swoich ludzi. Rozstajemy się z nimi tak szybko, jak tylko to odkryjemy".


Mirosława Kucharska-Białobrzeska jest konsultantką i trenerem oraz właścicielką firmy Schenk Institute. Pracuje z kadrą zarządzającą polskich i zagranicznych przedsiębiorstw.
e-mail: mirka.bialobrzeska@schenk-institute.com.pl


PRZYPISY:
1 Akshay R. Rao, Mar E. Bergen i Scott Davis "Jak prowadzić wojnę cenową", "Harvard Business Review" Polska, maj 2003
2 "Poradnik szefa działu sprzedaży", www.sprzedaz.info.pl


Jeżeli chcesz zamówić prenumeratę miesięcznika Marketing w Praktyce wejdź .